保险销售技巧与话术案例：客户拒绝保险的8大话术及解决方法之二

解决方法前四条请参阅昨日文章：保险销售技巧与话术案例：客户拒绝保险的8大话术及解决方法之一

客户常用拒绝理由5：不太划算啊。

保险是一种可能会出现的远景，是未来。所以一些目标客户看不到未来的收益，而更看重的眼前，认识投资一件不确定的事是赌博，花钱太冤枉。

解决方法

把目标客户的未来细分。横向未来从个人、家庭、事业，纵向是是那一年做到那一步，然后用意外和疾病来打断目标进程。再诉说投保后的好处，可以保证他目标的实现或者不因意外而降低生活水平。

购买保险的结果对这类目标客户对购买后的结果更关注。

客户常用拒绝理由6：听说最近新出来或者比较流行一个XX产品。

这种目标客户喜欢了解、能够接受、并且经常赶潮流。每当有新产品或热销产品出现叶，关注点马上转到上面，从而无视你的推荐。

解决方法

对于这种目标客户，你一定要比客户更了解产品，更了解新信息，而且还要知道流行程度，最好附以佐证，比如新闻、报纸的报道。那么这类客户购买的机率肯定会大幅提高。必要时拿出这类产品的保单，再刺激他一下。

客户常用拒绝理由7：这个保险是不是真的这样呀？

这类客户疑心比较重，想的太多。自己不懂，又担心被忽悠，还怕以后要是再有更好的产品会不会后悔。

解决方法

先攻心，建立信任，不要急于求成。平时举一些客户投保的案例，树立良好的产品口碑。一定要让客户先信任你，然后再信任公司和产品。

客户常用拒绝理由8：我现在想买个保险，你现在过来给我做个计划书。

急性子的客户，如果某天突然决定买保险了，可能比谁都急。他们甚至不想用多余的时间去查资料、作比较了，而是想尽快做出决断。

解决方法

1、你平时人情做的比较好，客户需要时第一时间就想到了你。但遇到这种情况更要把产品再给客户讲清楚，确保他明白。成交事小，失去信任事就大了。

2、客户有事发生，急需投保。签单前一定要问清客户的现在情况，以免发生问题。

但是，不管那种情况发生，你的速度也决定了你签单的几率。迅速赶到客户提供计划书是第一要务。然后再根据情况针对性的解决。