【导读】面对客户层出不穷的提问,此时销售人员绝对是一种折磨,但销售冠军却异常喜欢爱提问的客户,因为他们是准客户。
销售即是与客户互动交流的过程,客户提问实际上是有利于咱们话题的继续,如果客户不吭声,那咱们就要想办法制造问题,然后通过问题来制造机会。
我不提倡大家即兴发挥,建议在休息时间,拿出纸和笔,把你能够想到的客户可能会提出的问题全部罗列在左边,然后在纸的右边鞋上产品的卖点或应对话术,然后熟背稿子、面对镜子练习,直到能够随意回答左边的问题,甚至必须在1分钟以内流畅、有声有色的阐述出来。
接下来,我用一个化妆品销售冠军的展业历程给大家分析一下,销售话术的重要性!
(小A:销售冠军、小B:客户(男))
小A:您好,先生,请问你是自己用还是送人呢?
小B:送朋友
小A:是普通朋友还是女朋友呀?
小B:那个,女朋友
小A:哎哟,做你女朋友真幸福。对了,你女朋友是干性皮肤还是中性?
(先夸一番,感觉不买就白幸福一场了)
小B:这个我不清楚,也不懂
小A:那她脸上有小痘痘吗?
小B:好像有那么几颗,不多
小A:那我明白了,适合你女朋友的有这几款,高档、中档、一般的都有,大部分都选择这款(中档)
(这里其实是仔细分析过男性消费心理的,男生给女朋友买东西不会挑最贵的,而是调拿得出手的。选择推荐中档,既不吓着客户,也为高档消费留了一手。)
小B:如果买了,她用不上怎么办?
(大多数销售都会这样说:肯定用得上呀啊,她皮肤不是有小痘痘么,这个对他非常适合,又去痘痘的功效。)
但小A没有,是这样说的:我觉得你不是很了解女孩子,其实在女孩子心里,用不用得上是一回事,买不买是另一回事。
小B:这样把,哪天我跟她一起来,让她挑,挑好了再买。
(或许又有人说,今天我们正好有活动,打八折,等下次可能优惠就没有了哟。)
但小A是这样说的:你不了解女孩子,你叫她来,说给她买化妆品,她会来?另外,买不买是一回事,最重要的是要给他一个惊喜。
接着说:这样,你先带回去给她一个惊喜,如果用不上拿回来,我再给你换。
小B在想,要不要交单之后就溜,结果小A说到:这边请,我带你交钱去。
这个时候十有八九都必定成交,前前后后不管你提什么问题,都会想尽办法赌注你的嘴,然后掌握住每个细节,直到把钱拿到手为止。
销售既是如此,话可以不多,但一定要精,说到心坎上去,心甘情愿或迫不得已交钱走人。
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