手机销售话术手册
转推类
转推话术的要点是:引导顾客、制造障碍、找出影响因素,从而达到转推其他机型的目的。
(一)“顾客想买A品牌,店员却需要转推B品牌”的情景
1.禁忌应对
(1)买B品牌吧,它比A品牌好。
(2)买B品牌吧,质量有保证。
2.要点提示
采用自然过渡法来解决此问题——自然引入一个新品牌,给顾客提供更多参考。实际上将推荐的重点放在后者。
3.应对方法
先生,您也可以看一下B品牌这款手机,和A品牌那款对比一下。这两款手机各方面较为接近,但是A品牌那款比较经济实用,B品牌这款则外观比较时尚前卫,颜色看上去也比较高档,很适合你这种身份的人使用。您觉得呢?
4.小结
销售人员切忌为了达到退转目的而不择手段。不要为了推B品牌就贬低A品牌,这等于自相矛盾。
(二)“顾客想买低利润机型而店员需要转推高毛利机型”的情景
1.禁忌应对
(1)来,看一下这款音乐手机吧!
(2)喜欢听音乐,就买这款音乐手机啊!
2.要点提示
从顾客对某一个功能的异议入手推荐。
3.应对方法
(1)顾客:音质差了点。
店员:先生/小姐,您可以试听一下另外一款手机的音质如何。来,我拿给您听一下。
(2)顾客:拍照效果差了点。
店员:小姐,您喜欢拍照啊,这里有一款专业拍照手机,500万像素,卡尔蔡司镜头的,被称为“鹰的眼睛”。这款手机从照片尺寸、曝光度、拍摄效果,到闪光灯的开关,基本达到了一款定焦相机该有的功能和效果。
4.小结
在跟顾客交谈和试机的过程中,要善于揣摩顾客心理并加以判断,投其所好。但要注意,并不是顾客有任何异议,销售员便转推其他手机,应该是你确实有需要时,才这样做。
(六)“需要说服顾客购买手机延保服务”的情景
1.禁忌应对
(1)要不要再多买一年的延保服务呢?
(2)小姐,需要延保服务吗?
2.要点提示
推销手机延保卡其实就是在推销一种消费理念。所以店员要把现在“花小钱”与顾客未来可能“省大钱”相关联。利用人们的避害心理来达到说服顾客的目的。
3.应对方法
(1)小姐,这是您的手机及配件,您看您是选择1年还是2年的延保服务呢?
(2)先生,为了帮您解除后顾之忧,我们现在为您提供1~3年期延保服务,这样您的手机即使在1年以后有问题,也无须支付高额维修费用,延保期内维修费为零。您看帮您办理2年还是3年期的呢?
(3)假设成交法:小姐,根据你手机的价值,帮您办理一份2年的延保服务。您只要在这签个字就可以了。
4.小结
什么是手机的延保服务?手机延保服务能给顾客带来哪些好处呢?清楚这些问题后,再向顾客推荐时才能有的放矢。所谓“延保服务”是指可以延长所购买手机的保修期,提供优质、完善的手机保修服务,免去顾客的后顾之忧;延保服务会根据顾客的要求,提供延长1~3年的保修期;无须支付高额维修费用,延保期内维修费用为零。
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