手机应该这样卖！优秀营业员的销售话术，开单停不下来

手机应该这样卖！优秀营业员的销售话术，开单停不下来

在门店销售的过程当中，经常会遇到各种各样的场景，这次和大家分享4个典型的场景，指出销售当中营业员经常犯的沟通错误，并提供正确的应对策略和话术。

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营业员问顾客：您想要一款什么样的手机？

顾客说随便看看

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场景分析

很多顾客对一进店就开始销售主题式的提问比较反感,不愿意配合回答。“您想要一款什么样的手机”这个问题顾客不好回答,因为顾客对自己想要的手机可能没有很准确的定位,很难进行描述,有的甚至根本不知道自己想要一款什么款式的手机，最后可能导致顾客不回答或者转身离开,或者只在柜台上随便看一下,然后仓促离开。

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策略支招

顾客一般都会有一种防备心理,怕你给他推荐价格高的产品或品牌。很多顾客想通过自己的选择,买到喜欢的产品。因此,初步跟顾客沟通时,不应直接进入销售主题,要通过一些拉近顾客关系的话语,先跟顾客建立一种联系,然后再通过你的引导,帮他选一款适合他的手机。

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话术范例

范例1：先生,看您满头大汗的,外面天气很热吧?来,先坐这吹吹空调,让我们的工作人员帮您倒杯水。您今天冒着烈日来手机店,是想选一款手机吗?这节柜台里都是我们的畅销机,您先了解一下。

范例2:小姐,您的皮肤怎么这么好啊?看上去非常白皙,平时都怎么保养的啊?(简单跟顾客聊一些皮肤保养方面的话题,拉近跟顾客的距离)我们新到了几款女士手机,您看这一款白色的看起来非常简单大方,又融入了很多时尚的元素。来,我帮您介绍一下。

范例3：大伯,您一个人出来逛街啊?走这么远的路一定很累了, 来,先坐下歇歇脚。(先把顾客稳定下来,初步给顾客留一个好的印象)像您这个年龄,眼神现在还好使吗?(顾客表示不好使)我们这有几款手机是专门为老年人设计的,屏幕大、字体大、声音大,来,我先帮您介绍。

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场景2：营业员问顾客：“你想要一款什么价位的手机”

顾客不愿回答

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场景分析

“您想花多少钱买手机呢?”或 “您想要一款什么价位的手机呢?”这种问题很少有顾客愿意回答。

有的顾客有一种虚荣心理,如果他想买一款500元的手机,说得太少了他怕自己没面子。他可能会说自己想要一部1000元的手机,等你给他介绍完1000元左右的手机时,他又嫌贵。

有的顾客怕你赚取他太多钱,想买个1000元的手机,非要说想买个500元的,当你给他介绍500元的手机时,他又看不上这款手机。

还有的顾客怕你按手机的标价去给他推荐,因为他知道你的标价应该比实际成交价要高。

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策略支招

在跟顾客推荐手机前,应该通过他的穿着打扮,初步判断出他的身份及职业,试着给他推荐一部适合他身份和职业的手机。再通过与顾客的交流,分析出他大概会购买哪种价格区间的手机。

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话术范例

范例1：先生,看您这身西服这么笔挺, 定是公司老板吧?我们新到了几款专门为您这样的成功人士量身打造的商务手机,我帮您介绍一下。

范例2：小姐,您这身职业装看起来真漂亮，定是公司白领吧? 我们这边有几款女士手机,特别适合像您这样有气质的公司白领使用, 您来了解一下吧。

范例3：小妹你好,看你这身比较青春的打扮,应该还在上学吧?我们这有几款特别为学生设计的手机,价格不太贵,并且还内置了很多学习软件。让我帮你介绍一下。

范例4：帅哥，您好,您的发型看起来比较酷,您一定是个有品位的时尚人士。我们这几款手机加入了很多时尚的元素,设计前卫、功能俱全,价格也是物有所值，特别值得您这样的时尚青年拥有。让我帮你介绍一下。

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场景3：顾客直接过来问有没有某个型号的手机

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场景分析

“有啊,你现在要不要”：意思是只有顾客确定要了才拿出手机让顾客看。但在顾客不知道价格的情况下这样反问顾客,会让顾客反感。

“没有,卖完了”：这样的回答往往会错过转推其他手机的机会。

“没有,那一款手机很多顾客反映不太好。”：顾客会认为,你这里没有的手机,你就来贬低中伤,顾客会因此对你失去信任,从而错失销售其他手机的机会。

一般顾客过来直接问某一款手机时,有很大的可能是在其他卖场看中了这一款手机,或是因为价格不合适没有成交,或是因为想来这里对比一下价格,然后哪里便宜哪里买。

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策略支招

如果本店有这款手机,营业员可以先把机器拿出来让顾客试机,功能方面不用做太多介绍,主要通过交流,分析出其他卖场卖给他的大致价格。当顾客试好机器询问价格时,这时报价不宜再报虚价,应该直接给他报略低于其他卖场的价格,或者报店铺最优惠的价格。

如果本店没有这款手机,可以转推本店的另一款手机,当然推荐不是盲目的推荐。一般顾客选中一款手机,或者是因为喜欢这款手机的外观和功能,或者是因为信任某个手机品牌而选择这一款手机。

应该通过跟顾客交流,分析出他是因为哪方面的原因而选择这款手机。如果有姊妹机,首先将这款手机的姊妹机推荐给他;如果没有姊妹机,则要推荐一款功能相同的或者外观相似的手机给他。

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话术范例

范例1：先生,我们店内有这一款手机,最近这款手机销得挺不错的。来,我先把手机取出来,您试一下。(在顾客试机的过程中进行询问)您直接过来购买这一款手机,是不是已经关注这款手机很久了?(若顾客表示认同,则要进一步询问)那您应该也逛了好几家卖场了,是不是因为价格不合适而没有购买呢?(此时一般顾客会透露出一些价格信息)这款手机的正常零售价是XX元,不过您已经逛了几家卖场了,来到我们这里,我一定会给您一个最优惠的价格。

范例2：先生,不好意思,我们没有您要的那款手机,不过有一款手机和您要的那款是姐妹机。这两款手机是同一个品牌的,功能也完全一样,只是外观有一点小差异。我给您拿出来您看一下,是不是觉得这款手机更加好看呢?

范例3：先生,不好意思,我们没有您要的那款手机,不过有一款手机和那款手机的功能完全一样,外观也非常相似。我给您拿出来您看一下,只是价格比那款手机稍高一点。不过您放心,只要您看中手机了,在价格方面我给您最优惠的价格。

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场景4：导购向顾客推荐特价机顾客转身离开

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场景分析

这是我们的特价机,您看一下吧。”面对这样的话语,有些顾客会反问:“那有没有不搞特价的啊?”这样让销售从一开始就陷入了僵局。

您来得真是时候,正好有几款手机搞特价。”好像顾客大老远过来就是为了买你的特价机,顾客会产生不受重的感觉，认为他不是很有钱,只能买特价机。此外,特价机一般是为了走量,利润却不高,一个卖场仅靠卖特价机,很难取得的利润。

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策略支招

既然推销特价机会让顾客误会,又不能给卖场创造利润,因此,营业员在初次跟顾客沟通时,不应以特价机作为诱饵。除非通过与顾客的交流,发现他想买一款价格比较实惠的手机,才能往特价机上去引导。

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话术范例

范例1：先生,今天带着孩子过来,是想帮孩子选一款手机吗?我们这有几款比较适合学生使用的手机,您来了解一下。(顾客表示怕影响孩子学习,只想买一款功能少,并且价格实惠的)原来是这样啊,很多家长都有这方面的担忧,您真是爱子心切啊。来,看看我们这几款相对来说功能比较少的手机,正在搞特价呢!现在买非常划算。来,我帮您介绍一下。

范例2：小姐,您现在用的这款手机真漂亮,一看就是高端手机,这次过来还想再买一部吗?(顾客表示想给父母买一款手机)是这样啊,您真是孝顺女儿啊!我们这有几款适合老年人使用的手机,并且这几款手机现在正在搞特价呢!来,我帮您介绍一下。

范例3：大伯,您看起来容光焕发,精神面貌很好,平时很注意养生吧?我父亲和您年龄差不多,平时不太注意锻炼,我得多向您请教请教。(顾客会和你交流一些养生之道,拉近双方的距离,然后再进入销售主题)大伯,像您这个年龄使用手机,太多的功能也不经常用,我们这里有几款功能简单,信号好、质量好的产品,并且现在还在做特价。来,我给您介绍一下。

范例4：阿姨,您看起来特别年轻,因为您这件衣服颜色很鲜艳,看起来特别有活力,您平时是怎么搭配的啊?(提出一个问题,和顾客进行一些销售之外的交流)阿姨,我们这款手机的颜色也很鲜艳,特别符合您的心态,并且厂家的促销力度也有,价格很有优势。来,我给您介绍一下。

本文整理自刘明杰老师著作《手机应该这样卖》！