客户保单体检卡使用话术1页

步骤

内容

备注

第一次接触老客户

话术

业：×先生（×女士）您好，我是宝安太平洋的小李啊。

客：您好。

业：好久不见了，近来可好？

客：一般般还行，你呢？

业：我还在太平洋保险工作，今天过来就是给您做售后服务的

客：哦，这么好啊，有什么好介绍啊

业：您知道，2010年，中国将在上海举办世博会，这是全国人民的骄傲,深圳市民作为中华民族的一员，也有义务用实际行动向世界人民证明我们对世博的支持。

客：恩

业：为了更好地服务社会，宣传世博，太平洋保险深圳分公司今年在特区举办了贴心服务、感受世博等一系列的客服节回馈活动，这个活动也非常想得到您的热情参与，下面借助您几分钟的时间，请您参加一下我们的保单体检卡问卷调查,你填写之后将有机会参加抽奖，幸运的话可赢得50克的世博纪念银条或纪念邮册一本，怎样，心动了吧，下面我们开始吧,好吗？（接触关键点，脸部放松要怡笑大方，幽默轻松对答）

客：还有奖品啊，好啊

业：谢谢（结合问卷进行互动）

温馨提示：第一次交谈，建议业务伙伴视乎情况介绍积分计划：

1、 综合您了解的信息，如果客户目前手头有闲置资金，可以第一次就介绍积分计划；

2、 综合您了解的信息，对客户了解尚不清楚或第一次接触时没有把握的时候，暂时不要介绍积分计划；

针对人员：陌生及缘故对象皆可。工具：保单体检卡、报纸广告（如果近期在商报有登您的09年获奖照片，可以配合使用，如果没有则可以，拿鸿利年年的广告二次使用）

第二次接触老切入

话术

业：×先生（×女士）您好，又见面了。（微笑，放松心情）

客：恩，您好，请进来坐吧。

业：谢谢，（进家后），恭喜客户抽中奖，让客户猜猜抽中几等奖（始终保持轻松氛围）。（提示：假如客户确实抽中奖则带上公司的奖品给客户送过去，假如客户没抽到奖则自备纪念奖送过去，提醒：设在公司710室门口的小礼品专柜有精美小礼品的样版，专门为低档、中档、高档三级客户量身订做，物美价廉可以提前预订，专业行销工具服务热线：13510783666） 

客：呵，没所谓，能中到奖，我都开心

业：呵呵，是纪念奖，恭喜您，（把礼品递给客户），喜欢吗？

客：谢谢恩，挺实用的

业：是的，公司选纪念品都是很实用的，虽然这次只抽中纪念奖，但每年我们都会举办很多回馈客户的活动，下次说不定就是一等奖啦。呵呵

客：恩，承您贵言，今年还有抽奖吗？。

业：可能有吧，每年公司回馈客户有很多活动的，比方说，刚刚推出来的积分计划就是其中一个，要不，我给您介绍一下？

客：真的，说说看

业：这个积分计划可不一般，是中国太保上市后，为了感谢新老客户对公司长期的支持，面向全国的一次大型回馈客户行动，此项服务全国保险行业目前是中国太保首家推出，简单来说：就是以保费换取积分，通过积分可以享受到自驾游、旅游、看电影、换手机、听交响音乐会等服务。

客：真的吗？

业：当然，请稍等，我拿客户积分手册给您详细说说（打开客户积分手册，详细为客户介绍计划，适时切入加保或投保话题）

温馨提示：进入介绍积分加保或投保话题，注意以下几点：

1、 完整介绍计划为主，此项优势服务，同行没有，因而有需要客户会主动找您；

2、 客户确实资金紧缺，切莫强求，以免因小失大；

3、 充分准备，认真对第一次保单体检整理结果进行分析，分析客户的潜在需求，用自己的语言介绍客户需要的产品；

注：第二次接触以送纪念品为引子，打开积分计划话题，引导客户加保，注：要用轻松活泼以及生活化的语言来提问，过程中不断地赞美、鼓励客户

要求

转介绍

    ×先生，这次活动，我们公司是配合国家更好地宣传世博，让更多的人了解世博，参与世博，同时也推动我们的全民都能拥有保障，让中国人的生活水平保障与国际接轨，我想您也是希望通过你的参与，也让更多的人能够一起支持中国世博吧，更何况还有丰厚的抽奖奖品有机会拿到，那您能不能介绍三位好朋友参加我们的活动，让他们也有机会赢得奖品。您可以把他们的姓名和联络方式写在这里

注：强调是宣传世博，以实际行动支持世博。