经典房产经纪人带看话术技巧
学习目的
带看是中介销售过程中最重要的一个环节, 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键,所以说这个环节做对了、做 好了,成交肯定就顺理成章了。
^ 带看前工作及注意事项
带看中注意事项
带看后工作
常用带看技巧
^联系好买卖双方看房时间
1.买卖双方的时间差
2.勤核实,双方不能迟到
3.营造紧张感
4.错开影响看房效果的时间段
^联系好买卖双方看房地点
1.方便客户
2.简单易找
3.距离房屋不能太远
{注意}如果房主在所看房子里面居住,一定不要提前告诉买主房子是 哪栋哪单元哪个门牌号,可以约在楼下或小区门口见面;如果房主不 在房子里面居住,一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方,避 免我们没到,买卖双方到达提前进行沟通、跑单。)
口带看前的准备
1.实堪、房屋详细信息及权属状态
2.房屋周边环境、配套、交通等
3.优缺点
4.房东心理价位(付款方式)
^ 了解房东的相关状况
/ 谁是决策者 〆为什么要卖 〆卖的急不急 〆工作状况及家里 〆要搬去哪里
^了解客户的相关状况
〆为什么要买房?
〆家庭状况 〆现在住的房子的状况 〆工作状况 /资金能力 /买什么样的房子 〆特殊喜好
口展业工具:名片看房确认书鞋套买卖双方电话税费等
口确定看房时间:第一次提前一个小时,第二次提前半个小 时
口约客户、约房东时间段在20分钟左右。
口约房东:
客户可能会在10点至10点15左右到,因为他同时还考虑另 外一套房屋,看完那套才能看这套(给房东造成紧迫感)
口约客户:
>A你一定要准时10点到,房东一会还有事情,要出去;
>B*的其他同事还有客户要看,意向非常强,如果你迟到 了,恐怕就没了
>对带看该小区的了解
口对比房源准备:
>一到两套对比房源,突出目标优势 >不能给客户太多选择,让客户难以下决定 >避免客户空跑
口提前铺垫业主 •房东:
>业主对房屋收拾下,给客户留下好的印象 >可报价别谈价 >别对客户的评价做过激反应 >再次确认物业的详细信息
口提前铺垫客户:
•客户:
>可询价别谈价
>别在房内过多谈谈论房子优势,对房屋的喜好不要过分表 露
口带看路线
省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注:
1) 尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的 地方。
2) 在路途中多与客户沟通,话题并不局限于房产
3) 进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示
带看中-带
1.守时,一定要比客户先到
2.带看路上的沟通 A介绍自己和公司
B要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭 构成,找出核心人物
①了解购房目的,分析需求类型
②了解付款方式,分析消费能力
③了解看房历程,分析购房抗性
④拉家常,拉近客户之间的距离
带看中-带
C周边环境配套及行情 D提醒客户看房注意事项
3.引导客户看房
口主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看 口突出优点,反复去讲,加深印象 口淡化缺点,提前准备对策 口切忌让客户自己看 口房东在时,不要让客户随意走动
4.如何讲解房子
口 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境, 物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房 子的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。
口 B赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些 不容易发现的优点!
认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,对于客户指出的缺点不要过分 掩盖,利用话题将其助于里引到房子的优点上,并指出房子是没有十 全十美的。
4.如何讲解房子
口 C用比较法说房子,用同小区、同户型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较:帮助其设计、装修,引导客户先 入为主行思考。
□ D要有适当的提问,了解客户的感觉。
5.防止跳单
口看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
口看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机
打断,并引导话题(P道机应变,见机行事相当重要)
口虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸
带看中小结
0带看路线要设计好,培养客户对房产的兴趣 0房屋光线要充足,光线不足要开灯 0如果窗外景观好,采光充足,有窗帘一定要拉开 0引导客户发掘房屋的潜在优点 0对于房屋的不足予以淡化 0注意观察客户的反应 0避免客户和业主单独相处 0最好和客户一起走,多了解客户意见
带看后工作
1.根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。
2.如果客户有意向,立刻拉回店谈。
3.其他同事配合推荐该房屋,打动客户。
4.运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰 大缺点
带看后
5.一直不给价的客户
A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价
B通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客 户出价
C对客户说:我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东, 砍砍价,争取出价
带看后
6.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后, 经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样 子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7.针对出价低的客户 A坚决的说房东不可能同意。
B看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东 知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧 (要拒绝客户,让自己占主动)
C如果客户还价始终彳艮低,并且坚决不涨,就直接告诉他 房子卖了。
带看后
9.如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据 客户经济实力,重新匹配房子。
10.如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户先走,通过在 路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走,我们可以 告知:我一会还有个客户要来看着房子,我等他断 绝客户跳单的机会。
A、 比较法:
鲜明的对比 促进成交
B、 聚焦法
几批客户一起看 刺激其中一组客户
1、比较法带看
案例回放: 李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。
因为上班没有时间。要求找几套我认为好的,一看就能 看中的,找好了一起看。
1、比较法带看
{交锋时刻}
首先:我先给她打了一个电话问问买房子的情况,她买房 子说用于结婚,还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作 了详细的介绍,让客户去准备贷款所要提供的资料,以便 节省他的时间,客户因此很信任我。
接着我了解到她手里只有90多万,所以我想给他找一套装 修好一点的80多平米新一点的房子,这样可以省点钱。
{匹配房源}
两套和平里的房子
A房源:二居75平米5/12楼东向筒装185万1998年
房主买了三居急于售房交纳首付。
B房源:二居 86.4平米6/18楼东南精装205万2001年
房主要去上海发展定居。
1、聚焦刺激法带看
{背景} 有一个客户来我们店说要买房,当时并没有急于给客户介绍 房子,而是问他买房子的用途和需求,客户说他儿子比较好 面子,朋友都买上房子了,就自己还没有买,整天和父母因 为买房子闹矛盾。
{分析}①此客户为A级客户;
②这套代理房客厅较大,房龄新,而且结构特别好,比较适 合他;
1}客户觉得房价较高,让我给他再介绍几套;
{话术}
经纪人:我觉得此房最适合您儿子,什么时候有时间你们一 起过去看看。
客户:现在就有时间;
{结果}
考虑我们店的人都没有看过此房,正好一起过去看看,在给 客户儿子推的时候更加容易。
{场景2}带看途中;
(话术}
经纪人:您儿子这么大也该买房子了,而且房价一天比一天高;
(结果}
看到那套房子的时候客户比较满意,中午让儿子过来看看房子, 等他电话。
{场景3}营造氛围,给客户打电话;
{话术}
经纪人:正好有另外一个客户要看房,一起过去看吧; 客户:说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀?
经纪人:谁先交定金签合同先给谁;
客户:那你们别让他们过去看了,我们拿钱过去;
经纪人:那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗? 客户:行;
{分析}
从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了, 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛;
{场景4}第二次带看中,客户与假客户;
{话术}
客户的儿子:你问问他们要不要这房子;
经纪人:那不是我们店的客户,一会他们就出去了;
走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说,这套房子能 降多少钱,我不贷款,现在回家拿钱,一会就交定金,他 们说这个话的时候我们和客户都听见了。
客户的儿子:这套房多少钱你们卖?
经纪人:房主要价218万;
客户的儿子: 210万;
经纪人:不可能,再考虑下;
客户的儿子:就这个价;
经纪人:那回家在考虑考虑;
{造势2 )同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通,用另一种语气说 一' 我是,哦,是小李啊,你们客户要定呀,出多少钱呀,是
吗,我们的客户没出到那么高,你们签合同吧,行行。
{话术} 客户:我加5万,卖咱们就回去签合同;
' 经纪人:人家比你出的高;
客户•.就是这个价;
经纪人:这样吧,他们客户拿钱去了,您也拿着钱呢, 咱们先签了他们也没有办法;
{夕士果} 回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了
个电话,跟那边说我们已经签了,你们签晚了,客户听 我这样说高兴的不行,后来又给我介绍了两个客户。
实战演练:
请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。
要求:
3-5人一组,每组学员分别扮演房主、店员、客户等 角色进行演练。
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