掌握这些理财产品营销话术,一季度业绩不用愁了!

案例

人民币理财产品的电话营销

电话响了，王总拿起来，看到是个五位数的号码，一时间想不到是哪里的，放在耳边问了一声：哪位？王总，您好，我是翟亚南，上周三下午您到我们银行办业务的时候，我和您交换过名片的，我是××银行的理财经理，您还有印象吗？王总警惕地问：哦，翟经理，有什么事吗？翟亚南依然笑着说：王总，您上次来网点的时候，听您提到找不到车位，这几天我特意和网点领导协商了一下，在门口的停车场开辟一个VIP客户停车位，下次您再到网点办业务时，提前给我打个电话，我帮您预备好车位，以减少您的麻烦。今天打电话就给您汇报一下这件事。王总听到翟经理把自己的抱怨放在心上，开心地说：那真谢谢您了！

翟亚南说：以前银行属于业务交易型，现在变成服务营销型了，我们要为客户提供更有品质、更有针对性的金融服务，以后我就是您专属的理财经理了，若有金融方面的事情，欢迎随时跟我交流。王总，您是做副食批发生意的吧？王总听了以后说：是的，做批发生意的。王总，听说您生意做得很好，那您平时进货频繁吧？是的。

王总，您在我们银行开户已经五年了，我特意了解过您的情况，您的资金70%放在活期，30%放在定期，是吧？您了解的挺清楚的。王总，您别误会，作为您的理财经理，有责任帮助您更好地规划资产，也请您相信我的职业道德，我们绝对不会向第三方透露任何客户的资产情况的。我正是了解到您的资产配置情况后，才发现这会给您带来损失，特意和您交流一下，您的钱多半放在活期，是不是因为经常进货需要现金周转呢？是的。

活期收益只有0.35个百分点，一万块钱一年的利息收入才35元。这是非常低的，您也有同感吧？银行的利息一年比一年的少，不过我不是特别在乎这点钱。那是肯定的，您把企业经营得那么好，这都是小钱，不过，大钱不都是由小钱积累起来的吗？王总，从您以往的配置中看，您从来没购买过基金、保险等产品，是不是考虑到这些产品有风险呢？买不好了还亏本，还不如放在活期里面。

王总，我有些客户也是做批发生意的，只不过他们做建材，家电等批发，和您一样，也是经常需要用现金进货，之前他们的钱都是放在定期和活期，省心！但他们现在换了种存款方式，不仅没有风险，资金使用起来也比较灵活，更重要的是他们的收益比您的收益高12倍以上。王总，您愿不愿意了解他们是如何存的呢

案例点评

1、需求挖掘三个最

回顾一下翟经理整个电话沟通的过程，没有一句废话，可谓字字珠玑。情景案例中王总接到陌生电话肯定会产生警惕：翟亚南为什么来电话？如果不能够给一个合情合理的来电理由，难免会让王总怀疑，从而产生习惯性拒绝。很多理财经理发现大客户的时候，跟进的方式往往过于传统，所以翟亚南设计了一个充分的，而且是贴心的理由，让客户产生备受关注的感觉。利用了心理学中的互惠原理，让自己产生利用价值，得到客户信任。

2、提问是最根本的营销技巧

不少人看完情景案例或说：天呀，翟亚南怎么对客户了解得一清二楚！想想看，她为什么知道王总的行业呢？这是因为打电话前，翟亚南已经认真地做足了功课，连王总的行业特征、开户时间、资产配置等都做了了解。电话营销，如果打电话前没做好准备，仅仅是拉出名单，贸然地一个接一个地拨打，那注定是悲剧。

你有没有发现翟经理的沟通方式基本都是用疑问句而非陈述句呢？这是因为陈述句不仅无法更多的获得客户的信息，而且难以吸引客户持续的关注。案例中，在亮出药之前，翟亚南用了他们的收益是您的12倍以上，而且没风险，资金也很灵活这句话来刺痛王总，巧妙地树立了王总对解决方案的信心，亦吊起了王总的胃口。换种说法试试看：王总，您购买人民币理财产品吧，它没有风险，时间灵活，收益最高可达4.8个百分点，您有没有兴趣听我介绍一下？如果理财经理这样说，恐怕很有可能会吃闭门羹。这两句话所表达的意思是一样的，但带来的效果却大相径庭。如果王总说：他们是怎么存的？接下来理财经理介绍人民币理财就是水到渠成的事情了。

文章节选自银联信《商业银行财富管理业务每月竞争研判》（2019年1月）

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