珠宝销售技巧836：教你怎样跟进很难成交的顾客！

珠宝销售技巧：在顾客没有喜欢的款式，店里又没有优惠活动的情况下，怎样成交这类顾客？

珠宝销售案例：

客户有意向购买或者换款，但是对于店里产品款式不是很喜欢，客户想等新款，在回新款式过程中客户去了别家对比，或者经过等待新款过程中，购买欲望降低，在没有顾客想要的产品，没有优惠折扣的情况下，这类型顾客如何引导回店？

珠宝销售技巧1：顾客成交类型

这种顾客，看起来是不是很难成交？

接下来，

我会通过一系列的问题分析，让你把原本觉得很难成交的顾客，转变为有成交的可能。并且，会给你具体的话术。

顾客离店后，销售的第一想法肯定是，怎样把这个顾客跟进成交？

首先，你第一个要想的，不是怎么跟进的问题。而是，再次回到这个案例当中，找成交的线索。

试想一下，

警察办案，是不是要先做一些列的调查，最终才有可能破案？

医生看病，是不是要先问病人一些前期症状，才能找到病症的根源？

同样的，

如果没有重新回顾这一次接待过程，只想着怎样成交顾客，你根本找不到成交点。

之前说过，

顾客成交类型分为三种：现场成交、近期成交、长线跟进。

这个顾客属于哪一类呢？

很明显，是长线跟进的类型。

但是，不管是哪一种顾客，在一定条件下，都可以相互转换的。

现场成交类型的顾客，就一定能直接成交吗？你接待过多少，原本要买的顾客，后面又不买了呢？

近期成交类型的顾客，他告诉你，这个周末带女朋友过来买？结果，你再邀约的时候，信息都没回了？

长线跟进类型的顾客，你有没有遇到过这种情况？原本你以为她不会买，可是突然有一天，顾客就过来找你买了，让你受宠若惊。

珠宝销售技巧2：转变销售思维

这个顾客不属于刚需消费，而是可买可不买。

顾客进店，有可能只是一时兴起，想给自己换个新的款式，但是又没有找到喜欢的产品。去别家对比后，还是没有合适的。慢慢的，她的冲动消费时期过了，回归理性消费阶段。

于是，暂时不买了。

所以，你想解决的问题是：

在顾客没有喜欢的款式，店里又没有优惠活动的情况下，怎样成交这类顾客？

看到这个问题， 我确实觉得挺难成交的。

换位思考一下，

假如你是顾客，想花500块买一件衣服，但是没看到喜欢的款式，店里又没有活动。销售就想让你买，这时候你会买吗？

答案已经很明显了。

但是，什么情况下你会愿意买呢？

只有两种情况：

第一种，款式很喜欢，而且店里又刚好做活动，赶紧买！

第二种，你不差钱，无所谓，买吧！

看到这里，有没有发现一点成交的线索了？

既然顾客对款式不喜欢，那你能不能找到她喜欢的款式呢？

店里现在没活动，为了成交顾客提高业绩，假如顾客真愿意买的话，你能不能申请到优惠一点的价格？我相信，没有一个珠宝店老板，会把想买的顾客拒之门外，只是赚多赚少的问题而已。

看到这里，你有没有发现什么问题？

不是顾客不买，而是你没有给到顾客为什么要买的理由！

再往深说一点，为什么你会觉得这个顾客跟进很难？因为，你已经把自己的成交思维给框住了：

款式不喜欢，价格没优惠，我怎样把顾客跟回来？

试一下换个思维：

我怎样找到顾客喜欢的款式？怎样在她接受的价格范围内，适当优惠一点？

这时候，你对问题的定义变了，跟进顾客的方向是不是就有了？

珠宝销售技巧3：解决方法

顾客当时没买，告诉你的想法是，要等新款。

一般销售会认为，只有下次到店的新货才算新款，这种想法，同样会把自己限制了。

回想一下，

一个热销的款式卖断货了，下次再重新到店，能不能算是新款？

而且，任何一个珠宝店每次到新货，以前从来没有卖过的款式，最多只占10%。另外90%都是在销售同样的款式。因为每一次配货，新到的货品应该是之前热销的款式，除非门店的货源受限制或者资金有限，就另当别论。

是不是这样？

但是，更重要的是，你知道怎样配货更有利于销售吗？

再回到案例问题，

接下来的做法，应该根据顾客对款式的要求，找店里现有的类似货品推荐，再次把顾客邀约到店。

你跟进的话术重点，一定是以邀约为主，而不是让顾客接受你现在的推荐。

只有顾客再次回店，你才有二次成交的可能。

话术：

大姐，店里今天刚到了一个新款，跟你上次想要的差不多，我让店长先不要上柜，等你过来看了，要是不喜欢的话，我再放到柜台去卖。

反正你现在也不着急买，可以找个时间过来店里看看这款，喜欢就换，不喜欢的话，我继续帮你找。我觉得这款应该挺合适你的。

你看明天要不要过来呢？

假如顾客回复你说，好的，我再看看时间。第二天还是没来的话，可以再尝试做一次邀约。

话术：

大姐，我还以为你昨天会过来呢。你昨天没来，店长已经把货放上柜台了，你这两天要不要先找个时间过来看一下？刚好这个款式，就是你上次想要的那种类型，就只有一个现货。要是卖了，还挺可惜的。

这个话术，有两个目的：

一是，邀约顾客；

二是，测试顾客的购买意向。

顺利的话，顾客会再次到店。如果还是不来，说明顾客暂时不想买了。

既然顾客暂时不想买，近期就不要再做邀约成交的动作，而是转入客情维护的阶段。

至于后期怎么维护，你知道吗？

小结：

如果你学会怎样分析自己的每次接待，业绩不可能做不好。