美容院销售技巧

美容院销售

销售创造财富

技术掌握顾客

企业真正的目地就是销售，技术与服务那只是一个手段罢了

作好服务而令顾客满意，相对销售绩效也会不断提升

作好销售是创造财富唯一途径，专业技术是可以用钱买回来的，但销售技巧却无法用金钱购买到。

第一章  销售的定义

销售的定义：所谓销售，是指企事业或销售人员在一定的经营环境中，常用适当方法和技巧，说服和引导潜在消费者购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。

归纳起来有以下三点：

1、销售是美容师与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。

2、销售的核心是而心说服和正确引导顾客的购买行为。

3、销售的目的在于满足于顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。

第二章  销售的前提

了解产品特性，对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。了解自已的产品，就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。

一、产品价值由以下五个部分组成

1、价格—它比我现在使用的同类产品便宜还是贵？

2、质量—质量比我现在用的更好？

3、功效—它的使用效果比我现在使用的产品更好吗？

4、口碑—它的生产商信誉好吗？品牌有名气吗？

5、服务—我能享受到称心如意的服务吗？

二、了解自己产品的最好方法是“亲自使用产品”，把“产品特性”转化为“顾客利益”

1、产品特性——是对产品的客观描述

2、顾客利益——是顾客使用该产品能为自已带来的好处和帮助。

     当你将产品的特性转化为顾客利益时，可以用“因此，所以”等串联词进行过度，如“由于这些特性，所以它可以给您带来什么样的利益”。

           特性      串联词    利益

第六章

一、ABC法则

A——ADRISR：店长、经理、顾问，你要推荐的或者可以帮助你的人和物

B——BRIGE：美容师

C——CUSTON：顾客

三者的关系：

1、B要懂得有效销售A

2、B要提供C资料给A

3、A要沟通C时，B要点头认同（配合）。

4、B要帮A提出有利于成交的谈话内容

在回答中，B代替A回答某些易成交的处理的问题。

使用这种方法，成交率普遍较高，而且轻松简单。非常适用于销售素质有待提高，经验尚未丰富的美容师。如果顾客性情稳定，素质相对较高，此法也很有效。

二、销售五步骤

a、赞美

b、勾起危机感

c、关心她

d、建议她

e、促成她

建立自信心：

a、坐在前面的位子上

b、不要回避别人的眼睛

c、加快走路的速度

d、练习当众发言

e、开怀大笑