线上购车客户为什么总爱问底价？

如果问DCC销售问或者邀约专员，日常呼入呼出常见的客户线上问题TOP5，那么“客户线上问底价”这个问题一定名列其中；如果问大家线上最难应对的客户问题TOP5，那么这个问题肯定首当其冲！

客户为什么老问这个问题，原因是什么？我们该怎么理解？怎么应对？话术策略又该如何？

接下来，我们来分析和解答：

一、线上客户为什么总爱问底价？

如果有10批展厅自然到店有效客流以及10批线上原始线索，问一下大家，哪一类客户质量高？大家肯定回答当然展厅10批有效客流质量高。这很显然嘛，无论是客户行为逻辑分析还是从新增潜客转化率高低来看，自然到店客户比线上原始线索整体质量高多了！

那再问一下大家，一般什么时候客户才与销售顾问进行“价格商谈”？肯定是车型锁定后，到了销售流程的后期，客户才与销售顾问进行讨价还价，进入到价格谈判阶段。

那么问题来了，既然“自然到店的客户”比“线上原始线索客户”整体质量高，我们见过多少自然到店客户，一进店门口就问车型底价的？有，不多，几乎都是高级别或者O级客户！

“线上原始线索客户”质量普遍比“自然到店客户”质量低，且大多数所处购买周期前端，那为什么线上客户几乎八九成的人都喜欢首次线上问底价，且那么理直气壮呢！？

答案在于我们与垂媒身上！

想一下我们怎么获得客户联系方式的？是客户在各种垂媒浏览，各种门户网站浏览、各种网站查询车辆信息……最终都进入了我们经销商与各种垂媒，布下的陷阱！客户联系方式我们就得到了

什么陷阱？“留电话，询底价！”

无论哪家垂媒，我们目前获客的主流逻辑与办法就是给客户一个“善意谎言”或者“温柔陷阱”让客户对“车型底价”好奇，而留下联系方式。

然后客户天真的在等一个“写着车型最低价的短信”，但左等右等，等来的不是有底价的短信，而是一个个呼入的电话；这种情况下，客户在电话里肯定问底价啊，这是线上客户总爱问底价，且理直气壮的最主要原因！但我们线上很多应对是在这问题上躲躲闪闪，环顾左右而言他，弄得客户不是一头雾水，就是线上体验不佳。这不就是我们很多线上应对“客户问底价”的现状与尴尬吗？

二、“客户线上问底价”我们该如何应对？

我们先清楚几个问题：

首先，理解客户行为：我们知道“线上客户问底价”的主要原因所在：这怨不得客户，解铃还须系铃人，人家问，我们肯定要回答。

再次，看清客户成色：线上客户整体处于“客户购买周期”的前端或者中段，高级别的相对少；所以大部分问底价的客户，应该还远没到车型锁定，价格谈判阶段；所以我们回答价格问题，并非是进入价格谈判，无需紧张，我们要理性看待。并且要有策略：视客户对价格反应，再做出相应的应对话术。

然后，不给自己挖坑：你不会在线上告诉客户“底价”；同理，你如果知道客户到过其他同品4S店看过车，你问他看的底价多少，客户会实话实说吗？不会，大多数不会！且客户说的价，一般是客户期望的更低价格，而非另外一家店的实际报价。

清楚了上面问题，我们回答客户线上问底价问题，话术策略就有了。

错误的应对策略：

面对线上问底价，很棘手，一方面我们想用各种理由回避客户，甚至让客户“理解”我们不能报底价的行为。

另一方面，当客户没有问及价格时，或者没有主动说其他家价格时，我们自己却主动提及和询问客户，自找麻烦与尴尬

总结一下就是：想回避，却主动！

正确的应对话术策略建议：

对问最底价的原则与应对方法：

一定报价：且根据情况分两次或以上来报，但绝不报底价；报价后客户反应很关键，看客户对价格反应，来判断客户所处阶段与级别，进一步调整应对话术。

预期控制：告诉客户现上报的价格是最近成交的底部价格了。

到店有礼：到店不会白来，有礼品等。

责任转移：要想获得最低价、或者期望的价格，到店由经理亲自接待洽谈。

价值强调：自始至终，要有机会多强调产品与店里服务的价值。

总结一下就是：不回避，不主动，视情况，变应对！