20种绝对成交方法!!!

20种绝对成交方法!!!

为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户消费欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。1.直接要求法。

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“张女士，既然你没有其他疑问，那我们现在就先体检身体/我们就办理健康档案吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2.二选一法。

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是先做眼睛还是眼睛鼻子一起做？”“您是今天做还是预约手术？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3.总结利益成交法。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结

客户所有最关心的利益，放大顾客收益，展示效果蓝图，促使客户最终达成协议。

4.优惠成交法。

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老顾客，我可以向我们主管/院长请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5.预先框视法。

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这项治疗就是给那些追求完美、不断完善自己、提高自身魅力的女士准备的。从您给我的第一感觉，还有和您聊了这么久，我相信，您不是那种不爱漂亮、不追求完美的人。

6.激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，

爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。对与我们医疗营销也要激将法，但要反向引导，我们这项治疗就是高消费，但它治疗效果真的很好，很多明星和北京的知名人士都做过这种治疗，它唯一的缺点就是价格贵了点。山西好几个煤老板都是一月来做一次。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。7.从众成交法。

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个顾客想做双眼皮，一直犹豫不觉，销售人员说：“你真的不用担心，这是我们医院的一个经典项目，我们医院的员工做这个手术的都有十几个，我们某某医生就刚做了有20多天，要不要我让她过来你先看看效果，”客户看了看，还在犹豫。销售员说：目前我们医院，每天都要做好几台这样的手术，到暑期学生放假了，都要先预约才能排上手术。客户就很容易作出购买的决定了。

8.惜失成交法。

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”，我们预存98888元前三位才送GUCI的包，我们每天前三位消费25000的才送嫩肤一次。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠，我们这个感恩回馈项目明天就要截止了。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。您办了188800的卡，每到生日会有什么什么，您住院会有什么什么，您治疗时会有什么什么

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。我们的特价洗牙、特价脱毛马上就要恢复原价了，您现在做是一个很好的机会。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9.因小失大法。

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你想让顾客做吸脂，你可以这样说：“如果你现在做这项治疗，不但改变您的形体还可以减轻您心脏血管的负担，如果节省对健康的这点投资，要是以后身体由于脂肪堆积引起心脑血管疾病，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！如果你想让顾客做丰胸，你可以说：如果你现在对自身投资这些钱，就可以有一个凹凸有致、性感迷人的身材，牢牢拴住爱人/男朋友的心是不是很值，有很多女性朋友就是在生活中受到打击才来治疗的。这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。

10.步步紧逼成交法。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“做手术就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这项治疗还是很感兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我们医院的信誉度吗？”对方会说：“哦，你们医院不错。”你问他：“那是我的服务不好？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11.协助客户成交法。

许多客户即使有意手术，也不喜欢迅速地签手术同意书，他总要犹豫不定，在一起都做好还是一样一样做好之间不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈手术签单的问题，转而热情地帮助客户挑选，你一起做有什么什么好处，分开做有什么什么好处，一旦客户做出了选择，你就可以根据他的选择直接签单，如果一直犹豫你就说出自己方案，告诉她听我的肯定没错（如果选一起做你就说一起做的好处）你也就获得了成交。

12.对比成交法。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。正面的是效果蓝图，反面的是时间和金钱，卖点就是花这么一点钱就可以怎样怎样，是非常值得的。

13.小点成交法。

先买一点试用。客户想要做治疗，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对治疗有信心，虽然刚开始是单次或局部或小项目，然而在对方试用满意之后，就可能是全面部和疗程或综合项目。

14.欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断，他虽然对治疗项目有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意告知，向您这样如果还没有下定决心，我建议您再考虑考虑，因为作为正规医疗机构的医生，我们不建议您盲目选择，要把她往外推，这种假装不接受她的举动，有时会促使对方下决心购买。

15.拜师学艺法。

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个治疗项目能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16.批准成交法。

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

17.订单成交法。

在销售即将结束的时候，拿出治疗同意书/化验单并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示她已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把化验单/治疗单填好，如果你明天有改变，我会把化验单作废的，你会有充分的考虑时间。”

“女士，手术/治疗时间专家没有问题，术后注意事项您也都清楚了，我们现金刷卡都可以的。既然这样，现在您就可以把您的大名填在这份治疗同意书上了”

18.宠物成交法。

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。我们医院只能感受我们的环境和服务，尝试做一些小的治疗，体验我们的治疗

19.特殊待遇法。

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“女士，您是我们的VIP会员/为了感谢象您这样身份的能选择我们医院/您这么有诚意，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

20.讲故事成交法。

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“女士，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。上月有一位张姐，情况和您一样，她也担心这个问题。不过她决定先做半边脸，看看效果再说。但是做完之后她马上就做了另一半脸，还打电话让朋友来做。因为她马上就看到了效果，顾虑马上就打消了——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。