《谈判那点事儿20》—掌握主动权

《谈判那点事儿20》—掌握主动权

谈判是买卖双方的一种活动，是买方和卖方斗智斗勇的一个过程，是双方知识与谋略的较量。目前为止，我参加大谈判的次数不多，不过，这两天一场真实的谈判终于完成，仅以此文与文友分享，并希望能与各位文友一起进步。

简单介绍一下，本月1日，一家银行将我楼下四个门市租下做为分行，要占用二楼户外约10平方米的面积做招牌，根据我查阅的法律知识，中国户外广告管理办法，民事通则，物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。因此，我就对有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了，庆幸的是，对此，我的对手银行毫不知情。

我从2号开始做必要准备，首先要了解对方，经过四天不动声色的资料收集，我得到以下有效信息。

1、银行租期是10年，租金是每个门市15万元/年；

2、银行的广告高度是1.8米，LED广告是0.3米，广告位总高度是2.1米，长10米，将占用我的位置约高1米，长10米，面积约10平方米；

3、该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸；

4、分行开业时间是本月21号，装修时间是20天左右；

5、我附近另一家银行占用楼上住户一次性补偿金是2000元。

谈判前的策略：利用市调得知的分行开业时间，我决定给对方留下最少的谈判时间，也就是，等分行开始安装广告时才告知对方，给对手造成压力。

谈判前优势评估：

1、银行必需用我的户外面积，是主动购买方，我占主动权。

2、银行是有钱客户，购买力可以保证。

3、银行开业时间紧，时间上我占优势。

谈判技巧在谈判过程中详细说明。

我给秘书吩咐了一件特别的事，关注我们楼下银行装修工程的进展，每天上班时要特别留意户外招牌安装的时间，一发现安装，比如，开始在二楼墙上钻孔，就立即阻止并通知我。

第一步：阻止施工、宣布权力。

15号上午，终于开始安装银行灯箱招牌了，接到秘书通知，我立刻到现场表明身份，阻止安装，留下我的名片给施工方负责人。下午，分行主任来二楼办公室找我，我将所知道的对我有利的法律条款每一条都背给了分行主任听，当时分行主任听傻了眼，宣布完我对户外的使用权限后，我没有给主任时间，称自己有事要办马上谢客让他离开了。

谈判关键词：我们会市调，但是反过来要预防客户市调我们。这什么招数哥几个？

第二步：拖延时间；

从15日下午到16日两天，我都对公司称出差在外，银行主任找我两次都没有找到。其实这两天我没有什么事，只是躲在家里看书学习。

 17日上午，通过试先电话预约，主任与另一位经理终于在二楼办公室找到我了，与我商量户外招牌的事宜，我耸耸肩，装出很遗憾的表情告诉对方，我要用这块面积为自己的公司做广告，不能让给银行使用。然后就立刻叫秘书送客。

谈判技巧：乙方杀乙方的活学活用。给对方找一个竞争对手，这里说真的，那块面积我一直没有打算做任何用途，相反，我还因为墙上灰尘和到乱拉乱布的网线发愁不过，现在，我以自己要使用给银行找到了一个最有力的竞争对手。

17日下午，银行通过我的朋友，或客户，打电话或亲自到我办公室说情，请我将那块户外面积让出来，我一直坚持说自己要用，，在接见到第五个人（一个政府领导）来说情时，无奈地表示可以商量、可以和银行来负责人谈一谈，给足领导面子。呵呵，做个顺水人情。

第三步：第一次正式商谈

18日早上，银行派出片区经理和施工方负责人来和我商谈，我漫不在意地接待了一下，并问银行给出什么补偿条件，经理说给2000元，我说条件不够好，经理让我报价，我的报价是2000元一个月，每年24000元，十年共24万元，如果一次性付清，可以20万元，经理当时说这是天文数字，我以教训的口吻说，没想到银行派出一个外行来我和商谈，叫经理转告我的意思给银行负责人，叫银行另派人来与我才商谈，并吩咐秘书送客，经理与施工方负责人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上说了声慢走。

大牌+尊重，自己装大牌，才有利于后期的谈判，而且对方来的人级别越高，手中的权限越大。哥几个再提炼下关键词！！

第四步：二次商谈：

18日下午，银行派出一个副行长与一个总经理来我与商谈，依然让对方先报价，副行长开始报价5000元，然后说了一大堆难处，我开始做一个听众，听对方说，待对方说完让我报价的时候，我很直爽地将报价降低了一半，12万。副行长直摇头说不行，这时，我从办公桌里拿出一个自己制作的中国户外广告面积收费标准，按照我的标准，我的价格相当合

理，呵呵。并将收费标准表格送给副行长，让他带回去向领导汇报，也相当于将副行长当了我的说客，并表示明天上午我也有空，早上8：30可以在办公室等他再来商谈一次，呵呵。

谈判关键词：做足准备，给自己的高报价找出充分足够的依据，并根据对方的让步做出相应的让步。

第五步：三次商谈；

19日上午8：30，副行长和总经理准时出现在我的办公室，我拿出一盒云南茶叶说是最顶级的好茶要与副行长分享，让我让秘书为我们泡好，几次副行长要开口谈合同的事，我都以先品茶为由拒绝，并大谈茶道。半个小时过后，下面一楼安装负责人打电话问副行长是否可以安广告了，我知道银行开始有点火烧眉毛了，呵呵，我心谈定，还是老规则，我让对手先报价，副行长报出1万元的价格，并以恳请的语气让我接受，我直接说，条件不够好，并说如果我自己用这副广告位做广告，我的收益比这个高，所以拒绝了，行长再次准备大谈难处时，我的电话响了，其实这是我早先就安排好的让我一个朋友打过来的，我让他在9点钟打给我，我说有要事要离开，副行长拉住我的手，让我报个价，我说这样吧，一次性付10万，有诚意的话，下午我回来签合同，副行长显然没有权做10万的主，说要回去向领导汇报，我顺势离开。

下午我的电话响了，是副行长打来的，呵呵，我说下午我在约见我一个重要客户，没有空，明天上午再谈。

谈判技巧4：关键的时候离开，给对方不留谈判的时间，因为做为卖方，谈判时间越长越不利。哥几个，说说是不是把主动权给发挥到极致了！有的时候主动权也就是我们的自身优势嘛，这是在激发自身优势。。

第六步：四次商谈

20日上午，8：30，行长终于本人出现，带着昨天的副行长，两人一来，我立刻对行长本人亲自到来表示热情欢迎，说了许多客气的恭维话，虽然行长脸上微笑了，但我知道此刻他的心中如热锅上的蚂蚁，我心淡定。呵呵。

老规矩，我让行长先报价，行长说3万元，这是他的最高权限，我说条件不够好，直接拒绝了，行长让我报价，我说这样吧，9万元，然后一直抢着说这是我的最低低限，并开始将所有的理由不停地说出来，态度坚决，眼神坚定，不给行长说话的机会，在我说了半个小时后，行长实在受不了，打断我的高谈论阔，说4万吧，我的回答仍然是条件不够好，不过我让步5千，说8万5千元，再也不能少了。行长刚要开始谈，我突然捂着肚子说身体感觉有点不适，要上洗手间，我拿着纸，来到洗手间，并关上门，站在里面，等了约二十来分钟，他们等不住了，副行长也来上洗手间，冲完水后，假装关心地问，张总，好了没有，没事吧？我说还有两分钟就好了，我知道，他们这时已经请示了市行或省行领导，有结果了，过了两分钟，我准时出来了，边进办公室办说，昨天酒喝多了，肚子有点不舒服。

我刚坐上椅子，行长说，5万，高了就再也没有办法了，我睁大眼睛表示惊讶，全身再配上夸张的表情，装出完全不可以接受的样子。行长开始大谈难处，谈了一会儿，我的手机响了，当然，也是我安排的一个朋友打来的，以公司总部的名义通知我今天下午去深圳公司总部报道，明天参加企业精英课程培训，为期三天。我将秘书叫进办公来，让她帮我预订上午的飞机票，当然，这些也是我预先安排的。然后就起身要谢客，说因为我参加学习，我要做一些准备和工作的安排，学完后回来再接着谈，呵呵，行长说再给点时间他，并要求我再少一点吧，口气已经成了无可奈何，我装出非常为难的样子坐了下来，说让我考虑一下。我这一考虑就是五分钟，我们三人一句话都没有说，办公室出奇的静。

最后我拿出办公桌里的一张纸，用笔写下两个大大的字，八万。然后坚定地说：就这个价，不能再商量了。然后还说，如果不是老领导说情，我根本就不会转让这块户外广告位置，然后就一直盯着行长看，又是沉默，办公室像黑夜一般寂静，副行长额头开始冒汗水了，而行长脸上苍白的表情让我知道，他的抵抗显然投降了，呵呵，在他低头思考的时候，秘书进来了，说，张总，机票订好了，上午11点半，我说，知道了，然后对行长说，要不，你们回去再开会商量一下，还是等我学完后再谈吧，随即我就起身，开始整理桌上的文件，装着收拾东西，两分钟后，我说还是回来再谈吧，礼貌地表示要先告辞了，并表示歉意，刚要走，行长站起来，握住我的手，说：成交。呵呵，预料之中。

谈判关键词：逼单，谈判前应该有一个底限，我定的底限是八万，所以我不会再让一点步，并且让对手知道，如果现在不马上签，就再也没有机会和我谈了。

剩下的事就是由我的秘书与副行长商谈协议的一些细节，打印好协议后，我和行长签完字，握握手，礼送出门。

一块布满蜘蛛网的十平米的外墙我以8万的价格卖给了银行。呵呵。