婚纱影楼运营推广技巧及话术

朋友是这样评价的郑州店的：郑州寻拍两年业绩增长几千万，一个月猛增几百万，一个活动几百万，周周都有活动，一个月几个方案真的很历害，从一年几百万业绩猛增一年几千万。这么传奇的人物，今晚21:00 邀请寻拍郑州站的李总来给大家做经验的分享。

李总今晚主要分享以下5个课题： 

1、郑州店如何与寻拍线上线下相结合的。

2、线上广告渠道如何选择。

3、促销活动的重要性。

4、线下转化必备的技能有哪些。

5、客户用完了寻拍的体验如何。

以下是李总分享内容：

     今天能在这个群和所有的合伙人包括是我们各个影楼老总和总监们，我相信大家选择寻拍一定是最正确的，寻拍整体的商业模式包括客户服务至上极致的服务体验，使用起来非常便捷相信大家都是认同的，所以大家才选择了寻拍。

一、郑州店如何与寻拍线上线下相结合的。

    郑州店前身也是一个传统的婚纱摄影，在和孙总沟通聊天得知道寻拍整体商业的运作和体验，我认为是我们很多传统婚纱摄影缺的一种方式，因为传统婚纱摄影都会有二消，都会有礼服，寻拍商业模式会弥补我们很多传统婚纱摄影的弊端，同样我们通过这个板块儿吸纳不了不愿意有多次消费这种客户，他一定是不会选择我们传统影楼，但是寻拍这种模式就可以吸引这一部分客户来选择体验。

明白了这些，我们就开始研究怎么用寻拍的方式结合销售？做得很直接的就告诉顾客，您今天选择我们多次体验传统方式进店，我们会有一些礼服可供选择，会有工作人员给与专业的建议，会有二次消费。如果您是选择快捷方便、无二次消费、首付定金，拍摄后期付全款，一次到店消费的全新互联网模式体验的时候，建议选择寻拍这种品牌，根据客户的需求来推荐产品。

    现在谈单过程中或在预约过程中的时候，大家都能判断出客户的敏感点在哪里？客户是喜欢多次消费，能否接受多次消费或者客户消费就是一次性消费的客户，做到精准判断。

    其实在这里希望各位店总和合伙人，当你选择做寻拍的时候一定要把寻拍的亮点和传统的亮点分开销售。寻拍不需要很多后期基地建设，包括有些场景衣服建设等，只需要通过目前的一个网络平台加上一个体验中心店面就可以去完成线上订单，可以节约很多后端的资源，同样通过这种方式吸纳一部分客源。

     用户可以通过网上下载寻拍APP进行网上预约，预付定金、包括选片、一次到店拍摄外其余所有环节都在网上操作很便捷很方便。刚刚过去的双11移动端支付用户超过了85%，现在的年轻人也比较喜欢通过手机端、ipad连接wifi就可以完成订单操作，方便快捷也是我们宣传的一个亮点，一定要把我们的亮点介绍清楚。

     我们的亮点就是把传统和寻拍一定要做划分清楚，一定很清晰。很多店不愿意划清晰或者根本就没有做区别，传统影楼都有二次消费，寻拍是一次消费，两个店面的营销方式很直接很明确。

     寻拍郑州站现在是寻拍直营店，做推广时有客咨进来咨询，我们就会很清楚的介绍，有些客咨在寻拍套餐和传统影楼套餐都会有咨询，其实我们每个店的卖点很清楚。寻拍让我们多了一种卖点，同样会让客户选择我们的机会更大，那我们有些客户甚至是接受不了二次消费的时候，我们线下门店的客户就会推荐让客户选择线上寻拍品牌，线上品牌和店内传统品牌销售的最大差异化就是寻拍套餐不会有太多的议价空间？消费透明无二次消费，重在客户的服务极致体验。

当客户有意向的时候销售会主要介绍寻拍板块，给客人讲得清楚寻拍套餐的优势，首先放寻拍宣传片让客户更清晰了解寻拍，销售人员可以介绍寻拍有哪些投资方投资，让客户更加坚定放心选择，如果这些亮点被客户接受建议客户在寻排APP上下单。如果客户当中对模式有些担心不坚信自己的选择，那么还有传统影楼套餐！所以两种套餐是可以完全结合的，不愿意选择二次消费这种客户一定会非常愿意接受我们这种理念。

真正的结合就是我团队首先相信大家协作一定可以把寻拍做好，用完寻拍APP我觉得的非常棒，完成了我们很多传统流程的简化，节约了很多人力物力，所以真正的结合就是自己的老板真正愿不愿意把自己的店和寻拍这个模式做一定的结合。

     真正的线上线下结合的最重要的一点就是你的高层管理团队知道我们的线上和线下的一个区别和卖点，最终慢慢是把很多客户导入线上成交的，那我们到线下只是一个最基本的非常难搞的客户来成交，最终的就是我们很多的客户是通过寻拍app可以线上成交的。

必须明确两点：1、明白寻拍和传统的区别在哪里，2、品牌合伙人的老板或者高层很明确项目的结合的价值，明确之后才能真正的结合。

二、线上广告渠道如何选择。

传统影楼和寻拍推广：

1、百度，360搜狗等推广：当地的成熟度需要评估。

2、腾讯广点通：很多影楼都会做哦

3、微博渠道：很适合新品发布

4、今日头条、智慧推、大众点评：这些常规的大家都是否有参与

5、朋友圈广告：2017年主要1-2线城市影楼推广的重点

分享环节：

苏州奥斯卡提问：网络刚起步，前期做什么效果比较好，目前主要做微信朋友圈广告为主。

李总回答：朋友圈是做排期还是做本地推广，朋友圈现在是每个婚纱摄影都会去推广的，主要想了解朋友圈本地推广的客咨或者活动文案都是怎么样设计的。举例：

综上所述：朋友圈的客咨成本在200元

三、促销活动的重要性。

    朋友圈的整个文案创意很重要的。需要活动有创意，一般活动提前15天做活动推广曝光，最后通过收尾对活动做最终的清扫，

    针对于2016年刚过去的双11活动之后，11月24日的感恩节，双12 圣诞平安夜等等。感恩节有很多炒作点，针对寻拍项目，可以通过活动征集一波17年结婚的年轻人做体验拍活动的，通过活动提前收集客咨，通过感恩等活动卖点获得潜在的种子客户。

针对圣诞平安夜可以推出2017年新品，礼服等展示推广

1、感恩节：方案设计要有创意，不同节日打法不同全年老客户做拉动，挖潜新客户，开放回馈200对新人体验（大众点评，增加好评，通过体验挖潜明年的客户，通过体验式的拍摄来增加客咨，寻拍交少一部分定金也是提前做客户潜在销售的重点） 

2、双十二：今年最后一次电商的活动，最后一次促销广告，在价格上，在作品上有差异化的体现。

3、圣诞节+元旦 ：2017年新品发布，新的拍摄、风格、元素都有哪些新的调控，很适合新浪微博推广，微博客单价比较高，用户比较小文艺，新品在微博上的推广效果会好一些。

促销活动的重要性：营造自身销售氛围，员工的所有微信头像，朋友圈广告换成统一活动广告，营造活动气氛，每期客户文案就是为了给客户一个促成合作的理由。

四、线下转化必备的技能有哪些。

1、活动节点成交：活动话术和活动文案，话术很重要，举例：双11活动话术、对于聊死顾客话话术、爽约回访话术

2、年底预售明年新产品：产品和场馆全新包装改造，新的套餐出来，需要新的场景+新的图片出来，举例：活动场景方案一，二，三，供客户选择。可能很小的场景改动，但是配上新的方案，给客户和员工与新的东西配搭，相册，相框增加新品替换在新活动出现，把原有产品在期活动给予升级，替换，通过新品和新鲜感刺激成交业绩。

五、客户用完了寻拍的体验如何。

1、客户体验：目前寻拍APP的功能模块已经优化的非常棒了，销售可以非常自信的介绍，而且，寻拍的极致客户体验转介绍率特别高，非常适合年轻人群特性喜欢微博，微信晒感受的特点，保存客户的体验截图，给新的客户看，这种来自于真实的案例比我们做APP评论，花钱做推广效果来的更真实，要让别人说我们的服务体验好。

2、产品质量好：回归到销售的本质之外，我们必须要有很好的样片，靠产品，外景，室内景，场景的开发都需要用心去做，效果如图：

3、智能化流程：超前的服务理念+后端的运营思维，加大市场客户体验拍摄的用户量，在当地起来的速度是非常快的，

互动环节：

1、寻拍邯郸站：做一期朋友圈本地广告推广，周几比较合适？

李总回复：每周3天，周2-4为宜

2、寻拍合肥站：同城活动感觉筛选有一定难度？

李总回复：同城活动适合星级用户，针对于VIP客户做推广

3、寻拍厦门站：如果旅拍城市，客户来自于全国各地，有什么好的办法促成成交呢？这边意向单也不少，聊得基本差不多，APP也下载了，就差下单，客户都是超级理性类型的。

李总回复：

1、旅拍城市有很好资源和亮点，做代拍，通过寻拍全国各个地方的城市需求，制定代拍价格。

2、做好产品包装，给客户介绍在当地城市拍，和旅拍城市拍的不同点。

3、解决客户的担心点：因为是旅拍客户，在到一个陌生的城市，客户所担心的问题是否有解决掉。

4、旅拍城市照片：是否有亮点，是否够吸引人。这几个点都做好了，一定会促进成交的，如果我们在价位上或者亮点上没有优势的情况下，必须照片上有优势，反之，如果照片没有优势上，必须在价位上或者服务上有优势，两者必须要有一个亮点出来才能吸引客户。

销售咨询跟进表：