一位咨询师的实战话术——分享

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一位咨询师的实战话术分享

一位母亲，带着刚上初中的女儿，来到学校上门咨询。负责接待这对母子的，是咨询师张老师，张老师有着多年的课程销售经验。

首先，张老师向这位母亲了解了孩子的基本信息，如年级、学校。然后在问了以下11个问题之后，这位母亲就为女儿报了半年的一对一课程。

1、孩子上次期中/期末/模拟考试成绩怎么样?比上一次成绩进步了还是下

滑了?孩子一直都是这样的成绩吗?以前(小学、初中阶段/上个学期/去年)成绩怎样?

根据成绩和排名变化的情况切入分析。

(一)是快到及格线的，这类学生是一直成绩不好，还是以前更差现在上来的，或者是以前成绩很好现在下来的。

A、一直不好的。就是一直不好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动，激起想学的欲望，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会有什么的;

B、以前相当差现在上来一些的。可以说现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。从这方面再加以拓展。

同时也可以说现在孩子好不容易知道要学好，极力在努力，但学习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻很难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲，况且孩子毕竟毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么苦，老是被打击哪受得了呀?!做家长我们这时候不帮什么时候再帮?而且这时候帮会起到事半功倍的效果的。

C、以前还可以，现在降下来的。我们可以从以前成绩好是不是现在又不适应的地方，还是心理上是不是有什么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等，了解清楚，从这几方面分别去说服家长过来或者签单。同时加些信心不要丧失之类的拓展，在加些知识是环环相扣的，以后再不就更难，既要学习新东西，还有补旧知识，趁着现在刚拉下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说呢?看什么时候过来，我了解一下孩子从什么时候开始落下来的，毕竟我是做这个的，从原因上了解更清楚些更利于孩子将来的学习，您说是吧?

D、不及格的另一类是只有二三十分的学生，这类学生课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这类学生及其家长，让学生知道学习是很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习时很有意思的，很快乐，这需要针对每一科目，拿出自己的强项，既能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和孩子就都有信心在你这里辅导了。

(二)六七十分的学生一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲大部分是方法不得当。人一般是很聪敏的，提上去是很容易。从现在的形势来引导，比如中高考的分数，高考的人数，高二的会考等。这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的传授提高成绩是很快的。

2、孩子之前请过家教老师吗?效果如何?

由我们和传统家教的不同，表达全程个性化辅导突出我们的特色和优势。

3、孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点?作业能否独立完成，有无偷懒现象?作业速度如何，有无磨蹭现象?是否认真仔细，有无马虎现象?做完后检查吗，是否有做前复习，做后预习的习惯?

基本上99%的学生没有。告诉家长，这才是最好的学习习惯。

回家就写作业，很晚睡觉的，属于方法不对、效率不高。

归家就看电视，不爱写作业的(多是小学或初一)，浮躁厌学没学习兴趣。

4、除了完成老师的作业，还会自己找题目做/主动背英语或语文吗?有自己的学习计划吗?

由此分析孩子的学习主动性、计划性。一般多数孩子在这里都有欠缺。

5、孩子在家写作业时能否坐得住?会不会一会儿出来，一会儿进去?

由此推出我们的陪读，除了给孩子辅导的科目，带动孩子养成高效的学习习惯，带动整体进步。

6、孩子性格怎么样?

一般内向的孩子多是干学不会，外向的多是浮躁，成绩波动大。