值得导购默念100遍的成交话术！

导购作为一线销售人员，对顾客心理把握有很高的要求，准确抓住顾客心理暗示，通过恰当地激发技巧，就能有效地激发顾客的购买欲望。

一、引发顾客购物的欲望的技巧

1.用如同取代少买

生命周期法：导购将高昂的价格分解为数额比较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧。将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客比较容易接受。

将高价位分解成每年、每月甚至每天，顾客必须的花销方式叫做价格的拆解。

导购：先生您好，这件羽绒服，其实你能穿5年，好比每年只花99元，质量这么好的衣服真是太值了。

2.用少买替代如同的影响

将商品的价格拆解，并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后，导购若运用少买代替如同这种方式就是少买。

一件顾客选种的外套，价格为298元，导购可以将其拆分到3年36个月去，即每月为8.2元，最终金额从298元降到8.2元。

导购：先生您好，这件外套，其实你至少能穿3年，平均每月的花销为8.2元，如同少吃了一个麦当劳的汉堡。

二、询问顾客的技巧

1.不连续发问

连续发问是询问技巧中一个重要的原则。导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。

您家中有几套西服？

什么颜色常在什么场合穿西服？

导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题。当连续发问超过三个问题会引起顾客的反感。会让顾客感觉压力和受到控制，使顾客产生逆反心里，可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。

2.先易后难

您家中有几套西服？当顾客回答两套时就说现代职业男性应准备4套西装为佳，两套深色两套浅色。以这种方式进行推荐。

上面的例子说明，西装数是简单的问题，什么颜色也是容易回答的问题，但若问其有多少预算时，一定会使顾客产生抗拒感。引导顾客进入接受询问、回答问题、再听说明的心理流程后，顾客回答私人问题时才不会产生抗拒感，这就是人的心理。

三、多刺激顾客的购买欲望

在一般的销售过程中，价格是最困难的问题。导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。如果顾客及早地介入到价格问题中。

导购：没关系，价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢，如果喜欢的话，它就有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买。是不是？

导购可以说：先看喜欢不喜欢，因为价格是跟着服务在跑的，您说呢？然后继续讲解产品，刺激顾客的购买欲望。

1.导购与顾客沟通的原则

与顾客接触并创造亲切、热情的氛围是开始，多用肯定语言，避免用可是但是感觉的重要性：

A导购：需不需要我帮您介绍一下？

B导购：能不能耽误您5分钟？

C导购：让我来帮您介绍一下。

点评：

A导购：需不需要我帮你介绍问话，如果对方回答不需要，则会带来尴尬的局面；

B导购：能不能耽误您5分钟的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是不行，同样会出现尴尬的局面；让我来帮您介绍一下则顺理成章地进入话题。

2.拒绝顾客时的语言技巧

在与顾客的商谈中，难免会拒绝顾客的一些要求，那么应该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客呢？

顾客：能不能在便宜点呢？

A导购：这里不能减价！

B导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟您报告的是这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的。您觉得呢？

点评：顾客要求再便宜点的情况是最常见的。

A导购：这里不能减价属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉。

B导购：真的很抱歉的回答，以真的很抱歉开头，急达到了拒绝的目的，又保留了好的感觉。

顾客：还有别的款式吗？

A导购：调不到货，已经缺货了。

B导购：真的很抱歉，这种商品已经缺货了，不过这几款也都非常适合您。您觉得呢？

点评：

A导购调不到货，已经缺货了属于直接拒绝。

B导购前面添加真的很抱歉，就会将好的感觉累积起来。