台湾有一位知名的讨债专家说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道。不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话，也点出了本篇的主题：攻心为说服之本。题记
有人说地产销售卖的是产品，也有人说卖的是自己，莫衷一是。个人觉得与客户之间，更多的是心理战摸清客户的特征、性格、爱好等，再加以分析应对，一蹴而就。各种说辞再好、客户地图再细致、样板房再牛逼、示范区再豪华，可能有时赶不上销售员的心理话术。
分享几点干货：
1、要对什么人讲什么话：俗话叫到什么山头，唱什么歌，比如《红楼梦》中的王熙凤，善于察言观色，放在现代绝对是销冠！客户身份不同，称呼也不就不同，比如对大学教授或者是社会青年称呼的不同；同时要根据身份的不同要有不同的家常，比如老人要多谈论他们的孩子，因为孩子是牵挂；比如美女，多讨论流行的时尚穿着等。有时专门就房子谈房子，往往发现到最后是尴尬没话说了。锻炼自己的口才，要先从识别人的身份开始，形成不同身份人有不同的话题，以便拉进心里距离。
2、要学会看客户的性格说话：我相信有些房地产销售培训也会讲到，客户的不同性格有不同的应对话术。外向型要学会倾听，而不是喧宾夺主；内向型要学会引导；固执型学会以退为进；与自尊心强的要学会激将法；对自卑的人要学会富有感情；与骄傲的人要学会一针见血；与自负的人学会适度忍让。而不是站在我的想法销售，反过来想，站在客户想，往往事半功倍。
3、多给别人赞美：谁都喜欢听好听的，人性如此，销售也如此。三国貂蝉之所以能够接近吕布，挑拨吕布与董卓的关系，除了美人计，还有她的赞美计说吕布是天下无敌，本来认为无人出其右，可是听人说董卓在牵制你，顿时哭了。吕布虚荣心顿起，而有点被人羞辱的感觉，男子汉激素大发。当然在现实中要非虚伪，多真诚的赞美。
4、要学会把握时机说话：有些销售员在接待客户时，恨不得将所有项目的卖点和盘托出，到最后发现无话可说了，客户也一直没有很好的反应，因此在客户讲解的动线上，要恰到好处、适时适地把项目的卖点分步讲出，而且要在客户想听的时间内。切记，只有别人对你的话语感到兴趣，你才可能得到你想要的东西。
5、心为本，道为行：不管相由心转，还是言由心转，锻炼好自己的心性很关键。（1）不要浮夸：该是什么就是什么，可以有适当的渲染，但不要过度，最后伤害的永远是自己；（2）不卑不亢：既不要谄媚客户，也不要高高在上。不管什么样的项目，找到适合自己的节奏很重要；（3）多读书，多实践：推荐几本书，《影响力》（罗伯特著）、《沟通的艺术》（罗纳德著）、《超级聊天术》（斋藤孝著）、《非暴力沟通》（马歇尔著）等。要做到知行合一，没有理论支持你可能是野路子；没有行动的历练，你可能是海市蜃楼。
附：某项目电话接待话术（简版）
您好！xx项目售楼处，我是***，很高兴为您服务！先生/小姐：请问您贵姓？
**先生/小姐：给我两分钟时间让我把我们xx项目的产品为您做个简单的介绍吧。
我们xx项目位于新都路和舜天路的交汇处，江都唯一的四星级京江大酒店的东侧，那她是由三栋各三十层的高层住宅组成，打造江都地标豪宅建筑，我们项目定位为高档社区，采用智能化的管理、酒店式服务。我们所用的建材都是江都目前最高档次的建材，我们最大的特色就是户型的设计，我们每个户型的所有房间全部朝南设计，面积在126平米到195平米之间，我们的顶层设计的有豪华空中别墅，那面积就更大了。**先生：不知您想看多大面积的了？
问价格：
**先生/小姐：刚才向您介绍了我们xx项目的规划、设计以及配置都是按照高档社区的要求来实现的，您也知道高层的建筑成本比普通项目的成本要高一些，那我们项目的价格要比周边普通项目的价格贵一些，比普通别墅项目的价格要便宜一些，我们的售价是每平米三千多元开始起售，不同的楼层价格不一样了，您放心了到时候您买我们的产品肯定是物有所值的，这样吧，您在我这边登记一下，到时候我们这边有什么消息或优惠的活动我第一时间给您联系，好吗？
**先生/小姐：您的全名是？ 您的手机？ 您的小灵通？ 您家里的电话？ 你的联系地址？ 您是看我们什么广告知道我们项目的？······
问物业费：
**先生/小姐：刚才向您介绍了我们xx项目的规划、设计以及配置都是按照高档社区的要求来实现的，我们对物业的要求也很高了，采用的是智能化的管理、酒店式的服务，我们也特别聘请来自新加坡的专业物管公司来做我们小区的物业管理，让您享受到更多人性化的服务，当然我们物业费会比周边普通项目的收费高一点，这样才能保证您住在我们小区享受酒店式服务的品质了，我们物业费是每平米1.2元这是含电梯费用的，这肯定是在您能够接受的范围之内了。
**先生/小姐：我们现在有很多客户打来电话咨询，现场客户也比较多，您看要不您现在就过来我们售楼处，我来给您详细地介绍一下，电话里讲得也不是很清楚，我们售楼处有很多关于我们项目的详细资料，您过来看一下吧。我们售楼处在京江大酒店的东侧，我姓**，您过来找我，我准备一些资料为您详细介绍。这样吧，我把我的手机号留给您，您有什么不清楚的也可以直接打电话给我。**先生/小姐：您一定要过来看看哟，这么好的产品您错过了您一定会后悔的哟。
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