健身会籍销售技巧和话术

健身会籍销售技巧和话术

　　1、和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：

　　①你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊

　　②客户说：这个减肥方式是对的。你可以跟着说：这个减肥方式是对的。客户有一些肢体动作，你可以跟着做。

　　③你平时业余时间做什么呢?客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。

　　2、当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。

　　这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：

　　①请问你有没有孩子，多大了?避免最后以孩子为理由推脱办卡

　　②怎么知道我们俱乐部的呢?了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

　　③第一次过来吗?目的是避免撞单(撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

　　④你是为自己咨询吗?防止他帮别人问

　　⑤你有健身习惯吗?了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身

　　⑥你平时什么时候运动锻炼呢?拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

　　⑦你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗?了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种

　　⑧你现在是从事什么工作的呢?工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入

　　⑨你有哪些运动是不能参加的呢?以免俱乐部健身运动项目不适合

　　⑩当你过来运动，一周能来几次?获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等。

　　3、任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。

　　能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢?

　　①挖掘客户需求是要进行有氧训练还是力量训练呢?目的是减肥还是塑型呢?

　　②了解客户健身动机过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么健身动机是什么呢?要结婚了?刚生完孩子?要比赛?

　　③开始表示为客户着想对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗?要对自己的身体负责。

　　④说明现在大多数人面临的健康问题现在很多年轻人亚健康知道吗?贫血、颈椎病小病引起大病不是不可能!要学会从现在开始避免这种情况的出现中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。

　　⑤反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢?这些病痛可以防止，为什么不乘早呢?

　　⑥向客户解说自己对健康问题的了解据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。

　　⑦告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼;培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。

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