客户：谈判进行到这一步马上收尾，前面的条款我能差不多接受，但是保证金绝不同意，都什么年代了还保证金，我们代理过其他厂家产品，都没有保证金一说，所以这条必须删掉，否则免谈！
我呵呵一笑，这种情况我遇到的太多了，所以提前有准备
很快，我滔滔不绝说开了：L总您好！针对于刚才您说的那番话，我站在您的立场上，也非常能理解，下面您不妨听听我的几点小意见，如果您觉得可行，那接下来我们再进行下一步的合作，如果您还不太满意，那说明我们真的是没有缘分了。
第一、合同保证金是针对于这份合同，我们会授权给您公司在当地独家经营的权限，确保您的市场不会出现任何串货行为，保护您的市场及利益。
第二、有了保证金合同才能生效，公司总部才能给予您这边更多的产品、人员、服务等支持，便于尽快的开展市场启动工作。
第三、您在之前与其他公司的合作中都没有交付过保证金，这说明这个行业里保证金是被公认和成立的，只是在于每个公司执行得是否严格，这也直接体现了一个公司的规范性。相信您公司今后也会逐渐发展壮大，在今后的管理及运营体系中也会逐渐走向规范化管理。
这里，我们公司走在前列，有一定的经验及基础，如果能合作，我们今后将会有更多互相学习的地方；如果不能，那您这边将会失去与一个有较强规范性和执行力的公司的合作机会。
第四、您的公司在临沂当地乃至整个山东教育装备行业都是比较有影响力的企业，同样，我们在全国幼教行业里也是知名、领先企业。如果能合作，我们将是强强联手，今后将会创造出更大的能量；如果不能合作，那您这边将会失去一个强有力的合作伙伴。
第五、合同保证金它只是一个小点，我们需要将视线看得更长远，重点在于今后我们一起合作创造出更多的市场利润。
第六、我能理解，您在乎的不是保证金的数额，而是从您内心来说听着不舒服，不能接受。我将尽自己最大的可能向公司总部申请，在学期末，将您的合同保证金转为货款，冲抵您这边的进货款项差额。只是在下一个学期续签合同时，重新补上就行，您就把它当作是货款就好啦！
第七、与您沟通了这么久，您对我多少也有一番了解，相信您也不希望，我在您这边忙乎这么久，最后也没什么成绩拿回公司交差，这些我们都不希望出现，是吧？呵呵！
一番话说完，看到客户脸上流露出了笑容，回答道：时间也不早了，我们一起去吃饭吧。好嘛，山东人好客，我也就恭敬不如从命啦，哈哈！
大家看了上面的话术有没有找到一个共同点，那就是话术全部针对自身优势和站在客户角度考虑以及能为客户带来的好处来设计的，所以锤炼话术并不难！找到方法就很简单！
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