这样与家长交流，招生咨询效果才更好｜沟通话术

这样与家长交流，招生咨询效果才更好｜沟通话术

培训机构的咨询师需要具备很多技能。其中最核心最关键的一个技能就是有效的沟通技能。有效的沟通能力不仅仅在营销活动中，在平时的管理和授课中也必不可少。

今天我主要就电话营销这个板块进行分析，分享一下如何在电话中进行有效沟通。

1 沟通途径

电话和面对面交流，最大的差别就是看不到表情和肢体语言。所以，我们在电话中想提升电话沟通的感染力，我们就必须从三个方面来着手。

01声音

声音的魅力怎么去展现？

1.充满热情

打电话之前，我们不了解家长的需求和想法，家长对我们也一无所知大，所以家长有防备心态非常正常。这时候要想解除家长的防备，其中一种方法就是说话的声音和态度要充满热情。伸手不打笑脸人，热情与人沟通，你的热情也必然会感染到他人。同时，热情的态度还会让家长感受到我们对自己学校和课程的自信。

2.把握你的语速

在电话中，很多老师的语速是偏快的。第一个原因，是对课程和学校太了解，所以可以滔滔不绝地告诉你。第二个原因，胆怯害怕。如果不很快点把话说完，她怕家长会挂电话。

但是语速过快，会有两个问题：1.家长突然接到电话，语速太快，思想是跟不上语言节奏的，你表达的重点他没听进去。2.语速过快会影响和家长的沟通节奏，家长会变得更加浮躁，更容易拒绝你。

所以语速是非常重要的，每分钟120个字到150个字是最适合的。如果想判断自己的语速快还是慢，最好的方法是录音，把自己的声音录下来，再重播。

3.控制我们的音量

声音过大和过小都不适合，过小显得懦弱和不自信，过大显得不礼貌。

4.控制我们的语调

语音，语调重点放在不同的地方，强调的内容就不一样，在电话中，没有丰富的资料，没有肢体语言，没有表情，所以我们能够利用的就是声音、语气。

然后我再提一点，小小的一点，就是很多人在打电话的时候，有一个习惯，就是口头禅和鼻音有时候自己没有感觉，但是别人听的时候，会很烦燥。

为了避免这一问题，很简单的一个方法，录音模拟，录音播放，评价，很快就可以把你语音、语调、语速调到一个非常适合的频率。

02语言

对于语言的要求有两点：第一，语言非常简洁。第二，语言要专业。第三个是自信，第四有条理性。

这里的专业不是指用专业术语，而是说话要非常具有逻辑性，礼貌，切合对方需求的。

03姿态

第一，电话沟通时，微笑是很重要的。

尽管彼此看不到对方，但是声音可以传达我们的情感。

第二，端正的坐姿。

端正的坐姿有利于我们发声，也能帮我聚焦自己的专注力。大腿与小腿之间是90度，大腿与身体之间是90度，这样的坐姿是最适合打电话的。

2 沟通技巧

很多校长说，你上面说的我都懂，开场我也觉得并不难，最难的是我怎么聊下去？怎么推我想推的课程，怎么去和客户产生一种互动和交流呢？

我给大家提供几种方法。

01陈述价值

什么叫做陈述价值？

举个例子。一个人去买鞋，导购说，这双鞋是牛皮的，你买这双吧！你一定不会买。但是导购说：这双是牛皮鞋，你穿这个鞋会非常的合脚，透气性非常好，无论你走多远的路，你都不会累，脚就不会出很多汗。这时候，或许你会去考虑买，因为他能带来好处。

同样的道理，学校在介绍完课程特色、学校优势以后，一定要加上这些特色对家长有什么好处，这样家长才会认同我们所说的价值。

02谈学校与众不同之处

第一，要谈别人没有，我们学校独有的，人无我有，这样我们就可以强调这一特点。比如说独特的教学法等。

第二，其他学校也有的时候，要谈不同点。比如，我用母语教学法，隔壁学校也是母语教学法。但是我们用的外籍老师是英国籍或者美国籍，大部分其他校区采用的可能是其他国家的老师，发音是有差别的。所以，有共同特性的时候，要强调的是人有我精。

第三，其他学校有，我们没有的时候，转移注意力。

面对别人学校独有的优点和特色，我们没有的时候，我们该怎么做？我们不能去诋毁，也不能认同。最好的方式，是描述这个事实，然后去转移家长的视线。

比如，隔壁学校有电子白板，我们没有。我们可以这样跟家长说：

妈妈，您说得很有道理，那个学校确实是用互动白板，我们是用投影设备来做的。但是，用什么做的真的不关键。我们报英语课程的主要目的是什么，希望给孩子提升成绩，让口语变好。无论是用白板教学还是投影教学，关键是这种教学方式能够达到我们想要的效果。我们为什么用白板教学呢，因为我们留更多的时间进行孩子的体验和互动，而不是孩子和电脑之间的互动。

我们要把焦点转移到目的上，而不是别的校区的特点。

03谈刚服务过的客户的故事

谈完价值、谈完课程特色，接下来我们就要谈故事了。因为所有的人都不喜欢听道理，最喜欢听有画面感的故事。我们可以讲一些刚刚过去的事情，让家长更有一种真实感。

04谈客户熟悉的话题

想要打开家长的话匣子，最好的方法就是谈他熟悉的话题。

话题怎么找？

比如，我们加了家长的微信，看到他星期天带孩子出去玩了。那么今天跟他打电话就可以说：琪琪妈妈，我看您上周带着孩子去公园玩了，风景挺好的，是哪个公园啊？

可能妈妈就会说：森林公园。

森林公园啊，我们学校经常在那边做活动，您有没有看过我们学校在那边做活动？

没有看过，那没有关系，上周六我们就做过....."

慢慢地就打开了话匣子，这是谈客户熟悉话题，找共同点。

还有一种情况，客户没有打过，不知道他的情况。这时候，最简单的方法就是谈孩子，家长们谈到孩子总是会滔滔不绝。你可以问你孩子多大年龄，现在学习怎么样等等，去谈家长关心的话题。

05赞美对方

赞美是在交流中非常重要的。

怎么去夸对方，也是有技巧的。

第一，我们不能随便夸，我们一定要说真实的话题。否则有时候人家还以为你是讽刺他。

第二，我们要谈具体一点，比如：XX妈妈，我跟您聊了这么久，我想问一下您，您是不是自己就是从事教育行业的，因为我发现您在育儿教育这一块真的很专业。这也是在夸人，而且夸得很具像，感觉很真实。

因为中国人很含蓄，如果你夸他，他不知道怎么接话的。所以我们在夸他的时候，不妨加上一句问句，比如刚才说得：你是不是从事教育行业？夸你的同时又把话接下来，让家长很容易地去接我们的话题。

06多用正面语言

在交流的过程中，很多时候，我们对妈妈的一些观念不太认同。我们很多人会说：妈妈你刚才说得有道理。但是...

当我们说到但是这两个字的时候，其实就是告诉妈妈你错了。为了避免语言的冲击性，或者让家长有防备之心，我们可以把但是这个词换成同时。同时是一个并列句，会好很多。

除了这些转折的词之外，还有一些词，我们要尽量避开，比如，当我们描述孩子的时候请问妈妈，你孩子曾经哪个科目比较差，哪些学习习惯不太好。这些全部用的负面词汇，是是事实，但是家长不会觉得很好听。我们可以换成，妈妈孩子学习成绩在哪块比较薄弱，孩子的学习习惯在哪些地方可以再提升。用这些正面的词语来代替负面的词语，家长听起来会顺耳很多。

这是在交流的过程中，我们的一些方法和技巧。