珠宝销售常见场景解答话术

 珠宝销售常见场景解答话术

与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议，而营业员常采取直接的解释和辩解，其效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种沟通技巧。

        首先，你要认同他，承认他的观点和看法，即敢于说是的，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，例如：很多营业员会常听到你们的价格太高、你们的质量不行吧、没有听说你这个牌子呀、这么小的钻石，就这么贵、**品牌每件产品都可以在杂志上看得到、**品牌款式都是专利等等，你敢说是的吗？很多营业员讲不敢，承认自己的不足东西还怎么卖，我认为他们有两种可能，一是信心不足，二是这的确是事实，但二者均可说是的，我们不妨演示一下：

1．顾客：你们的价格比别人高，回答：是的，我们主要经营中高档商品，而且非常注意品质，但是，您可以仔细地对比一下，同等品质条件下，我们的价格并不高，另外，品牌本身就是一种享受。

2．顾客：你们的钻石质量不行，回答：是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石都有鉴定证书。

顾客：那谁能保证你的鉴定证书不假呢？，回答：是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的证书你都可以去验证的，你看我们店这些年不就是因为‘信誉’二字发展至今吗？您听到过我们出现质量问题吗？我们老板经常告诫我们：‘失信一个顾客就等于得罪30位客户’

3．顾客：没有听说过你这个牌子，回答：是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不会后悔。

4．顾客：这么小的钻石，就这么贵，回答：是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，书上讲黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是C（碳），而自然界中的C（碳）太多了，而惟有钻石是一种架状结晶体，同是C（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢 。

5．顾客：**牌子几乎每件产品都可以在画册上看到，显得很上档次，回答：是的，这主要是他们的款式相对较少，主要体现相对传统和体现其格调，印成册子让您感觉到了档次的提升，而我们主要注重的是款式的不断更新和产品量大的周转，您可以观测一下我们的货品，几乎几天就周转一次，而款式变换很快的，尤其是首饰是戴在身上让人看的，而不是与画册做对比的。

6．顾客：**品牌款式都是专利，回答：是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫‘专’了，而且款式的   细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而所谓的专利权归谁？我到现在一直没有理解款式怎么个专利？

以上的几个问答，一个相同点就是先说是的，然后再但是、不过、而，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用是的，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的销售技巧之一。