【销售技巧分享】销售话术；；一、开场白身份转换（陌生客户首次电话）；打陌生电话很容易被客户直接拒绝，尤其是听说我们是；二、用二选一的封闭式问题逼近答案；在和客户电话沟通时，经常会遇到客户说现在有事忙，；张小姐，请问您今天下午还是明天上午比较方便？；张小姐，您看我是下午3点还是4点打电话给你比较；张小姐，您看我明天下午还是后天
【销售技巧分享】销售话术
一、开场白身份转换（陌生客户首次电话）
打陌生电话很容易被客户直接拒绝，尤其是听说我们是销售的身份，这时我们可以巧妙的转换自己的身份，如果客户在58网上发过帖子，可以参考以下话术： 李先生你好，我是58同城网的初级会员或者高级VIP客服部的，看到您在我们网站上发了一个帖子，请问您是否考虑一下升级为我们的VIP客户呢？ 接下来就可以顺利地介绍产品卖点了。
二、用二选一的封闭式问题逼近答案
在和客户电话沟通时，经常会遇到客户说现在有事忙，不方便接电话，下次再说吧，但又不知道下次是何时；或者在约见拜访客户的时间时客户不能确定什么时候有空，这个时候常常令我们陷入尴尬，其实要解决这个问题很简单，可以采用二选一的封闭式问题来逐步逼近答案，比如：
张小姐，请问您今天下午还是明天上午比较方便？
张小姐，您看我是下午3点还是4点打电话给你比较方便呢？
张小姐，您看我明天下午还是后天上午来拜访你比较方面？得到答案后可以继续二选一问题，如果回答是后天上午，可以追问：那您是上午9点还是10点比较方便？
三、针对客户的付费疑问
客户不想一次付清所有费用，想先付一部分，等网邻通产品出来，网站做好后再付剩下的部分，而且客户认为产品、网站都还没有看到，为什么要全部付款呢。遇到这种情况可以这样说：
网邻通是做网络推广的，我们不是专门做网站的公司，网站是我们赠送给你们的，所以我们是直接收全款的，只有那种专门做网站的公司，才会分开来收钱。
四、针对嫌价格贵的客户
我们在向客户介绍价格时，会有客户抱怨说怎么这么贵呀，去年才多少钱，现在涨了这么多，不想买。遇到这种客户时，要从反面去刺激客户，可以参考一下话术：
王先生，你想花今年钱享受去年的价格，这个是不现实的，而且现在的价格能享受到的服务比以前更多，因为我们的产品升级了（这里可以仔细向客户阐述新增的功能），绝对是物有所值的。目前我们公司这个产品做得非常好，很受欢迎，价格以后肯定还会一直涨的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的信用值又可以持续增加，这个信用值是金钱也买不到的。
王先生，你想一下股市和楼市，比如一个股票上周50块，今天80块，那您是买还是不买呢？后天可能就涨到90了，您说是不是？
五、针对犹豫、想拖拉的客户
在签单的最后环节，如果客户一直没有下定决定，一直犹豫，或者总是说要再考虑一下，那我们可以这样说：
王先生，我们也很理解你的感受，知道你还有一些疑问和顾虑，不如这样，你把你所有的疑问和顾虑都告诉我，让我来给你分析一下，你看如何？或者也可以强硬一些：王先生，我们过来就是为了帮助你解答疑虑的，如果你有任何问题都可以提出来，如果我们能解决的就解决，不能解决的我们以后也不会来麻烦你了。
58同城VIP会员话术
第一部分：开场白
针对已经做过名店但是没有赠送网邻通的客户：
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，现在方便打扰您5分钟吗？（客户说不方便的时候一定要约好下次电话的时间，精确到某天的具体时间，如：您现在不方便吗？那这样吧，明天上午的十点钟我再给您打过去好吗？）
李先生是在我们58的**（搬家）行业上面做了一个广告位吗？您觉得效果怎么样呢？这样的我们也回访了很多客户，现在我们为了让您的效果更加好，也让来58上面找**行业的客户在哪里都能看到你，现在我们推出了一个VIP的会员服务，想邀请李先生能够成为我们58的VIP会员，您觉得怎么样？
针对已经赠送过网邻通的客户：
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，现在方便打扰您5分钟吗？（客户说不方便的时候一定要约好下次电话的时间，精确到某天的具体时间，如：您现在不方便吗？那这样吧，明天上午的十点钟我再给您打过去好吗？）
李先生，是有我们58同城赠送的一个网站对吗？请问李先生现在有在用这个网站吗?你觉得这个网站怎么样呢？恩，现在我们58同城为了更好的利用这个网站帮你们带来客户，也让您在58上面的广告效果更好，我们针对有网邻通的客户推出了一个VIP的会员服务，想邀请李先生能够成为我们58的VIP会员，您觉得怎么样？
针对发帖的客户（或者申请免费网邻通的客户，注册的客户）：
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，现在方便打扰您5分钟吗？（客户说不方便的时候一定要约好下次电话的时间，精确到某天的具体时间，如：您现在不方便吗？那这样吧，明天上午的十点钟我再给您打过去好吗？）
李先生，我看到您在我们58的**栏目里面发了一条关于****（如空调维修）的贴（或者申请了我们的免费的网邻通试用），对吗？那想问问李先生你是想通过58得到客户对吗？看来李先生对互联网和58都非常认可，在这里先谢谢您对我们的支持，那李先生你觉得发帖的效果怎么样呢？为了提升您的效果或者让你的效果更好，现在我们58针对您这样的客户推出了一个我们针对有网邻通的客户推出了一个VIP的会员服务，想邀请李先生能够成为我们58的VIP会员，您觉得怎么样？
针对其他类型的客户：
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，现在方便打扰您5分钟吗？（客户说不方
便的时候一定要约好下次电话的时间，精确到某天的具体时间，如：您现在不方便吗？那这样吧，明天上午的十点钟我再给您打过去好吗？）
李先生，之前是有过我们58同城的销售人员给您打电话是吧？想问问李先生是什么原因没有上来做广告呢？呵呵，李先生您其实还是担心效果问题对吗？是担心你投了钱没有效果的话钱就浪费了对吧？也对，李先生，其实现在赚钱都不容易的，现在我们为了降低您的风险的同时也让您更好的体验58的效果，针对很多像您这样的客户推出了一个VIP的会员服务，想邀请李先生能够成为我们58的VIP会员，您觉得怎么样？
第二部分：介绍产品
李先生，其实我们的成为我们的会员很简单，就像您在58开了一个商铺一样，这个商铺每年都只收您1000元的租金，每天都能通过这个商铺找到您的客户，当然也可以让您的客户以最快的速度找到您，让您在互联网营销中比同行得到更多的客户。
抢特权：成为我们的会员可以享受在我们网站上面优先发帖的特权，只要你每天上去更新信息，你发的信息都会自动更新到**行业的前面，当您的信息排在你同行的前面也就是说您的效果会比您的同行更加好，我们统计每次更新都有可能可以给您带来7到8个客户，这样你的生意也会越来越好，对吗？（而且VIP会员在我们58上面发帖都有免审核的特权，一般更新了就会马上显示，不像普通用户发帖了要通过很多次的审核，要随时守在电脑旁边，非常被动。） 获认证：李先生，其实现在很多生意也是通过信任才能做成的，在xx你也知道是个流动性很大的城市，面对新客户如果您的公司不是让人足够的信任，其实成单也是有风险的对吗？那现在成为我们58的VIP客户就可以帮您解决这个问题了，我们的会员会有特别的正规的营业执照认证的标识，验证通过的证书可以在网邻通中展示，同时您的信用等级会不断的提高，让上面找寻您服务的客户更加信任您，这样如果客户选择的话，你就比您的同行更加有优势和机会，对吗？ 建网站：李先生，您有网站吗？现在我们有一个优惠服务，成为我们的VIP会员我们会赠送您一个自助型建站的网站，我们的赠送的网站是有一级域名的，300兆空间的网站，有77套模板给您选择，做好之后会给您后台和密码，你都可以随时上去修改自己的信息的。而且更加重要的是这个网站因为是我们58网站旗下的，所以如果你常常上去更新信息，或者用他发帖，那么这个网站的PR值会比普通网站都高，很容易被搜索引擎抓取，从而更加提高您的互联网广告效果。此外我们的网站还有访问统计、短信下载、即时通讯的功能。（这个网站你找普通的网站公司做大概都要至少1千以上，而且还仅仅只是一个网站，您需要再去做推广才能给你带来效果。）
享服务：李先生，其实我相信您也做过很多广告了，有些广告效果不好的主要原因还是您太忙，没有时间去维护对吗？还有就是有些业务员只想着收钱，收了钱服务跟不上对吗？那您现在成为我们58的VIP会员就可以享受我们专属的客户为您服务，她会维护您在58的广告，也会告诉您什么样的更新方式能够更好的提升效果，当然您在广告上面有任何疑问和需要帮忙的都可以找他，她一定会尽全力帮助您的。（针对广告位满了的客户，告诉他如果有图片广告位会首先考虑他）
呵呵，李大哥介绍的就这么多了，现在我帮你办理一个VIP会员吧？我相信现在的会员服务是绝对能够让您物超所值的，也绝对能够帮得上您的。
第三部分：异议处理
客户挂电话不愿意听下去：李先生，也许每天给您打电话的人都很多，你一听到广告就觉得烦，但是现在我就耽误您五分钟的时间，也许5分钟真的不会让您损失什么，但是你听完之后
真的能够帮到你的话，我相信您以后一定会感谢我的，真的。
客户说要考虑一下：李大哥，您还考虑什么呢？你是觉得什么让您下不了决心呢？不如告诉我我来帮您一起想办法一起解决，怎么样？其实现在这个会员真的对您来说风险很小的，我们推出这个就是为了让你们先来以很低的价格来尝试效果，赚到钱了再尝试比较高端的广告，我们完全都是在为您着想的，您还在考虑什么呢？真的不用考虑了，您现在越早做上来效果就越好，真的!很多事情就是因为你太犹豫才措施机会的,机会不等人，你也知道，对吧李先生，那这样吧，我就帮您办理吧！
网邻通问题汇总
1： 我在其他网站上都做过了，没必要做你们了？
2： 我不懂网络，连电脑都没有，还做这个有什么用？
3： 我做了百度竞价了，没必要再做其他的了？
4： 我已经有网站了，只要你们的WAP网站怎么样？
5： 58同城，我没听说过？
6： 要是我在上海搜 装饰装修你要能保证我在第一页，我就做？
7： 深圳便民服务客户，我不用优先，一天也排在最上面，根本就不用发帖？
8： 深圳管道疏通，你们的流量太少了，没有人上来看，我做网邻通也没什么用？ 9： 这么多人都做网邻通了，我优先发帖也没什么用？
10：我试过你们的积分置顶，效果一般，做网邻通的效果肯定也好不了？
11：天津教育客户：你们做出来的网邻通太简单了，所以我不做.
12：我做了你们的名店了，还做网邻通干吗？
13：我做网邻通有一段时间了，怎么在百度首页还找不到我啊？
14：我买了网邻通两个月了，没有效果？
15：我不知道做你们网邻通有没有效果？
16：哈尔滨机票客户：2800一年太贵了？
17：武汉租车企业：百业网能优化到首页，你们能吗 ？
18：武汉旅游企业：我们是做旅游的，你们的网站不好看？
19：我没有营业执照，买不了域名，所以现在不想买？
20：上海搬家的网邻通都排到第二页了，我现在做的信用值也不高，你能让我上去？ 21：我的营业执照还没下来，等下来再说吧。
22：你要是给我加到770信用值，给我排到上面我就做？
23：我不想做验证，这不是盗取我信息吗，我不提供又排不上去。
24：你们年年都要收这么多钱，我在别人那里做，第二年才收个域名和空间的钱，不做了。 25：我就想在前几位，要是有办法让我在前几位，我就跟你们做。
26：你这个类别一个网邻通也没有，等别人做了我再说吧。
27：广州客户：豆腐块广告我都做习惯了，网邻通太复杂了不做。
28：总发帖太麻烦了。
29：哈尔滨搬家客户：我用不了那么多功能，还收那么多钱，你去掉几个功能，少收点钱？ 30：我现在生意都忙不完，根本就不用做。
问题1：我在其他网站上都做过了，没必要做你们了？
1.每个网站都有自己不同的客户群体，58精准分类可提供您精准的客户。
2.广告就是广而告之，您在不同网站投放不同的广告可以提高品牌的曝光率。
3.现在很多网站只是给您做个简单宣传，而58可以在广告宣传里出示您的营业执照等资质证明这样可大大提高您的诚信度从而增大您的成交率。
4.请问您去天津吃狗不理包子，去北京吃全局的烤鸭是什么感觉呢？58是中国最大的分类信息网站做广告就是要做的精而不是多。
5.您在其他网站做的效果怎么样？您多做一处广告就多接几单生意啊。
6.最关键的是您知道您做了那么多的网站那个效果最好么？58用营销统计告诉你。
问题2：我不懂网络，连电脑都没有，还做这个有什么用？
1.网络现在很普及全国3.5亿人在使用，而且网络是未来的大趋势。
2.谈一下各种广告的成本，电视、报纸、和网络相比，网络是性价比最高的。
3.很多你的同行也不懂网络但是他们也做了我们的网邻通都开始赚钱了。
4.介绍58本地生活化精准广告的好处。
5.我们的服务时一对一的，您有问题随时联系我我给您修改，你不懂没问题我来帮你。而且我们后续会有专门的培训课程给我们的客户。
6.你可以不会上网不懂电脑，关键是你的客户会用就足够了，他们找到你你就赚钱了。
问题3： 我做了百度竞价了，没必要再做其他的了？
1、搜索推广和分类信息网站并不冲突；
2、网邻通性价比更高；
3、多一种渠道推广，更有利于企业发展；
4、客户群体针对性强，及时性高，信誉度保证；
5、网邻通搜索优化功能。
问题4：我已经有网站了，只要你们的WAP网站怎么样？
1.首先我知道您有网站，但今天我为贵公司提供的是会员，wap只是我们的服务之一。
2.网临通产品时一个系统产品，无法拆分而这一个系统产品能够给企业的推广起到重要的作用。
3.五八同城网临通是企业会员身份，更是互联网营销工具，并不是单纯的网站建设服务。
4.只要WAP也是可以的，但是WAP网站的价格也是2800元
5.可以介绍普通网站和网邻通的区别。
问题5：58同城，我没听说过？ （大家在这些思路的基础上进行灵活运用 ）
1、 表示理解：某某总，像你提的这个问题很多人都说过，比如你们行业的某某，某某公司在做58推广前也如何如何??你可以去问某某公司、某某公司。
2、 介绍58：58是中文分类信息的第一，目前全国每天有300多万人在58网上找你们做生意，专门为你们提供潜在客户的，你不知道58是因为你对网络不太了解，再出名的东西总有人不知道
3、 强调目的：你没听过58没关系阿，做生意的目的是找客户，某某总，你的客户、找你做生意的人知道58就行了，目前搬家行业已经有60家了。
4、 以熟悉方式入手：某某总，你用过搜索引擎吧，你在百度作过推广吧，我们是生活领域
的百度；5、直接以解决疑义的方式约见：带58资料，凭我们；6、以强硬方式打击客户：连58都没听过，你out；7、比喻法：你知道阿里巴巴吗？它在制造业、贸易非；8、销售员回答的必须：自信（对自己、对产品超强自；问题6：要是我在上海搜装饰装修你要能保证我在第一；1、58搜索：举例成功客户；2、百度搜索：根据发帖内容及标题形式；3、回避搜索引擎，回到58网；4、要
的百度
5、 直接以解决疑义的方式约见：带58资料，凭我们的实力演示，一看吓一跳，签单没问题
6、 以强硬方式打击客户：连58都没听过，你out拉，落伍啦，我们是搬家行业第一了，不知道你知道些什么
7、 比喻法：你知道阿里巴巴吗？它在制造业、贸易非常不错，我们是生活服务领域的阿里巴巴。
8、 销售员回答的必须：自信（对自己、对产品超强自信）
问题6：要是我在上海搜 装饰装修你要能保证我在第一页，我就做？
1、 58搜索：举例成功客户
2、 百度搜索：根据发帖内容及标题形式
3、 回避搜索引擎，回到58网
4、 要的是效果，不是排名
5、 任何一家广告都无法保证效果
6、 拿平面广告举例对比
问题7：深圳便民服务客户，我不用优先，一天也排在最上面，根本就不用发帖？
1、专卖店和普通店给客户的信誉是不一样的。
2、越早做你越有优势。
3、七天优先，不用每天发帖；
4、手机网站的赠送，轻松找到你的信息。
5、通过搜索引擎也能优先找到你的信息。
问题8：深圳管道疏通，你们的流量太少了，没有人上来看，我做网邻通也没什么用？
1.做了网邻通以后，相当于一年的时间在58管道疏通栏目中有一条简介置顶的帖子客户只要进入我们管道疏通的栏目您的帖子是有最大几率被客户首先看到的，被客户点击。也就可以认为管道疏通的所有流量都是为您一个人准备的。
2.您可以自由选择任何一条需要优先的帖子这样在您有活干的情况下就可以节约发帖的时间了，在这个时候如果有客户去您的帖子留言就可以短信提醒到您，不浪费一丝商机。
3.我们管道疏通这个栏目本省的PR值是4所以在这个页面优先的帖子可以更容易的被搜索引擎搜录，您只需要注意一些区域性的关键字（如天津河西区??）这样客户不必进入五八也能在搜索引擎上直接找到你们信息（我们有些客户的某些帖子累积了3或4千的点击量）这就是我们所说的网临通的海陆空立体式推广，客户只要是到网上去找管道疏通就有很大可能找到您。
4.两条帖子同时出现在58的最前面，而您的帖子后面有网临通的商家标志点击进入后能看到您的身份证和营业执照以及其他认证您认为客户会选择那个什么都没有的企业么？58能大家提供的就是这样一个诚信的平台解决互联网虚假消息的问题，这对您的企业来讲越正式就越有优势。
5.早做早受益，帖子排序按信用值排序（越早合作累积时间越长信用值越高）在你以后做的人在58是上的口碑不如您，排序也不如你您的优势是不言而喻的。
问题9：这么多人都做网邻通了，我优先发帖也没什么用？
1、 客户多才说明有效果，为什么那么多客户都做了呢？
2、 发帖不光在58本身，网站和帖子还有百度等五大搜索引擎收录、排名靠前的机会
3、 行业细分、标题细分，可以获得更多效果，让客户更直接找到你
4、 差异、特色的内容吸引你客户
5、 同行都做了，你不做，你的用户谁会相信你，选你？
6、 58已经是网民非常认可的熟悉的平台，网民会因为信任58而增加对你的信任
7、 网邻通很多，有些客户不经常发帖，你可以每天发，发得准确些
问题10：我试过你们的积分置顶，效果一般，做网邻通的效果肯定也好不了？
1、 积分置顶只是普通信息，没有通过身份证和其他验证，存在虚假性
2、 不能够详细展示公司详细信息，而且完全自助，我们专业人员无法辅助
3、 积分置顶只在58内部出现，而网邻通还可以在搜索引擎上找到你，并在58同城上多处展示（网邻通展示页）
4、 性价比高：积分一天大约10-20元，而网邻通每天仅仅7元多
5、 做名店+网邻通结合就更好了
6、 网邻通是建站（域名、空间??）+营销综合工具
7、 反问客户效果所指含义
8、 黄页信息积分置顶会越来越贵的
9、 Wap网站
10、 业务员教你如何在网上谈生意
11、 访问统计
12、 我相信随便一点就足以说服客户
问题11： 天津教育客户：你们做出来的网邻通太简单了，所以我不做.
1、 问客户注重效果还是网站
2、 简单不等于没有强大的功能
3、 网站漂亮不能带来优化（有关键词栏）
4、 简洁=明了，客户可以第一时间找到您
5、 空间占有率大，网站打开也慢，太复杂
6、 建站：普通的网站费用在1000-2000，访问统计等功能在1000，还有wap另外收费
问题12：我做了你们的名店了，还做网邻通干吗？
1、 首先，名店和网邻通都是58主打产品，根据客户的选择，短期与长期的效果
2、 展示率高，效果会1+1=3
3、 客户是否有网站
4、 不只是靠一套产品去做依靠
5、 网邻通的优势：手机网站
6、 百度抓取的机率大
问题13：我做网邻通有一段时间了，怎么在百度首页还找不到我啊？
1、 您经常发布信息吗？
2、 您会经常更新您网邻通里的内容吗？
3、 您使用过我们的优先功能吗？
4、 您注意规划您帖子和网邻通里的关键字吗（密度、长尾词）？
5、 您网邻通开通多久了？一般百度是不定期更新页面的
6、 您网邻通网站里是不是有大量的flash和图片？一般百度更容易抓取文字较多的网站
7、 为什么一定要在百度找得到呢？现在我们58的流量也非常的高，而且58更具体有针对性，如果找搬家的客户更喜欢到分类网站找服务，对您的推广也是非常好的
8、 您在百度、google等各大引擎网站提交您的二级域名了吗？
9、 您是否频繁改你网邻通内容或标题，如果是则影响收录
10、 您的域名是否做了30度等跳转，如果是则百度不会收录
11、 您的网邻通可以打开吗？比如域名没备案
问题14：我不知道做你们网邻通有没有效果？
1.我这个人比较直接老板您见谅啊，连官方的医院都不能承诺包治百病吧？样式也不能说做了央视的广告就肯定有非常好的效果，我承诺您绝对有效果您信么？药只有吃了才能验证他的效果我能告诉您的是我们五八有网络上最大的推广有很多人有了效果难道您能确保没效果吗？来吧我们还是讨论一下是签一年还是三年的事吧。
2.经理您看在我们网站上已经有很多您的同行在我们网站的合作案例并且有很多都是老客户介绍的新客户，并且我们的产品有很好的统计功能我可以给您出示我们一个老客户的后台看一下我们的点击量并且我们有哪些客户提前续费的案例都可以看。
3.五八是中国最大的分类信息网站流量最大适用人群非常大，而且十分精准，五八没效果是不可能的。
问题16：哈尔滨机票客户：2800一年太贵了？（
1、性价比，没有单纯的贵贱之分
2、功能拆分：建站、推广、信用、效果监督、论坛
3、推广的必要性；
4、本行业做其他媒体
问题17：武汉租车企业：百业网能优化到首页，你们能吗 ？
1、 我们58租车频道已经在百度首页了，您可以发帖
2、 58本身就是一个大的平台，比百度更精准（流量）
3、 百业网仅仅是优化一个页面，而我们是网站+帖子
4、 58产品、运营、售后服务有几百人的队伍，百业网的规模和我们差距很大
5、 58最注重用户体验，各个部门的工作以做用户体验为先，用户满意了，你的效果就出来了
6、 提高信用度、有验证，客户更信任你，优先选择你
7、 我们是唯一有wap站点，且58 wap是wap网站里前10名
8、 优化本身不稳定
9、 58广告位多于百业，同行及用户更认可58
10、 流量
11、 我们是诚信平台，百业网承诺的不一定能实现
问题18：武汉旅游企业：我们是做旅游的，你们的网站不好看？
1、网邻通本身就不是建站，不同于一般的网站公司，网邻通提供的网站和wap网站便于搜索和宣传。
2、性价比高。
3、好看不好看和有效没效是两个概念
4、58流量高，有专门的旅游频道，精准。
5、本地化推广更适合客户。
6、搜索引擎自然排名靠前。
问题18：武汉旅游企业：我们是做旅游的，你们的网站不好看？
第一种：
网邻通是专业网络推广方式，而并非简单的建站，家乐福的货架好看吗？但是很多客户也愿意在家乐福销售自己的产品，这是为什么呢？因为他人流量大，货品多，促进他的销售！58就相当于网上的家乐福，我们为网民提供各种生活服务咨询，网站流量大，频道多，有专门的旅游频道，精准推广，帮你有效网罗潜在用户。
第二种：
那你觉得什么颜色的网站好看，你觉得蓝色好看，我觉得黄色好看，或许你老板还觉得绿色好看，你所面对的客户那么多，你做的网站从好看的角度上去分析能满足所有客户吗？而你的潜在客户是对你的业务更感兴趣呢，还是去欣赏网站。再说58有那么套模板，你可以随时更改，不是更具备灵活性吗？
第三种：
我们买的是效果，又不是建站，网站是免费提供给你的。
问题19：我没有营业执照，买不了域名，所以现在不想买？
1、可暂时用二级域名绑定；
2、难道没有营业执照就不做生意了？现在做，可以帮助你扩大规模；
3、不影响推广效果；
4、网民是不会在乎你的网址是什么的；
5、应该考虑效果；
正是因为没有营业执照，才更需要推广。
问题19：我没有营业执照，买不了域名，所以现在不想买？
我相信一个企业在还没正式营业就开始考虑应该怎么来开展业务了，你也没有说我没有营业执照我就不做业务吧？ 而且现在你没有域名，网邻通的二级域名就相当适合你了，直接用二级域名在进行推广是不会影响效果的。
问题20：上海搬家的网邻通都排到第二页了，我现在做的信用值也不高，你能让我上去？
1、我们是根据信用值体现；
2、时间年限问题，现在做会更好，优先更高；
3、网邻通涨价。
问题21：我的营业执照还没下来，等下来再说吧。
1、早做早受益；越早买发帖效果越好；
2、网邻通价格在涨；
问题20：上海搬家的网邻通都排到第二页了，我现在做的信用值也不高，你能让我上去？
58的排名就只能通过信用值来体现的，其实你越早使用，信用值也就越高的，你想如果说你现在已经跟我们合作了，可以排在第5位，另一个客户说我跟你合作你让我排上去，那我
们是不是能把你的排名做调整呢？
问题21：我的营业执照还没下来，等下来再说吧。
3：先要有业务赚到钱你的企业才能维持下去，你可以先把网站做好了，利用五八的平台做宣传推广，等营业执照下来，我在帮你添加上，提高你的信誉度，这样才会有更多的客户愿意跟你做生意；
4：我相信一个企业在还没正式营业就开始考虑应该怎么来开展业务了，你也没有说我没有营业执照我就不做业务吧？
问题22：你要是给我加到770信用值，给我排到上面我就做？
1、 我们是诚信平台，验证就是为了体现企业价值，注重自己品牌形象
2、 您提信用值，就说明认同，可以用认证等方式来增加信用，58是一个公平公正的第三方媒体，不可能为某一客户改变规则，这是对用户负责，也是对客户负责
3、 后期维护好，有机会赶超，现在不做以后机会更少
4、 网邻通不是一个广告，而是整套方案（wap、建站、监测、统计、论坛）
5、 潜在客户有差异性，选更适合他自己的（有人要便宜，有人不怕贵）
6、 看中了，我会教你方法，让你有效果，不买会涨价
7、 多买积分，消耗积分就能增加信用
8、 发帖子就有优化，能增加效果
问题23：我不想做验证，这不是盗取我信息吗，我不提供又排不上去。
1.站在老板的角度上我们要告诉他我们不会用他的营业执照做其他用途。
2.站在用户的角度上我们要告诉他没有验证任何信息的企业是不值得信任的不会有人选择。
3.站在58的角度上我们要告诉他58打造的就是一个诚信精准的平台，如果你有资质那你必须要出示，如果没有我们不会和你合作。
问题24：你们年年都要收这么多钱，我在别人那里做，第二年才收个域名和空间的钱，不做了。
1、 网络+推广+服务=2800
2、 一天7.67元，给你带来了3个电话，性价比高
3、 举案例，已经有多少在做了，市场上便宜没好货
问题25：我就想在前几位，要是有办法让我在前几位，我就跟你们做。
1.五八的产品时按信用值排序的制药验证您的手机号、身份证、E-mail、营业执照及相关资质证明及荣誉即可获得更高的信誉然后优先排序就可以排在前几位。
2.我们的很多客户上58看帖子的习惯是不一样的排在前面不一定客户会选择你，因为我们58来的客户一般都会货比三家再加以选择。
3.发帖不一定要靠前但是帖子的标题一定要有吸引力。
4.合作时间长信誉值就会高。
5.网临通不仅有帖子排序还有网站，经过SEO可以再搜索引擎上被抓取。
6.圈子功能吸引更多潜在客户。
问题26：你这个类别一个网邻通也没有，等别人做了我再说吧。
1、 做广告宣传为了增加客户对商家的浏览量
2、感受、感知、发现法（举例子），通过其它已成功；3、先做独享效果，整个频道的流量都能带到你的网邻；4、现在做生意讲的是速度，抢占商机；5、现在有多少ip客户进来，第一时间可以看见你，；问题27：广州客户：豆腐块广告我都做习惯了，网邻；1、发帖优先；；2、包年服务，性价比高；；3、你想想现在有多少人在看报纸，又有多少人在上网；问题28：总发帖太麻烦了；1.如
2、 感受、感知、发现法（举例子），通过其它已成功行业案例来做对比
3、 先做独享效果，整个频道的流量都能带到你的网邻通上，先吃螃蟹享效率
4、 现在做生意讲的是速度，抢占商机
5、 现在有多少ip客户进来，第一时间可以看见你，频道电话量是多少？
问题27：广州客户：豆腐块广告我都做习惯了，网邻通太复杂了不做。
1、发帖优先；
2、包年服务，性价比高；
3、你想想现在有多少人在看报纸，又有多少人在上网呢？报纸和网络是两个不同的媒体，在选择上或许你会觉得网邻通会稍微复杂点，但是从它的效果上来分析就算比这个复杂几倍你也应该早做早收益，况且很多客户使用起来觉得并没有想象中那么难的。
问题28：总发帖太麻烦了。
1.如果你希望一步到位的话你可以做我们的名店广告。
2.你只要买一个网临通可以享受最长7天的发帖置顶并且定时刷新功能。
3.如果做了网临通还嫌麻烦，您可以在不忙的时候自己发帖，忙的时候给我们的业务人员打电话我们可以帮你做一下。
4.购买网临通我们还送您一个WAP网站您可以免费的再WAP上发布信息。
1.如果你希望一步到位的话你可以做我们的名店广告。
2.你只要买一个网临通可以享受最长7天的发帖置顶并且定时刷新功能。
3.如果做了网临通还嫌麻烦，您可以在不忙的时候自己发帖，忙的时候给我们的业务人员打电话我们可以帮你做一下。
问题29：哈尔滨搬家客户：我用不了那么多功能，还收那么多钱，你去掉几个功能，少收点钱？
1、不可拆分性（用车来举例、肯德基、麦当劳汉堡包的例子）:
2、价格异议处理，性价比高。
3、我们卖的是推广效果，不是建站，网站是免费提供给你的。
问题30：我现在生意都忙不完，根本就不用做。
1.老板，冒昧问一句忙不过来的生意是您的最终目标么？肯定不是，是利润，潜在的客户多了那我们是不是可以去考虑提升我们的利润空间去挑选一些利润大的客户去合作了是吧？您的这个问题很多我们的客户都说过，和我们合作之后他们现在不是扩大了规模就是提升了营业额，这是您最想得到的吧?
2.储备客户，未雨绸缪，不给对手任何机会，公司事要做大的对吧？我觉得您不是安于现状的人。
3.网络时代，3G时代了。在这个激流中我们要勇进，为什么要放弃网上的生意呢？您只要花费一年2800元就能享受客户自己找上门的生意，您有什么理由拒绝呢？正所谓搂草打兔子，有枣没枣打三竿子。
4.竞争如此激烈，不进则退，有句话说了您可能不爱听，忙单子多只是一个相对的概念，不做广告，能保证有做不完的质量又的单子吗？
5.您有您自己的朋友圈子吧？您做不过来了是不是可以外包一下啊？赚个差价，就算是送给
朋友做也好啊。
名店推荐话术
针对58本身发贴资料的话术:
第一步：寒暄：
业务员：××老板/先生/大哥，您好
业务员:是张先生哦?嗯?张先生你好.
(以上两个招呼,应稍提高声音和激情些)
业务员:你是做搬家的哦?老板:嗯.你怎么称?(语气和声音,应该稍为稳重及成熟些)业务:张老板/先生/大歌，您好.(接着的这个招呼,就应稍为提高和激情些了)
老板:恩.
业务：我看到您在58同城上发了一条搬家的帖子，是吗？
老板：恩
业务员：您了解58这个网站吗？
老板：不是很了解(老板:不需要.业务:别别别,你先别忙着挂我电,挂了我还是会打过来的.在搬家这块,你先听听,我是怎么说的)
业务员：58目前是国内最大生活分类信息网站，每天有很多人通过这个网站在寻找生活服务信息，我们后台的数据表明，在xx站点每天就有30－50万的人在寻找各种生活信息，其中就有很多(上千人?上万人?)是寻找搬家服务的，不知您是否有兴趣让这些客户来选用您的搬家服务呢？(我的意思是,如果让这些人来找你做生意,不是更好吗?)
老板：那怎么做呢？(老板沉默不语.业务:张先生,能听到我说吗.老板:嗯/你说.业务:嗯/嗯,我说)
业务员：是这样的，我们针对搬家这个行业,推出一个名店推荐的服务，就是在您的搬家这个行业,我们精选12家(针对所在行业而言)家搬家公司,以xx诚信商家的名义,通过多种渠道来向我们的用户推荐，我们推荐的渠道有,三点：
1、刚才跟你说到,就是 58南京每天有20－30万的用户在查询各种生活服务信息，我们会调集所有这些用户,来向他们做针对性的推荐有(这是互联网的一种用户体验技术及消费心理学的叠合营销概念--客户可能问到如何调集,不好回答,忽悠概念而已)，并且还通过58的手机查询平台推荐你的租车服务；
2、我们还通过地方门户网站等,各种本地的生活类网站,来推荐你们的搬家服务；那无形中,你被发现的面,自然就广了.
3、 我们还通过百度这样的搜索引擎，通过大量的关键词为你们带来大量的用户.比如:有人在百度,输入深
圳搬家,就可以在首页显眼处,就可以找到你的出租信息.
通过以上几点,结果是什么呢?我们希望将南京的各种渠道来推荐你们的服务，要将这30家企业打造成南京的行业诚信品牌企业，现在想邀请您加入，你认为怎么样？
老板：哦，我考虑一下/我不需要；
业务员：××老板，您看这样行吗？租车这个行业,南京有四百多家,竞争比较激烈,我听你的同行说, 搬家是靠广告来吃饭的,而且58这个平台,我觉得确实能帮到你，倒是您的几个同行,约了我下午谈合作的事情，我顺便过来跟您详细讲解和演示一下，您看如何？
老板：这样啊，那好吧/那明天再说吧；
业务员：××老板，你的地址?你的地址是在××××地方，对吗？
老板：恩
业务员：那你明天下午是2点方便还是3点方便呢(那我下午XX点到你那,你看这个时间合适吗)？ 针对分类网站的话术:
业务员:是张先生哦?嗯?张先生你好.
(以上两个招呼,应稍提高声音和激情些)
业务员:你是做搬家的哦?老板:嗯.你怎么称?(语气和声音,应该稍为稳重及成熟些)业务:张老板/先生/大歌，您好.(接着的这个招呼,就应稍为提高和激情些了)
(老板:恩.老板:什么事?)你那边
业务:我看到你在XX上做了一个广告.位置靠在前面/中间/较靠后.是这样的,如果有一个平台,跟XX平台,做的是一样的服务.但是我们的流量比它大得多，而且效果也好很多，您的很多同行都在我们这边做了，从品牌,价格,效果三个方面来说,都有优势,你要不要尝试一下？
老板：那怎么做呢？(老板沉默不语.业务:张先生,能听到我说吗.老板:嗯/你说.业务:嗯/嗯,我说) /(老板:不需要.业务:别别别,你先别忙着挂我电,挂了我还是会打过来的.在搬家这块,你先听听,我是怎么说的) 业务员：是这样的(我们是这么做的)(我们是58同城,主要是做生活分类的)我们针对租车这个行业,推出一个名店推荐的服务，就是在您的租车这个行业,我们精选10(针对所在行业而言)家租车公司,以深圳诚信商家的名义,通过多种渠道来向我们的用户推荐，(我们这边是58同城),我们推荐的渠道有,三点： ??
针对报纸等传统分类广告的话术:
业务员：(略,与分类广告开场白相同)
业务:我看到你在XX上做了一个广告.位置靠在前面/中间/较靠后.是这样的,如果有一个平台,跟XX报纸(杂志),做的是一样的服务.并且从品牌,价格,效果三个方面来说,都有优势,你会不会考虑关注一下?
老板：那怎么做呢？(老板沉默不语.业务:张先生,能听到我说吗.老板:嗯/你说.业务:嗯/嗯,我说)/ (老板:不需要.业务:别别别,你先别忙着挂我电,挂了我还是会打过来的.在搬家这块,你先听听,我是怎么说的) 业务员：是这样的(我们是这么做的)，(我们是58同城,主要是做生活分类的)我们针对租车这个行业,推出一个名店推荐的服务，就是在您的租车这个行业,我们精选10(针对所在行业而言)家租车公司,以南京诚信商家的名义,通过多种渠道来向我们的用户推荐，(我们这边是58同城),我们推荐的渠道有,三点： 。。。。。。
针对搜索引擎的话术:
业务员：（略）
业务:我看到你在百度上做了竞价.而且位置靠在前面/中间/较靠后.想问问张大哥你每个月要在百度投多少钱啊？效果您觉得怎么样啊？是这样的,如果有一个平台,跟百度一样,能给你带来生意.但是我们是按照包年收费的，你要不要尝试一下?
老板：那怎么做呢？(老板沉默不语.业务:张先生,能听到我说吗.老板:嗯/你说.业务:嗯/嗯,我说)
业务员：是这样的(我们是这么做的)，(我们是58同城,主要是做生活分类的)我们针对租车这个行业,推出一个名店推荐的服务，就是在您的租车这个行业,我们精选10(针对所在行业而言)家租车公司,以南京诚信商家的名义,通过多种渠道来向我们的用户推荐，(我们这边是58同城),我们推荐的渠道有,三点：
1、 刚才跟你说到,就是 58南京每天有20－30万的用户在查询各种生活服务信息，我们会调集所有这些
用户,来向他们做针对性的推荐有(这是互联网的一种用户体验技术及消费心理学的叠合营销概念--客户可能问到如何调集,不好回答,忽悠概念而已)，并且还通过58的手机查询平台推荐你的租车服务；
2、 我们还通过地方门户网站等,各种本地的生活类网站,来推荐你们的租车服务；那无形中,你被发现的面,
自然就广了.
3、 我们也通过像百度谷歌雅虎这样的搜索引擎，优化了大量的关键词.比如:有人在百度,输入南京租车,
就可以在首页显眼处,找到你的出租信息.
通过以上几点,结果是什么呢?我们希望将深圳的各种渠道来推荐你们的服务，要将这12家企业打造成南京的行业诚信品牌企业，现在想邀请您加入，你认为怎么样？
针对客户转介绍的话术：
针对客户转介绍的话术:
是张先生吗？（是的）你好！我叫某某，xx做搬家的李大哥跟我说了你。你是做搬家的哦？--我们这边，是做生活分类信息的，目前是中国最大的生活分类信息平台，在xx李大哥认为，58在搬家这个行业，做的效果还可以，他们说，能做点生意，所以我就打电话给了你。（我叫XX，目前，你有在其它平台，做了推广了吗）对于58同城,你了解的多吗?
业务员：您了解58这个网站吗？
老板：不是很了解(老板:不需要.业务:别别别,你先别忙着挂我电,挂了我还是会打过来的.在租车这块,你先听听,我是怎么说的)
业务员。。。。。。
其它开场白
开场白一：
我是58同城xxx，58这边，主要是做生活分类的。我在XX平台那边，看到你在做了推广，XX平台也是一个生活分类平台，您在那边的效果做的好吗？ 我们这边，主要是做生活分类的。今天打电话给你，只要是想谈谈搬家这个版快。我这么简单跟你说一下，58这个平台的价值，有两点：
第一：是生活分类的第一品牌，这主要是从流量的角度来说的了。第二：我们考虑到，有很多人，可能喜欢用搜索引擎，比如百度，来找搬家公司，于是我们在百度，也购买了大量关键词，比如，有人在南京，要找南京搬家，那么在百度首页显眼的位置，就可以找到你们。我们只要是这样来操做的。 暂时不要、没听过。。。
别别别，你先别挂我电话，我觉得确能帮到你。为什么呢，因为我看到你在XX平台做了，而且你刚才都说还行。于是，我是这么觉得的，XX这个平台，一天只有XX人上这个网，而我们，每天是上百万。而且另外，我们还在相关的搜索引擎，做了辅助推广，而这个推广的出发点，就是给客户做效果。于是，如果说XX平台，值得做，那么58它就是首选。。。。。我还可以给你说一下我们的背景。。。。
多少钱？
我们这边，一年是4800元。但其实，对于投资者来说，你可以先去了解这个平台，值不值得做，你再去考虑价格的问题吧,对不对的？（如果能挣到钱，咱还不怕花这点钱对不对。）
。。。。。。
这样吧，你安排个时间，我来告诉你，我们这边，怎么帮你做，然后你当个栽判，看我们值不值得做。你说呢，要不下午我们你那边去坐一下，大约三点钟。。。（如果这个问题，你觉得那么重要的话，那们我们花个时间，见个面，我告诉你这些东西的来龙去脉，你自个去判断罗。）
沉默不语。。。
张先生。。。能听到吗？
开场白二:
XX先生，你现在忙不忙呢？方便说话吗？这样的啊，我是xxx，五八同城这边的，我看到你是在（哪里）做了广告，效果怎么样啊？好像很好哦，是啊，打这个电话就是想问问你要不要尝试一下我们五八，我们是中国最大的分类信息网站哦.
（说道这里听听客户的反映，判断一下客户是不是真的想听下去，如果真的没有意向就放弃，加油打下一个电话，如果想听下去再继续介绍。）
开场白三：
你是做搬家的哦？
你是张先生哦？
我是58同城的xxx，我们在搬家这个行业，精选12家搬家公司，来做搬家（诚信）社区，同时在百度，如果有人搜索南京搬家，可以在显眼位置找到你的联系方式。
开场白四：
是张先生吗？（是的）你好！我叫xxx，xx做搬家的李大哥跟我说了你。你是做搬家的哦？--我们这边，是做生活分类信息的，目前是中国最大的生活分类信息平台，在xx李大哥认为，58在搬家这个行业，做的效果还可以，他们说，能做点生意，所以我就打电话给了你。（我叫XX，目前，你有在其它平台，做了推广了吗）
可选用台词:
你是进可攻,退可守,我来摆一些道理,你来做栽判,合适你做,不合适你关注.
做生意不是强买强卖,你不了解这个东西,你可以先进行了解跟比较这个东西.
注:打招呼时,声音应稍为提高些,并充满激情些.
注:以上台词仅针对已知道姓名的客户.并且,台词的重复性,可以很强.
异议处理
1，过段时间再做（这个解决方案，以后可以用到各个节日或促销当中）：
先确认是过段时间再说，还是过段时间再做？如果他说过段时间再做，或过段时间再说，先引导他过段时间再做，并且最好是过段时间一定会做――我们可以确定，如果客户有意向过段时间再做，那他就不在乎现在就定．如果他是过段时间再说，得搞清楚他过段时间再说的来龙去脉，显然，他有顾虑――我们需要鼓历他们的创业冲动，给他信心这个平台一定值得投资，让其打心底认为，过段时间，这事得干（投资，是需要一种目光，在一些偶然性的情况下，他需要贵人帮助．我们的出现，从某个意义上讲，就是他的上帝）
提示：不论他是忽悠我们说过段时间再做，或者是过段时间真的会做，确认他过段时间会做，一般都容易： １、 我们的平台，有强大的背景，一个有实力，并且有心就干这么一件事情公司，你觉得这个平台怎么样？ ２、 你觉得这个产品怎么样？
３、 我们这样的做法你会不会认可？
４、 过段时间，你是不是真的会跟我们合作？
提示：待确认一些事情的来龙去脉后，当能引导成功他过段时间会做后（当引导不成功，继续炮轰），用一
下迂回战术：
接着：那也是，如果你人不在南京，有生意也做不了，这样的话，会浪费掉一些推广费。
掐指一算，一天也是二三十块钱，要真挣到钱，咱也不怕花这么点钱。
提示：建立同理心理，他们一定认同。此举主要是希望他对你本人认可，并说出他的心声。
接着：
1、但张大哥，那事情可能就好办了起来。有一点，我是可以确认的，你人通情达理，见识也广，知道XX
这个行业，是靠广告来吃饭的。我之前跟XX公司的XX聊，根本就没有共同语言，但我觉得跟你聊，有默契。
2、我接你刚才的话题，你刚才说到，回家需要十几天，其实我们也考虑到了，你刚才说到，回家需要十几
天，其实我们考虑到了。国家放假七天，而你们要回家，车票也不好买，可能回家真需要半个月。或者，如果你要是过完元旦再来的话，那就得20天了，对不对。张大哥，一个好的公司，总是能为客户着想。我们公司很灵活，大公司的想法，就是周到.所以这个时间，我们增送给您，按我们老总的意思，大家既然有意向合作，就得拿出诚意来，我们公司的老总说，客户们，挣钱都不容易，就送他几天，让他们挣点钱回家过年.张大歌，这就正好解决了过段时间的问题，你看呢。。。
2，知名度不高：；提示：这样的异议，是需要判断真实与否的，并且了解；一个土著的，就算没有听过58，这也符合国情；1、你之前有没有在生活分类网站做过推广呀？（他如；这就需要你让他明白，分类是什么以及可以给他带来些；2、在哪些网站做过推广，花了多少钱，效果怎么样？；广意识）；当了解具体后，接着你说：；1、张大哥，XX网站，你觉得知名度怎么样？（回答；如果他不认可
2，知名度不高：
提示：这样的异议，是需要判断真实与否的，并且了解客户，对互联网，或者分类信息的了解，如果他是
一个土著的，就算没有听过58，这也符合国情。
1、你之前有没有在生活分类网站做过推广呀？（他如果没有做过分类推广，显然，他不是乡下就是土著的。
这就需要你让他明白，分类是什么以及可以给他带来些什么）
2、在哪些网站做过推广，花了多少钱，效果怎么样？（目的是想了解他做了哪些网站，进而推算出他的推
广意识）
当了解具体后，接着你说：
1、张大哥，XX网站，你觉得知名度怎么样？（回答一般是肯定的，因为人一般会赞赏自己的决策。当然，
如果他不认可XX网站，事儿就好解决了，吹58即可。）如果他认可：
2、那张大哥，我们做个小调查，到大街上拉10个人问，如果有超过2个人知道XX网站，我承认他们的知
名度高。（可以说说，客户一般不会和你较真。但最好不要真去干这事，干起来就不好玩了，可能会吵架）
3、张大哥，在分类信息网，关于知名度，你可别期望他们会像新浪搜狐流量那么高。分类信息，只是解决
有生活资讯需求的人们，为人为提供全方位的生活信息服务。
4、你做了XX网，目前，我们就光南京地区的流量，已经是他们的XX倍。而你在他们那做了也有效果，这
就意味着，58也是一个完全值得做的一个平台。我做这样结论的判断角度是什么呢？原因很简单，我们公司与他们公司的背景不同，不同有三点：第一，我们是世界三大顶级风险投资商投资的，换句话说，我们就是有点钱，用‘李去龙’的话来说：我们就是土财主；第二，目前五八，是全国流量最大的一个生活分类信第一平台；第三，我们有心，把这件事情干好，而且高层都是IT界的精英，哪怕是低层，我们也在XX，XX公司挖了很多人过来。况且，对于你们来说，投资的角度，也是可以多样的，现代营销，就是海陆空三军齐下，也就是分两条或几条腿来走路．．．
3.效果，担心投资风险：
分析：做为合格的商人，都会考虑这点，土著除外．但做为商人，他们同时会考虑投资回报、竞争与生存。
因此，在这种特定的情况下，担心效果，只是心中的疑虑未能得以释放。那么，解决这个问题的线路，应该非常具体了，此中有二：1、疑虑是什么？2、基于疑虑，你通过什么给他信心？
答：张大哥，依我看来，你的担心，是做为商人应该担心的。关于这个问题，我是这么理解的，效果，只
是一个表像，只是一个结论。对于投资来说，要想得出结果的推断，通常是以过程做为判断基础的。关于过程：我需要跟你谈四点。
1）五八的背景：一个拥有世界顶级风险投资商投资的公司，通常意味着，这个平台的核心管理人员，
是值得信赖的。也就是，软银公司，把钱投到58，认为姚劲波他们，能帮他挣到钱。姚劲波是我们的老总，IT界的风云人物，有没有了解过？没有了解过，去百度一下，我这里就不作解释了；另外就是这个项目的价值。目前，生活分类信息网站，在中国，处在风口浪尖上。而在较早前的欧美地区，人们使用生活分类信息网，就像上测所一样平凡了，却也因此，造就了一大批，敢于使用生活分类的客户。而目前，我来到你这里，就像十年前的欧美地区，那边的业务员，也像我今天一样，来到了客户处，都在推销着分类信息网站的概念。但十年前，他们接受了生活分类的信息，获得了成功。今天，我还正在为了此事，与你大费周折。那么，你认不认可一个在资金和管理上都有实力的公司，能做大？--（认可）--很好！
2）你是做XX行业的，咱们将心比心，如果你的客户，在和你交易的时候，担心风险，如果你给你的客
户做了保证，或者他觉得你诚信经营，那么他和你做生意的时候，是不是可以放心些？如果是，那么五八，也只有五八，在万元赔付的项目上，刚好又帮你解决了这个问题。在这里，我们需要明白一点，我们公司，既然都愿意帮你的客户做风险管理，还会对你不负责吗？这个道理，是不需要用算盘都可以计算出来的。
3）我们来关注一下核心问题，就是有多少人用五八，因为这直接关系到你的效果问题，这是个大问题。
目前五八是全国第一大生活分类信息网，这意味着，五八的流量是生活分类信息网站最大的。而就在南京地区，已经几乎是其它（XX）网站的XX倍。既然你已经在XX网站做了推广，我先不去了解做的效果怎么样，但一个直面的观点是，既然那边值得做，那么选择五八，就可以斩钉截铁加义无反顾了。
4）我们来看看一些看得到的东西：09年，我们在全国渠道，大约投200万做推广，只做百度，今年，
我们公司在全国渠道的各个分站，大约投1000万做优化和品牌。于是今年我们公司的战略口号就是：做品牌，做效果。品牌是针对58，效果是针对客户。如果你现在愿意花30秒钟来思考这个问题，那么我们的想法，可能就大致吻合了。
4.百度会不会一直做优化：
以后，你这样的话，一般不要问业务员。而且如果业务员回答你会一直做优化，你就要去看待这个业务员的人品问题了。你在这个行业这么久，你知道的，对不对。我只能告诉你，百度，只是我们的一个辅助推广手段，我们会一直做，直到不用依靠百度，你们都能挣到钱，那我们还做不做，这得另说。但我要传达给你这样一个信息，09年，我们在全国渠道，大约投200万做推广，只做百度，今年，我们公司在全国渠道的各个分站，大约投1000万做优化和品牌，推广方式，就包括联盟广告，户外广告，报纸广告，以及今天跟你谈的搜索引擎。于是今年我们公司的战略口号就是：做品牌，做效果。品牌是针对58，效果是针对客户。（如果客户很关注百度，可以这样补充：较早前，我们已经合作的一些客户，确实像你这样，都很关注百度。但现在，依然有很多客户跟我们合作，而且是非常多，但真正合作下来的客户，他们不是因为百度跟我们合作的。这些客户里面，包括律师，培训，医院，工商咨询，都是相对高端的行业。这还不是因为58的品牌）
5.百度优化很靠后，没什么效果：
我今天跟你谈的重点是58这个平台，而不是百度，谈百度的话，你直接去百度竞价就行了呀。况且，我们的优化很靠后，那也毕竟优化了呀。其它的同城分类平台，有没有做呢？
6.针对犹豫不决的客户（这类型客户，要鼓励他的创业冲动和活着的坚强）：
南京之所以能把这么多人聚起来,那是因为,这些人,都把梦带到了南京.梦都很纯洁,那就是:出人头地。你不远
千里，从东北跑来南京，为的是什么，为了完成你的梦。能成功的特征可以有很多，但不成功的特征，犹易不决，就是其中一条。你比我清楚，XX行业，是靠广告吃饭的，这单生意你不做，那肯定是你的邻居了，此消彼长嘛。但不论任何行业，财富，只会善待勇敢的人。（可选用台词：张大歌，阻隔你的不是远方的高山，而是你脚底的沙子．）
7.要是没有效果怎么办？
美国作家海明威在《老人与海》里面说：人不是为失败而生，人可以被毁灭，但是不可以被打败。《穷爸爸与富爸爸》里边，富爸爸，他绝不会像你这么问：要是没有效果怎么办？于是，我们可以假设，年轻的时候，我们可以努力，可以投资，年迈的时候，我们可以享受，可以数钱。
8.你们有没有效果：
呵呵，您别这样问，如果我说很有效果，你不一定相信，如果我说没有效果，那很不负责任。其实你可以这样做，先听听，我们是怎么做，你再来判断值不值得做。（接下来，可以直接告诉客户，我们怎么做。但最好的情况是，先问客户一些你感兴趣的问题，再告诉他我们是怎做。）
9.我怎么知道有没有效果，能不能试用：
回答你的问题，你不做，肯定不知道有没有效果。至于能不能试用，你这是为难小弟（小妹）了。我严肃的建议，我们来换个话题吧。（继续塑造58平台，介绍产品，我们同行比较，客户同行刺激）
10.能不能先付一部份钱（能不能先给你三个月的钱、能不能只做一个月试试）：
可以呀，如果你今天的钱不够，你可以先付给我订金，把位置订下来，三天内，付足全款后，就能给你上广告的了，你看呢？（客户还在叽叽歪歪，想做一个月或三个月）我在58公司，一共拒绝了4个像你这样的客户，那4个客户里面，有3个后来跟我还是签了，还有一个，见到我就骂，他说我没有把位置留给他，而且他还说，只是隔2天而已。于是，我美好的形像，在他的心中，已荡然无存。。。
11.你们的广告位置太多了：
义鸟小商品市场，为什么是世界上最大的小商品交易市场。那是因为，他们有宠大的商家，荷兰的阿姆斯特丹，为什么是世界最大的鲜花交易市场。因为那里卖花的人，太多了。卖家多的地方，买家就多，像东门一样。但话说回来，12个位置，它又不是多，但XX行业，整个南京，有2000多家，我们只是精选12家来做。一方面，符合用户找商家时的对比需求，又保证了，页面的活跃。
12.位置太后面了，我们不想做了:
我给你打个比方，有一个网站，叫阿里巴巴，一般，他们每个行业的合作这客户，都有几百家。阿里巴巴，一个页面，就只显示38家，如果有几百家，那么有的客户，可能就排在第5页或第10页之后了。你可能会想，谁会去看那第5页，第10页呢，你更可能会想，第一页38个客户看完，就已够累的了。但做阿里巴巴的人，还是前赴后继。而58，也就12个位置，从这个角度说，你做在哪里，它都是靠前的。（对于物色好位置，又迟疑的客户来说，可用这些话。选前边位：民间流行一句话，横竖一二三，都有值得做。选后面边：民间流行一句话，横竖一二三，选后必选边。选中间位：有边站边，没有站中间，从营销学的角度来说，直视位置，是上佳位置。选最后一排的客户：长高的树，总在路边，所谓：后花园，总是蕴藏着皇权的内涵。像南京，是海滨城市，他的发达程度，是美国芝家哥的水平。又好比，俗话说：成功的男人，背后总有一个成功的女人。你发达的时候，别忘掉了，你的老婆，在你背后给你的支持。所以，后排，洽洽是最值得做的地方之一）
13.客户：太贵了。。。
Sales:<先生，贵有他贵的道理，一方面，58是用户喜欢用的平台，他们喜欢用58来查询机票信息（客户：你怎么知道他们喜欢用？sales:这不困难嘛，我们技术部，后台一查，就知道一天，有多少人，查看58的机票行业信息了。而我目前掌握的数据，每天大概平均有130多人，在58查找机票信息，已经形成商机了<张>大哥,呵呵），而另外，他们喜欢，用百度来找机票信息，我们都帮您把南京特价机票、南京机票、南京机票预定、南京机票查询等关键词优化在很前面了，这就是他贵的道理。
Sales邀约1：
张大哥，您知道我们这样做，它能帮你做生意，约您下午2：15，到您那，跟你聊聊，你觉得怎样？ Sales邀约1：
张大哥，做我们是这么做，至于细节怎么样，下午2：15左右，到您那坐下来聊聊？
Sales邀约3：
张大哥，说不定58就是您的福星，我还是您的贵人呢，下午2：15，我把细节带给您？
开口就说不要不要:
别别别,您先别挂我电话,挂了我还会再打过来;
客户犹豫不决:
?
? 张大哥，XX行业，都是靠广告吃饭的了； 阻隔你的不是远方的高山，而你脚下的沙子；
客户说犹豫，说考虑一下，不愿意接受上门：
张大哥，你是进可攻，退可守。主动权掌握在你手里，我去你那里，我做的动作是：告诉你，怎么帮你做生意；而你做的动作是：判断我说的是否准确，然后你再做决定。你要明白，我只有一个鲜明的出发点：那就是帮你做生意！
客户坚持说考虑一下：
那你记得上www.58.com，过两天我会准时打电话过来，询问你考虑的结果哦，我是58的XX，你要记得我哦。
客户说需要再给你电话啦：
别，我还是帮你省两毛钱电话费算了，因为你不会给我电话的啦，就这样，两天后我准时给你电话，祝你生意兴隆，88。
暂时不做：
暂时不做，意味着你以后可能做，张大哥，58这个平台，来势汹汹，你今天做也是做，明天做也是做，这个月不做，下个月你也会做，何不现在有好位置，你挑个好位置好安家。
已经在其它平台做了：
张大哥，做生意，不是只做一部份生意。机票行业，本来就此消彼长，
如果你没有接到这张单，意味着你的同行多做了一笔生意，而你少做了一笔生意。来深圳，就一定要有创业精神呀张大哥。
近段没有钱了（做了其它平台，没有钱了）
孩子上学，没钱也要贷款，想创业成功，这点钱，你想省下来，它其实只是增加，生活的艰辛。没钱，借也是一条路，何况您不缺这点钱。
做了百度：
这正是我找你的原因，我们已经帮你在百度购买关键了，你在百度的那点钱，可以省着花。如果我们效果好，那你在百度的钱就不用花了。
你们已有很多同事打电话来/你别烦我了：
?
?
?
14.我们业务已经好的不得了，忙都忙不过来，推广对于我们根本没必要
商场没有永远的朋友，只有永恒的利润。当固定客户突然离开你，您此时若没有孕育成熟的储备客户资源,很有可能陷入困境甚至面临生存危机。我们都知道商场是瞬息万变的，只有不断扩张才能守住阵地。所以最好的防守---就是进攻！网络推广无疑是最快最有效的渠道（销售员永远不给客户压力，只是提醒客户市场存在压力）
1、促单之前，先总结已谈内容的重点，给客户进行总结报告（这就是让客户明确，成交的理由）；
2、问认不认可，我们的做法（即针对你的重点总结）
3、有问题，就解决，没有问题，就定下来。
15.我在百度、本地宝等全都做了，而且效果不错，58推广没必要了 你看，我们多关心你； 大家烦，才是真的烦； 人，一定要有博大的胸怀，海纳百川，方能成就大事。您别烦，如果我们不坚信，一定能帮到你，我们就不会孜孜不倦给您打电话了。
?全部做了推广？我很佩服您的推广意识。说明您是非常认可网络能给您带来客户的，那么现在如果您多选择一个平台多推广，那就意味着您的客户渠道会多一个，你的客户量也会增加，您就比同行多一条腿走路，那不是很好吗？而且百度的推广贵，本地宝的流量和销售没有我们好，你可以先试试58，有效果的话您就可以慢慢的脱离其他平台，这不是很好吗？
16.我在很多行业网站都登记了，而且是免费的，干嘛还要花钱做推广？
的确，您具有超前的网络意识。但是我想问一句：免费登记给您带来了几张定单？或许会带来几个访问者我不否认。行业经验告诉我那几乎是无效推广。因为免费行业网站和58不具可比性。它的知名度、覆盖率、信息真实度及时效性都是显而易见的人人。皆知58是中国流量最大的分类信息网站，人们喜欢用58不是因为她有多大，而是因为在百度可以搜索到即时、有用的信息.
17.客户说考虑一下，总在找借口拖，你如何敲定这个单？
您看看您都考虑这么长时间了，要是早点帮你挂上去，说不定现在都签了几个单回来了，你看你的某某同行也在准备做，您要是早点决定，位置还在他前面，而且我们网站也只有固定的20个位置，你这个栏目又是我们公司大力推广的一个栏目，你要是现在还决定不了，怕到时连位置都没有了，还是早点决定，早点收益赚钱啊！
18.你们网站做的家数太多了？
是，是挺多公司在我们网上做广告的，但我们每个行业只做12家，12家多吗？12家还少吗？南京有多少家搬家公司啊，你在我们58上面做了，整个南京的市场你就占了1/12，市场多大啊！话又
说回来，做什么生意，都讲个成行成市，独树不成林，你说呢？（反问客户，把问题给客户）就像深圳人都说买电脑，电子产品都知道去华强北，买衣服都知道去东门，因为大家都知道那里可以多一些选择，现在的客户选择是理性的，肯定会经过对比的，你应该不会对自己的接单能力怀疑吧？
19.我现在没有钱不做，你如何回答？
1，*总：我想请问你，有钱你就会做吗？我想不是钱的问题吧，你在乎的还是效果的问题吧，我们南京58的用户群是很多的，你选择了我们58是英明的选择，我相信*总是有眼光的，您说是吗？ 2，其实这是一个很好的宣传你公司的机会，为什么那些知名品牌卖的那么好，就是因为他们不断的宣传自己，为什么那些明星能够成为明星也是因为他们不停的宣传自己，所以虽然说你们公司的产品和服务很好，但是如果你不告诉别人让人知道的话也是没有用的，所以我们就建议你先做半年的3000元
20.你们能不能免费试用一个月（或者免费发布广告）你将如何回答？
1， 可以啊，我们可以发布免费的发布信息的呀，每天发布信息的用户群还是很多的，可是那上面
发布的信息会让人觉得是个人或者是小公司，要是你在我们网站做了推广的话，那些客户就会
相信你公司是正规的公司，相信你的客户也会源源不绝的从我们网站上过去的，你看你什么时
候有空，我们见面聊聊吧？
2， 我们有一个可以发布信息的地方，你可以去那里发布呀，如果免费都有效果的话，那您想一下，
我们收费的效果是会更好的，因为客户首先看到的是我们网站上面收费的分类信息广告。
3， 免费也可以啊，但您发布广告的目的是为了什么呢？是为了效果吧，没有效果就算是免费也浪
费你的时间啊，我们58就不一样，投资小，回报大！
21.如果客户说有没有效果，如何回答？
针对新客户：您又没有在我们网站做过，您怎么知道效果不好呢,再说您的同行都已经在做了，效果都不错，而且都老跟我们续费，还有我们的很多栏目现在都满位，给多少钱想上都上不去。
22.你能不能保证每天有200的点击量？
我们可以保证您的点击量，但你要的应该不是点击量吧，你要的是效果在百度一天点200次，你知道要花多少钱吗？在我们这里做我能保证的是，你的效果，投的广告费用，肯定不会亏。
23客户说效果不好，不想续费？
你是不是经常来xx啊，是啊，我们公司就在国贸，如果效果真的不好，你过来我们公司拿啤酒瓶敲我，呵呵
24你有百度大吗？
做广告不是说哪里大，还是说效果，而是说在哪里做值，百度有百度的客户群，58有58的客户群，就像中央电视台很受欢迎，但是在南京，湖南卫视也很受观众的欢迎是一样的啊。
25.客户说我们的网站太难看了（网页设计太难看了），你将如何作答？
您说的很有道理，相比娱乐网站我们的网站是很不好看，现在花俏的网站太多了，好看的东西多了，不稀奇，大家眼花缭乱，太累了，现在大家要的是简单，诚信，我们的网站就是简简单单，一目了然，每个行业都只做12家，保证客户的质量，土的掉渣，才稀奇，才是个宝，呵呵。。。。。。
26.你们网站上做广告的都是小公司，我们不想和这些公司一起做广告？
你看在百度上做广告的公司都是各种各样的，可是他们都能赚钱的，那是因为网站上各种各样的客户群都有，选择的也就多了，要是您在我们网站上做了广告，那些大客户来了，您不是更有竞争优势了么？您说对吧。
27.考虑过了，现在先不做，我今年在广告方面的预算都花完了？
58的广告位是非常珍贵的，一个产品一个行业只提供12个位置，如果您没有及时的购买服务，这些位置会被您的竞争对手所购买，这样对您的业务发展会形成很大的不利影响。
28.为什么其他的网站可以打折，而你们不可以打折？
对您的不负责任，对吧？；29.我们现在不需要，需要的时候再找你吧；1，我们在打电话的同时也许就有客户在找您，您晚上；位置是很珍贵的，每个行业就只有12个位置，如果不；是很不利的，客户在找您的产品时找到的是您的竞争对；2，我觉得对于网络推广服务而言，不是您需不需要，；找产品信息，如果您的客户在58上查找这些信息的时；的商机，对您公司来说其实是一种损失，让你在不
对您的不负责任，对吧？
29.我们现在不需要，需要的时候再找你吧。你将如何回答？
1， 我们在打电话的同时也许就有客户在找您，您晚上的广告是对您的绝对损失，我们的网络广告
位置是很珍贵的，每个行业就只有12个位置，如果不抓紧时间上，被别的同行抢了先机，对您
是很不利的，客户在找您的产品时找到的是您的竞争对手的广告，对您的公司来说是一种损失，让您在不知不觉中流失了很多的客户。
2， 我觉得对于网络推广服务而言，不是您需不需要，而是您的客户需要!越来越多的客户在网上查
找产品信息，如果您的客户在58上查找这些信息的时候，找到的是你的同行，您就会失去很多
的商机，对您公司来说其实是一种损失，让你在不知不觉中流失了很多的客户。
.30你们上面的客户现在还不多，我现在做不知道有没有效果？
1， 我们公司目前上面的客户确实还不多，但是客户少不代表我们效果不好，我们上面最多也就只
做12家客户，只和部分的企业成长，并且想在我们网站上面做广告的客户，我们要审核这家客
户是不是正规，你可以看下我们公司在南京的成功案例，向你们的同行都做了很多了，通过网
络广告赚了很多钱的，其实现在你们做商机很大的，就比如：一块蛋糕两个人分一半，四个人
就四分之一，更多的人分就更少啦，所以你现在做就抢的蛋糕更多，另外我们公司的技术团队
也肯定保证您的效果！
其实这些都是次要的，你在意的还是我们网站能不能给您带来客户吧，我可以明确的告诉您，在南京现在有20%的客户知道我们的网站，效果当然会很好的，您看呢？
?
强势话术：曾先生我们真的非常有信心能够给你带来效果，这样的，你现在还犹豫或者没有考虑的话是因为您担心效果对吗？是因为您怕您的钱投出去了收不回来浪费了对吗？这样的您在我们58尝试做三个月，我们三个月是**钱，这个风险你肯定担的起。如果有效果的话您再跟我们签一年的合同。我这边很有信心
你做了三个月之后还会继续跟我们合作的！真的！
48种销售话术
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款请问你喜欢深色 还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款牛仔系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 不会呀，我觉得挺好及这个很有特色呀，怎么会不好看呢纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。这是我们这季的主打款则牛头不对马嘴。甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]（无言以对，开始收东西） [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 这个真的很适合您，还商量什么呢给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。真的很适合，您就不用再考虑了牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，那好吧，。欢迎你们商量好了再来给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，我给你包起嘛？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这套服装确实非常的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 观点： 适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。 [错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是 [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 喜欢的话，可以感受一下和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。这个也不错，你可以看一下这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说这个不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。 模板演练 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下看看效果 导购：（如对方还不动）小姐，服装放在每一个地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来 点评：如何引导顾客去对服装产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。 导购：小姐，您真有眼光。这款是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款采用棉与天丝，导入技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，衣服是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下吧（直接引导顾客体验） 导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段） 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。 观点 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 5．顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同一批货，不会有问题。 [错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。 模板演练 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。 观点 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情） 如果你这么说，我就没办法了这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。算了吧，反正我说了你又不信意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。 模板演练 导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为 点评首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的瓜确实很甜，这很有信心；二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了。如果瓜不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！ 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。 观点 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 [错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣 不要等，现在不买就没有了没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。你现在买就可以享受折扣，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。那好，你把老公/男友带来再说吧刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。 模板演练 导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合的。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？ 点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。 导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？ 观点 优秀的导购人员经常用故事打动顾客 8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决 [错误应对1]哪里不好看啦？ [错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。 [错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？ 模板演练 导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款真的非常适合您，您看（介绍商品优点）您觉得呢？ 导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点） 导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己需求喜好，搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说） 观点 聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 [错误应对1]好走，不送！ [错误应对2]这个很不错呀。 [错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。 [错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？ 模板演练 导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的？ 导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问（重新了解顾客需求意图） 点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！ 导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问 点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。 观点 管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了。 [错误应对2]已经卖得差不多了。 [错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗？ 模板演练 导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？ 导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是
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