足疗店面销售话术

（一）无痕迹销售的五大武器

顾客的第一需求并不是商品，而是心理需求。

面对面销售过程中永恒不变的五大武器，这五种武器可以让顾客忘记了你是在推销。

（1）热情是销售最有力的武器

热情是推销成功的最大要素，因为顾客不光买产品，他们更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。

销售是情绪的转移和信心的传递。所以销售需要正能量。

（2）笑容是融化客户内心的催化剂

有时候微笑不仅是一种打招呼的方式，也是表示友好的一个表情，能增近与对方之间的关系，微笑是心灵的一张名片。

1、微笑必须发自内心，向顾客表达：见到您很高兴，我很愿意为您服务。

2、要把销售做得好，天天微笑少不了。微笑可以化解尴尬，让沟通交流更顺畅。

3、销售员的微笑不仅是为了签单，更重要的是给自己增添一份工作的好心情。

（3）张开口

1、开口先开心（如果你一定要达到目标，那么你一定会大胆的去说）

2、销售必须先张开嘴说，敢说。（胆大，心细，不要脸）中国人式样的表达。

3、三不怕：不要怕客户烦，不要怕客户不要，不要怕丢脸。

  1）、客户烦可能有客户的原因，但是我们必须坚持，坚持，再坚持！ 

     2）、客户既然来了，怎么会不要呢？你要对产品有信心。同时要知道客户为什么拒绝你？他拒绝的不是产品，而是你的销售方式

     3）、丢脸？那是因为你太敏感，缺乏自信，太在乎别人的眼光。你为什么要生活在别人世界里呢？销售员在一个陌生客户面前，自己是没有任何荣誉的，不管你是多优秀或者一点不优秀，都无所谓。因为他都不认识你，从那知道你是有身份还是没身份。解决这一问题的方法就是：只有拿下这个客户，客户才会认为你又能力，你才有面子。没有拿下，你也不要担心会丢脸，因为你在他面前没脸可丢。

（4）赞美顾客

好话一句三冬暖，顾客是赞美出来的，用赞美不知不觉化解了顾客的戒心。 顾客高兴了，你的机会就来了。微笑让顾客走近你的心灵，赞美让顾客心理不断地进行自我回味和提升，从而信赖你。   

 1、赞美≠拍马屁

     “张女士，您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁，但是如果换成“张女士，您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。

    下面是两个赞美客户的实例：

“我听68号技师说，您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。”

注意：1、通过别人的说法进行赞美。

      2、赞美不要笼统，要具体到一个或者几个点上。

★赞美话语：

您气质真好，你刚刚一走进来，我就注意到你了。

你形象气质真好，搭配的真是时尚。

您打扮真时尚，我同事刚刚都在夸您呢。

看您的穿着搭配，就知道您是一个很讲究品位的人。

您的这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衣）真特别，非常与众不同。

您的发型真好看，跟您的气质特别搭配。

对于男士，可以赞美其知识丰富，幽默，睿智等。

案例：赞美现场训练。

     3、通过赞美顾客做完后的效果，来赞美我们的产品

 王总，你做完了，感觉脸色好了很多!

      李姐，你做完这个生命之花，感觉有精神了，皮肤也好了很多呢！

4、赞美的另一种方式是羡慕。

比如，一对男女顾客过来做足疗，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来做足疗。你真幸福。”

顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子!没有一点压抑感!” 羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。

★现场演练：分组进行赞美，然后找一个同学，现场进行赞美

1、赞美你左边的伙伴

2、现在缓过来，赞美一下你右边的伙伴

3、你现在有什么感觉？接受他的赞美么？

4、谁来示范一下如何赞美别人？

（5） 关心顾客

1、 关心是情感开场的另一种方式。

顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然。

2、多关注一下外面天气的变化，多关注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量，多关注一下是否有老弱病残。（提问，关注顾客那些方面）

搬一把凳子，倒一杯水，说一句外面下雨没淋着吧，都能暖了顾客的心。如果只把自己定义为职业化的销售员，而不是顾客亲戚般的购买建议者，顾客会怀疑你说的任何一句话，他会把你定义为想强卖东西给他的机器。

三、实战销售技能训练

（一）为什么你的销售业绩不高？

1、你是怎么销售票卡的？

（现场演示：找一个业绩高的和低的，上讲台现场演示销售票卡）

2、分析和对比两个人销售方法的差别：

3、通过金字塔分析法，找出业绩不高的原因

现场作业：小组为核心，三个人，一个担任观察员，一个扮演客户经理，一个扮演顾客。

找出客户经理销售业绩不高的原因。

（二）现场销售三板斧

程咬金：三板斧的来历，下劈、横抹、斜挑

每个人做好销售都要从零做起。但是现在我给你们的方法，只要学会了，并且去用，就一定会有效果。

从客户进门到客户结账过程中，有三次销售机会必须抓住，并且进行票卡的销售。

（一） 前厅销售

（一）帮助顾客选择项目

销售项目的时候自己的角度——不要是推销员，而应该是体验过这个项目的顾客。

1、如何正确的发问

1）您选择个398的还是298的项目啊？（错误问题）

2）您今天是想调理调理还是想放松一下？（封闭式问题，从顾客角度出发）

3）您今天是做生命之源还是生命之树？（封闭式问题，从销售角度出发）

4) 我们有三大系列，理疗，专家，SPA，您今天选择哪个系列呢？

5) 您有什么部位需要加强么？（让顾客记住你的好）

2、用健康引导客户：为身心减压！为健康加分！

把健康理念传递给客户，启发客户需求，让客户主动购买。让要让客户感觉不是被推销保险，而是自主自愿的选择。

1) 根据节气，了解健康知识，并且引导客户，从健康的角度进行项目选择。

2) 了解客户的健康状况，并且提出有针对性的建议。

3) 部长必须了解的健康知识。

早会的时候，每天拿出3分钟，进行一条健康知识的分享。内容可以让部长或员工轮流准备，可以参考有关网络信息，比如微博上的健康知识。

（二） 确定项目后  

推卡之前，先做好应有的服务：

1、 赞美企业和门店

2、 五调

3、 然后说出票卡

根据顾客的项目和消费的金额，利用算账法进行推销。

假设情景：1、顾客选择了3个树（价值168元），总共504元。

          2、2000储值赠送600元

部长：您好，先生，咱今天是现金消费还是贵宾卡消费啊？

顾客：现金消费（如果客户回答有贵宾卡，则可以介绍这次活动真的很优惠，这一年力度最大的，您可以再续卡）

部长：A、你现金消费已经500块钱了，现金消费不是太划算，您直接办个2000的卡，三位生命之树直接给您免单了。另外，您的卡里还有2100块钱，就相当于今天您免费体验我们的项目了，多划算呀。

B、您今天三个人一共消费500块钱，再加上修个脚，采耳，茶水，直接付现金还是不太划算的！您今天来的真是时候，我们正做16周年的活动，办2000送600元，您这次做的项目就能免单，卡里还有2100元。

第一种情况：客户办卡

解决异议，成交

第二种情况：顾客不想办卡：

顾客：做完了再说吧/再说吧

部长：这时根据顾客的反应，如果顾客不是很反感，可以继续推销（强调这次机会的重要性，或销售小额度票卡）；

如果顾客很反感，这时部长就不要再推了，交代好为其服务的技师，做好房间内的服务并寻找销售的时机。

（二）展架前的销售：

店内有项目的易拉宝，作为销售的辅助工具。分两种情况：

1、利用展架销售：引领顾客到展架前，并为其介绍活动；

2、客户主动要办卡：顾客来了直接询问办卡的，直接引领到展架前解说。

票卡介绍：进行训练，根据顾客的需求以及选择的项目进行有重点的介绍。

（三）顾客主动询问是否能优惠打折：

顾客：能优惠吗？（能打个折吗？）

部长：两种回答：

①可以呀，是这样的，您办一张我们这的2000的储值卡，相当于七折优惠，比给您打折要优惠多了，另外还有礼品赠送。（办卡还能免单呢!根据门店票卡情况说）

 ②先生，可以给您打折，像您今天消费的这个项目，生命之树168元，我可以给您优惠价150元，同时如果办我们2000的卡，才合到129，可比那个优惠划算多了。今天就办个2000的卡吧！

（二）房间内销售

客户进房间后，部长跟员工做好销售的沟通和配合。如果有办卡意向的，要跟员工交待清楚。办了卡的，也要交代清楚。

（一） 员工进行销售：

  参见员工房间内销售话术：

1、做脚过程中进行销售（40分钟左右）

   2、快做完项目的时候进行销售（项目做完，可以先问客户感觉）

注意：做背的时候，不要进行销售。

如果在理疗沟通的过程中顾客没有办卡，但今天有办卡的希望，这时员工要提前与部长沟通好，部长还可在进房间巡访的机会进行二次票卡销售。

（二）部长进房间进行维护

   部长进房间主要是进行客户维护，跟客户建立熟悉度和信任感

1、 送果盘和茶水

2、 征集客户建议，关注客户感受

3、 寻找机会递上自己的名片

（三）吧台结账时销售

第一种情况：客户有意向办卡

通过在房间内的沟通，如果顾客有办卡的意向，但还没办，这时员工要跟部长（楼层经理或者带队的管理部长）沟通好，做好吧台结账时候的销售。

1、吧台开场：先生，您今天一共消费了504元！您是现金还是刷卡？消费这么多，还是办张卡划算。

2、客户经理开场：

客户经理：先生，做完了啊，感觉不错吧！

客户经理：您今天现金消费这么多呀？那可以办张2000的卡呀，今天的消费就给您全免。那刷卡还是现金呀？

如果客户说现金：现金消费多不划算啊，您也经常来我们这里，办卡非常划算。

如果客户说刷卡：给这位先生办个2000的吧。

部长对吧台说：给先生办个2000的。（吧台及时的拿pos机帮助客户办卡）

※为客着想经典话术：

1、 您办了卡之后，可以经常来保养身体！现在人们生活压力大，饮食不健康，缺乏锻炼，花点钱对身体的健康进行投资，是非常有必要的。21世纪最宝贵的是健康嘛！

2、 来我们这里消费的客户， 90%以上都有我们的会员卡！他们办卡就是觉得比现金便宜实惠，而且方便。您办了卡之后就可以经常来调理身体，多好啊。

第二种情况：客户没有意向办卡（买卖不在交情在）

1、 客户经理递名片：如果顾客通过房间内的销售，没有意向办卡的，顾客到吧台结账时，部长上前递名片，简单寒暄，不要再进行推销。

乔吉拉德的故事，吃饭的时候给服务员一张名片，第二次又给了一张，说给你妈妈带回去，第三次，服务员说这样给我爸爸带回去。所以说，顾客也需要教育。

话术：（双手给顾客递名片）我是客户经理**，下次您来之前可以给我打电话，到时候我给您留好房间，准备好最好的技师。

2、吧台话术：吧台顺带问一下：“先生，今天一共消费**，您是现金消费还是有我们的贵宾卡？”

A如果客户说现金（刷卡）

“先生经常来可以办一张贵宾卡，现在办卡有活动，非常划算。”

B如果客人如果有贵宾卡

吧台要注意客户的余额，适时进行推销。

您的余额是500元，现在正好在搞活动，您要不要再充2000元！”（根据客户以前卡的额度进行销售）

3、客户卡额度的追加：

一位顾客是电话邀约过来的，当时卡里余额不多了，给顾客介绍现在的活动挺优惠，让他再充点，直接介绍的是5000的卡，客人挺痛快的，当客人刷完卡之后，我又说其实一万的更划算，您看刚才送您2500，您再刷5000直接送您3500，这个可以给您分卡，您可以送给领导、长辈，然后就这样又追加了5000.

（三）成功销售的天龙八部：

第一部：准备工作

（一） 心态的准备：

1、信心的准备：照镜子、整理妆容、让嘴部和面部肌肉放松

★对着镜子，找到自己最好的笑容，并对自己说：我是最棒的，我是一流的，顾客很喜欢我。

2、谢绝推销的心态：我不是为推销而来，我是为了客户有更好的体验而来，我是为了征求客户意见而来，我是让客户能够享受更好的服务而来。

（二）销售工具的准备：

销售工具：VIP客户档案、名片夹、手机、礼物（果盘、茶水）、礼貌。

*善于利用好名片：

*如何留下对方的名片和电话？

先生，这是我的名片，下次来的时候可以打电话预约，我帮您安排好房间。

先生，您给我一张您的名片吧，有优惠的时候（生日、结婚纪念日等）我可以通知您，放心不会随便打扰您的。

我没带名片。

那我记一下吧，拿出手机，您的电话是1……

案例：乔吉拉德被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”，连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一，连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

台湾有一次演讲：现场所有助理都逢人就发名片，他登场以后说你们有我的名片么？大家都说有。你们有几张？这时候又说1张，2张，3张……他说：还不够。他打开西装，现场散了3000张名片，这时候现场沸腾了。乔吉拉德说：这就是我成功的秘诀。谢谢

提问：你每天能发出去多少名片？每天换回来多少张名片?

10张、20张……

第二部：自我介绍

一、 自我介绍：

（1）1分钟介绍：如何1分钟自我介绍让所有的人记住你、认识你

（2）塑造个人形象：着装、态度、专业度。10秒内，给客户一个深刻的印象。

（3）自我介绍三个要点：

我是谁？

我是做什么的？

我能为您做什么？

练习： 假设场景，在大厅里，见到客人后，如何让客人记住你？

 1、小组进行训练

2、找几个人示范

二、如何让客户觉得你与众不同？

名字就是符号，那么如何让客户觉得你与众不同？

你的特色和辨识度。

就要在介绍中加入你的服务理念，人生理念等，让你显得与众不同。

第三部：激发顾客的兴趣

    案例：一位卖车的同事说，他经常会去接潜在的买车客户，在路上的时候，他会说：不好意思，我头有点疼，要不你开一会，看他对人性的把握。迫切想拥有车的人当然愿意。现场体验后，客户往往都要买车，而且要求买同款车。从最初的5秒开始，就要让顾客参与到销售过程中来！

1、金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“某某顾客，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健支出一元，就能减少疾病开支7元”等。

2、提问：

      推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

如：“张先生，您认为现在最宝贵的财富是什么呢？”健康、家人自然是一大宝贵财富，由此可以引入正题。

如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态呢？”

   3、利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。

如：您现在充值，就能够赠送两张生命之树套票，这次做的项目就可以免单。

4、建立顾客对你的产品和服务的期待心理

例：您做完这个项目，一定会(是不是？)感到浑身轻松，感觉浑身充满能量的。　

5、寻找跟客户的共同点：

　　例；听您的口音，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。

例：先生，根据我的判断，您平时的事业一定很忙，经常在电脑前坐着或开车吧，也没时间锻炼身体，是么？

6、举他人做例子

    人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。    

“李先生，我们附近大学的王阿姨定期来我们这里调理，她的糖尿病都好很多了。”

第四部：找准切入点

    成交必须要找准切入点。

（一）善于询问

1、询问工作，关心顾客健康：

您平时是不是工作很忙啊？（要多注意保健身体）

   您平时是不是经常在电脑前面坐着和开车啊？

2、询问一些客户的兴趣：

 您是不是喜欢锻炼身体啊？

   您平时喜欢户外运动么？

3、询问顾客养生保健的习惯：

   先生，您平时经常做保健吧？

询问禁忌：询问客人的隐私问题等。

（二）善于倾听：

倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！

（三）把问题引入热点区域

看您体型保持的这么好？您平时有没有定期健身的习惯啊？

您平时工作这么忙，可一定要注意身体啊！

您看您对我们评价这么好，以后一定要常来啊！

（四）以巧妙的方式提问问题。

倾听是最困难的，但也是最重要的。热键就在潜在客户的回答之中。

  话术：您要是经常来的话，肯定知道很多客户都是我们的VIP吧?

（五）不妨通过产品展示来找出热键。

可以准备一张VIP卡或者套票的样张，观看客户的反应，寻找热键。

（六）提供解决方案

使用：“如果我（提供一个解决方案）……，您是否（感兴趣或者购买）……或者试一试“有一种方法”这类问题或说法将会获得真实的回答，因为这其中可能包含触动热键的解决方案。

实例：您觉得我们的收费贵的话，我有个办法，能够让您经常来，还可以省钱。不知道您是否感兴趣？

第五讲：识别客户购买信号

（一）、客户发出的购买信号：

潜在客户的任何问题都应被视作购买信号。

问题：潜在客户会在什么时候准备购买？

回答：你只需集中注意力，他们自己会告诉你。

主要的购买信号：(记住这些信号，你就离成功更近一步)

1、 你们下次还有这个优惠么？

2、 你们有发票（餐饮发票）么？

3、 能不能再优惠一些？

4、 关于你公司的正面问题。你来这个公司多久了，你们公司从事这个行业有多长时间了？

5、 希望重复一些内容。你那个3000的卡合计几折啊？

6、 这卡有有效期么？丢了能挂失么？

7、 你们会员卡怎么办理？

8、 你们的VIP卡有什么优惠？

★现场作业：

1、 写出你认为那些是顾客的购买信号，以及如何成交？

2、 小组进行练习（每组最少要有10个）

3、 小组上台进行演示。

（二）识别购买信号，巧妙回答

识别购买信号。回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否”

以问题作答，在回答结束后再提一个问题。利用潜在客户的问题来确定成交，换句话说，在发现潜在客户购买信号之后，你应该构思一个包含答案的问题。

第六部：提问成交问题

【销售技巧：发问式销售】客户说：帮我设计一个花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多问了几句：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？小C则问：你要花瓶做什么的？是放鲜花还是做室内装饰用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶，顾客也买单了。但是小C则有可能让顾客惊喜

（一）反问成交法：掌握谈话的主动权，反问让客户承诺，反问让客户做决定。

1、 你能送货么？

您送到哪里？

2、 有小孩吃的奶粉么？

您家小孩多大了？要吃哪一个系列？预算多少钱，我帮你调配一下。

3、 有没有开发票？

您要发票是不是？餐饮还是服务费？

4、 你们有没有大瓶的？

你想要大瓶的是不是？

★现场演练：（让学员学会这些问题的演练）

1、 你有2000的卡么？

您要办个2000卡是不是？

2、 你们这里能刷卡么？

你是要刷卡是不是？

您办个3000的还是5000的卡呢？

3、 你们能开发票么？

您要发票是不是？

我们有餐饮的，也有服务费的发票，您办个2000还是3000的卡？

4、 你们还有更优惠的活动么？

我们还有套票，这个价格更低些，您看这个合算，您买一套吧。

继续问下去，你要现金还是刷卡？您要餐饮的发票还是足疗的发票，不就成交了吗。

如果你回答了，客户还有主动权，可以说我再看看。

如果你没有成交，说明你还没取得客户的信任。

第七部：解除顾客的抗拒

（一）客户的拒绝等于什么？

10次拒绝=1次成交

1次成交=10000元

1次拒绝=1000元

客户的拒绝是自我财富的积累。

拒绝是一种惯性，当客户拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。

（二）客人有哪几种拒绝方式

★现场演练：写下你遇到的或者能想到的拒绝详单。

1、 你认为那些是推脱或者善意谎言？每个组写下10条。

例如：我需要考虑一下

      我以后再考虑考虑

2、 你认为那些是真正的拒绝？每个组写下10条。

 例如：我是外地的游客，不常来。

出差客户？是否经常出差？

认为你的价格太高

对你的产品或者公司不喜欢或不信任

 （三）寻找拒绝背后的真相

1、 我需要考虑一下：

“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。你需要找出真正的原因，并且克服它。

客户：我需要考虑一下

客户经理：太好了。要考虑一下说明您有兴趣。对吧，先生/女士。你主要考虑那个方面呢？我们这次优惠是今年最大的优惠了。

2、 今天没带钱：

客户：今天没带钱，下次吧

客户经理：（我们这里可以刷卡。）如果您下次来了，您会办卡么？

客户：哦，会的！

客户经理：那您下次什么时候来呢，晚了就没有现在的优惠措施了。

客户：balabalaba

客户经理：我可以给申请给您保留一下这个优惠措施。

3、 我是想买，不过价格太高了

提问：如果客人这么说，你怎么回答。

客户的意思可能是说：你现在最好能告诉我，你们产品优势在哪里？价值点在哪里？

回答话术：

（1）价格高，也高不过身体的健康和放松啊。

（2）价格贵，我们以前也认为用最低的成本可以去为客户提供服务。同时，我们发现像您这样的尊贵客户需要更好的环境、更好的服务来实现自己养生保健。您说是吧？

（3）哪价格不是问题，您今天就能买了？

（4）王先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格 。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 角度：贵——品质

   一滴露水，有人说他是珍珠，有人说他是泪水，因为出发点不同。

4、 下次来的时候再办

试探性提问：你下次来的时候办，有什么特殊原因呢？

重磅问题：你想不想（有没有勇气）挑战潜在客户的底线？你有没有胆量问：“您实际上在说“不”，对吗？”

向客户标明，现在购买比下次购买更划算。

向客户标明，如果现在购买，那么这次就能享受优惠。

如果客户拒绝，那么错不在潜在客户，而是你没有发现他们真正的需求以及拒绝你的原因。如果你想避免拒绝，就要全面掌握潜在客户的情况。

5、不办，你不用说了。

假设情景，你被客户拒绝了，你应该如何做？

摄影师，拍集体照，123老是有闭眼的。转换思路后，先闭上眼睛，然后再3的时候睁开。这样就没有人闭着眼睛了。你说的太对了，我非常认同你的看法。同时……（举例子或者讲故事，有个客户说，健康太重要了。）让顾客的思路跟你走。顾客的需求是需要引导的。

（四） 客户拒绝的真正原因是：

1、尚未建立良好的信任关系

2、尚未激发顾客购买的信心

3、尚未足够的需求和价值

4、尚未激发出客户购买的渴望

5、尚未创造出亟需购买的紧迫感

找出你最后最具有决定性的几句话。如果你都做到了，那么客户还是拒绝，那么要进一步挖掘。

（五）如何将客户的拒绝消灭在萌芽之中

1、取得客户的信任，站在客户的角度谈问题

2、告诉客户相似的情况（其他客户的遇到相同问题，他们最后还是选择了购买）

3、用证据证明：你的销售工具（档案本、项目单、票卡优惠措施、票卡样本等）对比图表（价格等）

4、使用“我了解过客户的反映意见。他们有的担心……，所以我……”这样的说法。这样既可以打消客户的疑虑，又会让他们知道你非常重视客户的建议。

5、平时积累经验。

（六）克服客户的拒绝

1、客户越是拒绝，越要积极努力挽回。

顾客有反抗意见的时候，站到他的身边，说三句话

第一句：我很感谢你的意见，同时

第二句：我很尊重你的意见，同时

第三句：我很认同你的看法，同时

对，这就是我来找你的原因

不要但是，而是同时

客户拒绝的时候要表现的豁达

案例：一个朋友，被拒绝后发了一封感谢的邮件，结果半年后很多不认识的客户找他。

2、确认客户抗拒点：

1、检查真假（是不是顾客的托词）

2、确认是唯一的抗拒点（解决这个问题就能成交么？）

价格（这个问题）是你今天唯一不能成交的理由么？

价格（这个问题）是你唯一的问题么？

换句话说，除了这个问题没有别的原因了么？

     3、把劣势转化成优势

4、测试成交：假如我能解决这个问题，你会买么？

假如有更便宜的您会买么？（测试，假如我能解决你的问题，你能买么？一定要很诚恳）我们这里还有更便宜的套票。然后搬出合理的解答就行了，不断让客户说，是，是，是，是。

现场作业：以下是顾客的抗拒，每个小组抽题，写出解决方案。

1、 等我做完了再办吧

2、 下次吧，这次先不办了

3、 我这次没带钱，下次再说吧

4、 我身上的卡太多了，卡太多了麻烦，不办了

5、 我是来出差的，没必要办卡

6、 你们这里太贵了，比其他同行业都贵，不办卡了

7、 不办，不办，别给我推销了

8、 我第一次来，以前没听说过华夏良子，以后再说吧

9、 办卡干嘛，万一办了卡，你们人跑了呢

10、这项目还没做呢，你就会推销卡，谁知道你家服务技术怎么样啊？

第八部：成交

赢得购买者的信心，成交。回应客户的购买信号，并且做出成交言语或举动。谢谢你，支持我。

1、 对回答和交易进行确认。通过确认性问题跟客户成交。

您是现在办还是做完项目办？

您是现金支付还是刷卡？

您是办多少金额的？办3000还是5000

2、成交技巧