导游销售技巧--话术

导游销售技巧--话术

导游带团是一门学问，不仅是知识面要广，沟通协调能力强，最重要的还要“会说话”，能让客人开心，让旅行社满意，也让自己能有持续带团的动力。那么，这里就要说下销售技巧-话术了。

游客对导游有天然的对抗心理，你推销任何产品，他们都会先有抗拒之心，所以，要不断的调整说话方式，把抗拒点一一解开。

一、从游客的角度讲话

二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢?如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办?怎么会是这个样子呢?” 

  大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。 

  这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。” 连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀?既然你愿意说，那你就来试一试吧。” 

  这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样?你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是?各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀?” 

  老兵这一番话说完之后是什么结果?全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

  当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗?估计你也得乖乖地把钱掏出来吧? 

 “买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。

带图案中会遇到很多事情，我们越解释，游客越抗拒，大多是因为没从他们的角度说话，多倾听，多观察，看看游客到底想要表达或者得到什么，然后，在从他的角度分析问题。可以说，我知道，我理解，我想您是...

二、攻旁边的人

夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 

启示： 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。

有的导游销售就盯着一个人，其实，很多时候，他的亲戚朋友，都有用，你可以私聊下他身边的亲人，让他们去说服自己团队里最执拗的那个。

三、善于讲故事

【碗破的启示】 

一个卖瓷碗的老人挑着扁担在路上走着，突然一个瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人头也不回地继续向前走。路人看到觉得很奇怪，便问：“为什么你的碗摔碎了你却不看一下呢？”老人答到：“我再怎么回头看，碗还是碎的。”你得到什么启示呢？

很多时候，事情解决了，游客还是揪着不放，可以用这个故事。

【顿悟】 

老师问：“有个人要烧壶开水，生火到一半时发现柴不够，他该怎么办?”有的同学说赶快去找，有的说去借、去买。老师说：“为什么不把壶里的水倒掉一些呢?”。 

——同学顿悟，世事总不能万般如意，有舍才有得。人生的许多寻找，不在于千山万水，而在于咫尺之间。

这个故事适合讲给不舍得花钱的人，有舍才有得嘛，不花钱，哪来的美好旅程。

四、点中要害

【要害与敏感关键点】 

公司在男厕小便池上贴了一纸条：“往前一小步，文明一大步。”结果地上仍有许多尿渍。后来公司认真吸取教训，纸条改成：“尿不到池里说明你短；尿到池外说明你软”，结果地上比以前干净许多。

启示：有时扬其长不如揭其短！给客户的提案要具体并准确地切中其要害与敏感关键点才有效。

有的游客爱装，要面子，却舍不得花钱，你说什么他都有，什么也不缺，抓住要害讲下，有时候也会有效果。当然，新导游就别用了，压不住，砸团，适合有控团能力的老导游。

五、道具很重要

【化妆品】 

朋友刚结婚不久，开了家化妆品店，生意好得不得了。 有天我去店里玩，见一40多岁的女顾客问小李：“这款化妆品效果怎么样？” 小李：“哦，这款我不熟悉。请等一下，我妈帮你介绍。”说着把他老婆拉了过来。

顾客直视其老婆足足十分钟，什么也没问就掏出钱包：“买＂。

如果你卖奢侈品，自己穿的土掉渣，别人没有买的欲望。如果你卖化妆品，自己一脸沧桑，别人根本不会信你的效果。如果你卖首饰，总要自己带上几样。

六、了解客户真正的心理需求

【销售心理】 

某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球，装满房间3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。 

最终，富翁选了胸部最大的那个。

——这个故事告诉我们：了解客户的真实需求非常重要。 

很多游客在你推自费的时候，各种问，很仔细，你一个个讲解，最后，选的是最便宜的。这就是真实需求。