美容师的第一个任务,是帮助客户搞清犹豫不决的原因。
自以为了解原因的美容师,错误率非常高,所以一定要问清楚。
如果客户提出真实的回答,你就要针对问题加以解决,再完成交易。
如果客户提出的只是借口,你则必须想办法控出真正的问题所在,以便进一步解决问题。
同一件交易,有时候老练的美容师惨遭拒绝,生涩的新手反而能完成交易。因此当你无计可施时,可以故做生涩状,成功的机率相当高。
如果客户提出的只是借口,你可问:“你这么说,一定有原因。可不可以告诉我,到底是什么原因,让你产生这种怀疑?”
真正需要产品的客户,通常不会拒绝回答。提出这类问题,深深可以诱导客户表达真正的疑虑。
最后你再问:“如果我可以解决这个问题,我们可不可以定案成交?”客户的回答只有两种,“可以”或“不可以”。
如果答案是“可以”,则交易完成。答案是“不可以”,则再问为什么,并且表达你的疑惑,请求客户解惑。
一定要记住,你的工作是帮助客户消除疑虑。其中的双赢策略是,客户购买产品、而你帮助客户消除疑虑。
如果你知道客户在撒谎时,你可以说:“你刚刚提到……,说真的,我不相信。我认为,您没有我坦白。”以这种不冒犯客户的方法,指出他们说谎,其实相当有利于成交。
客户会提出各种借口,企图摆脱美容师。下面几个方法,可以让你破解这类客户。
1、“我没有时间考虑这个。”你的回答:“我知道您很忙,不过这只要花几分钟,比如说……。”
2、“我必须和同伴谈一谈。”你的回答:“的确有必要。不过,我们可以先谈妥相关细节,您才好跟同伴详细说明。”
3、“价格太高了。”你的回答:“我知道有些公司价格比较低,他们的状况我很清楚,让我向您解释为什么他们的价格低……。”
美容师可以根据自己的产品或服务,妥善应用上述方法,克服这些问题。
美业人不可缺少的一份借鉴宝典
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