有些家长给孩了买少儿保险，重点就是买教育金，为孩子准备上学用的钱。根据他们的具体情况，并不考虑孩子或家长身故风险的保障。于是，家长们很自然地将少儿保险的教育金同银行储蓄进行对比。
一开始，个别保险销售人员会大谈教育金收益如何如何好，并提到某些少儿保险不但能给孩子存一笔钱，捎带还能有孩于死亡或父母死亡后保险公司给付保险金的保障功能，是一举三得的好事。但清楚了解复利原理的人很快就发现，只要少儿保险含有孩子或父母死亡能得到保险金的保障功能，这些教育金就不见得比同期银行储蓄回报高。而且，如果没有较高分红或干脆没有分红，假如日后银行储蓄利率上调，领取的所谓教肓金就实在是太少了。所以权衡利弊，最后他们选择放弃购买教育金。
此时某些原来还高谈阔论教育金的销售人员就乖巧地转了风向，他们开始强调孩子或家长身故的保险金给付，说：你买的可是保障啊！"似乎死亡后得到保险金的保障从附属品一下子成了关键、重点。至于在家庭正常情况下教育金是否比银行储蓄回报高的问题，他们则再也不提了。
不可否认，风险保障是保险的根本功能，但它不一定是消费者需要重点考虑的内容。所以，销售人员从大谈教育金转向强调死亡保障来介绍产品，就好像以农用车替代小轿车一样。明明人家是要买一辆舒适的小轿车，销售人员却非要卖给他一辆不舒适的农用车。开始时人家不知道农用车坐着不舒服，后来发现了，销售人员此时就不谈农用车不舒服的问题，转而强调起农用车能装货的功能。显然，卖非所买，却要避实就虚。
发表评论 取消回复