随着人们保险意识的提高,各类保险公司,保险代理机构,网络销售保险,电话销售保险等等,可谓是如雨后春笋般诞生。相信每个人身边要是没有几个跑保险的亲戚朋友,你都不好意思说你人脉广。当然,这些个亲戚朋友也绝非只是你的人缘,我相信,更多的是在无形中对你的一种保险营销,想办法让你购买他们公司的保险产品。
人寿保险
你也许看得到,这些所谓的亲戚朋友每天去保险公司上班学习,整天忙得不亦乐乎,单从微信圈就能知道。其实他们每天去开早会,也就是唱唱歌,拍拍巴掌,而其训练的主要内容就是实战演练、话术背诵、促成技巧、展业体会等。明白了吧,我们的保险代理人每天学习的都是什么?不是保险专业知识,而是保险销售技巧,尤其是话术。目的很简单,就是如何在最短的时间内通过缘故市场获得最多的保险订单。除了训练之外,还有激励和考核,通过活动量、业绩,各类奖励政策,荣誉体系来激励我们的保险代理人。不难想象在这样的培训体系之下,我们的保险代理人的专业素质水平与知识结构会是什么样的。相信看到这里的人寿保险业务员应该有同感。
并不代表所有的保险销售人员
在这样的背景下来说保险营销,实在是一个笑话。因为我们的保险代理人专业技能几乎是话术独大,很会说话,很懂得人情世故,但真的能为保险消费者带来全面的或者至少是适合的保险计划吗?只怕未必。一些人寿保险代理人员,他们做计划的思路是先确定一个保障相对全面的保险产品,然后通过其他的保险产品来打补丁,俗称附加险。这个较全面的保险产品往往价格高昴,但他会说明,这样的保险产品保障全面,你一定需要。
医疗保险
看出问题了吗?他们(认为)这样的保险产品保障全面,你一定需要,(而不是根据你的实际需求),所以你应该买。这就是他们给保险消费者做保险计划的思路。当然,背后的驱动因素是什么,不得而知,可能是佣金,也可能是对客户的关心。
应该说,正是在以成交为基础的佣金制驱动下,保险培训的内容也被话术等营销技能所充斥,保险营销完全被带跑偏了。
养老保险
也许各行有各行的营销方法,在那么大的一支保险销售大军里,不要指望每个保险销售人员专业知识都很厉害,也不要指望在短期内这种营销方法会改变。无论如何,社会在进步,国家在繁荣。我始终相信,每个行业里都不会留下那些滥竽充数的,尤其在保险业,大浪淘沙,剩下的,都是王者!
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