主顾开拓话术

一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

2、先生，您好！我是xxxx保险公司　的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸　运的大门，想了解一下：保险买了没有？（客户：没有；或者，很多人来过；很烦）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，　您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。

5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。

保险陌生拜访话术

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错您老板也为您买足了养老或保险了吧没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。

8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！

10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。

11、李经理：您好！我是xx保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。

我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下 13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？

15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

保险陌生拜访话术

二、缘故法

1、xx先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？

2、xx先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

3、xx先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。

5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。

7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加

保，使您的保障更全面。

8、xx先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

保险陌生拜访话术

三、介绍法：介绍法又分索取名单和电话约访两个步骤

（一）索取名单

1、xx先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！ok！那么他们是（以渴望的眼神注视着他）

2、（对已买保险的客户）如：非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。

4、xxx您好！我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行x周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我

个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？

7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

客：当然很难过

业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？

客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中

8、我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。

（二）电话约访

1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

2、我是xx保险公司的xxx，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

3、请问是xx先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！xx先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很

好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

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第二部分

需求分析话术

一、激发客户兴趣话术

1、xx先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、xx先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。

3、xx，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？

4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？

5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。

6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？

客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？

客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

客：很难说，人生的事，本无常。

业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？

客：如果真的话，我会考虑。

业：那我们就来听一听。

保险陌生拜访话术

7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？

8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？

9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。

10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。

12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。

13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈保险

14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？

答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。 ? 15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？

16、xxx，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

17、生死之交的朋友话术

xxx先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难，鼎力相助，决不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险)