客服促单技巧:截杀篇,要诀:快、准、狠!让你接单忙不停!
截杀篇
截杀一般分为两种:暗截和明截。所谓暗截,就是隐藏在客户不注意的咨询过程中的截杀。而明截就是最后的关单了,引导客户做决定的截杀。
截杀的要诀:快、准、狠!
截杀的口径:团报、最后一期招生、优惠活动
团报:女士,是这样的,您知道谷歌公司吧,因为谷歌公司要将Google Play入华,所以需要大量技术人才不断帮他们优化界面,做数据分析与统计,谷歌公司因与咱们尚德机构有战略合作,因此他们在我们这边有一个内部培训的团购,我们公司为此特别提供了100个团购优惠的名额,谷歌公司用去了89个,现在只剩下11个,您如果有需要的话,我可以把您加到谷歌公司的团购名单里去。
最后一期招生:女士,这是我们年前的最后一期招生了,咱们的课程是在以往的课程基础值上又进行了升级的6.0版本课程,相较于以往的课程更细节化,更精细化,因为是年前的最后一期,咱们学院才做了最后一期的品牌推广课程,您现在的话,只需要***就可以购买咱们的这个课程了。
优秀的专卖店不光要有客流量,还需要有较高的成交率。如果一个专卖店来五个客人就可以成交五单,另外一个专卖店来二十个客人也成交五单,哪个门店更好呢?
所以成交率是专卖店经营很重要的指标,简单来说就是客流转换率。
如何提升客流转换率,专卖店导购的逼单技巧很重要。正如江湖中传言“天下武功无坚不摧,唯快不破”,导购销售也是一样。如何快速逼单让顾客买买买?技巧很重要!
“
逼单前确认三个条件
1、需求
2、财力
3、决定权
逼单前确定客户的三个角色
”
1、谁买
2、谁付款
3、谁是引导人
逼单时的三个问题
”
1、询问顾客这款产品是否符合他的需求定位。
2、询问顾客对具体产品是否满意。
3、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。
让大眼佩服的导购员牛哥
如果在采用了逼单的三三技巧以后,顾客依然没有决定购买,同时现场还有其他顾客在等待,那么建议导购员果断放弃目前这位顾客,去接待新的顾客。
古语说:一鼓作气,再而衰,三而竭。逼单也是一样的。如果迅速逼单不成功,那么就要果断放弃,不要在同一个顾客上做过多的纠结。
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧,不要操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
在对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素:
兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。
财力:客户拥有足够的经济实力。
决定权:客户拥有买与不买的最终决定权。
一、确定环节
首先要确定客户的基本信息
1、谁买(谁有买东西的决定权)
2、谁付款(谁是最终刷卡的人)
3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)
4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
二、询问了解环节
客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件。
1、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控。
2、当事人的装修面积,该产品的空间占比。
3、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。
4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金)。
5、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。
三、逼单环节
1、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者对销售人员说下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
2、巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。
这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?” 这样询问之后,你一定要记得给你的客户留点做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。” 接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。
然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。
而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
3、提出问题关键
我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。
如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。
销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?” 销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”
这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是,”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。
可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。
找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。
最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
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