• 话术不好，你将会引起客户的反感；
• 话术不到位，你将可能错过一个重要客户。

销售最初的30秒，决定客户是否愿意继续跟你交流，至关重要！

今天给大家分享如何提升话术，销售话术要怎么锤炼。

仅作为抛砖引玉，希望朋友们灵活的运用，多多开单！

一，销售两大基本法则

一个精妙的销售话术是怎么来的，为什么是那样，出发点在哪？

请看以下两个销售的基本法则：

第一：FABE销售法

• F特征；
• A优势；
• B利益；
• E证明；

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员：

• 你们家这个产品有什么特征？
• 和别人家有什么不同？
• 对我有什么好处？
• 你说的是真的吗？
• 哪些人在你这买过啊？

客户的提问其实就是FABE销售法。

那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人，第一件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化、复制化、统一化！

第二：SPIN销售法

• S情景性；
• P探究性；
• I暗示性；
• N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话：

医生：什么情况？（Situation）

病人：肺疼！

医生：平时吸烟吗？喝酒吗？（Situation）

病人：偶尔喝一点

医生：呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？（Problem）

病人：是！

医生：马上办住院手续！先观察三天随手开了一张几千元的收费单。

病人（这么贵？）：能不能不住院，配点普通的药水（变相价格异议）

医生：不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险（Implication，扩大后果）

病人心虚害怕：这怎么办？能治好吗？

医生：虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备，你的病只要好好治疗，不会有问题的！（Need-payoff，价值阐述）

病人：这我就放心了,于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。

二，四大锤炼话术的方法

首次跟客户交流，话术不好，你将会引起客户的反感，话术不到位，你将可能错过一个重要客户，损失一个大单。

以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天：

1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢？

有两种高效的方法：

• 一是直接找到同行的销售高手，冒充客户去面对面交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他（记得录音，拿回来变成自己的）。
• 二是如果不好意思，那就线上交流，通过微信、电话、发短信去套取他的话术，自己做好记录。

2、要有记录的习惯

在和客户交流时，要有记录的习惯。

比如：

• 客户问了哪些问题？
• 你是怎么回答的？
• 客户有哪些疑虑？
• 你是如何帮助解决的？

不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，其实客户问的就是那几个问题，没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的，自己的语气，回答的效果，你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了，再锤炼一下自己的语气。

你也会很牛逼，跟客户聊天不再是难事。

3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户，你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探，看客户反映，之后再做下一步决定。

4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题，但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员，他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题，由于他忽略，损失了多个意向客户。

三，强化客户收益心理的四个技巧

客户说：价格太贵了。

如果你不想降低价格来销售你的产品，那就必须证明，你的产品价格是合理的，是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助：

1、加法法则

把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是：

• 列举出商品能给客户带来的十大利益（在客户面前选择最合适的几点说就行，不一定全拿出来）；
• 找出客户面临的种种问题，并做一个累计。

2、减法法则

现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

• 其实，客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。
• 业务员在给客户报价时，应该从这个价格中减去附赠价值并说明。
• 让客户感觉到自己的投入实际并不高。

3、乘法法则

销售中，业务员都会抓客户痛点。

• 乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。
• 换句话说就是找到客户的伤口，然后往上面撒盐。
• 既然客户已经中了毒，还不得立马寻找解药。

4、除法法则

一想到除法，无非就是分解。

客户很在意钱，你一下子说个几万，客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解，这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种，比如：

• 按照时间（每年每月每天，有必要的话甚至可以到每分每秒）；
• 使用人数；
• 部门等。

这样总价还是那么多，但听起来没那么吓人，心理上还会觉得其实并不多。