胡言乱语的一篇私房话

昨天晚上女儿在怀里睡着后，一手抱着她，一手抱着手机，在翻看一天的聊天记录，翻过去后，看到有一条，顾客是这样问的：“你们一再强调价格低于市场价，但翡翠这东西有统一标准吗”?

我觉得这个问题非常好，我很想展开来细说。

其实与其说是我们在强调价格低于市场价，不如说是我们的顾客给了我们这样的定位，而最后自然而然形成了，这么一个状态。

雷军曾在小米10周年的公开演讲中提到：

……性价比是我们最有力的武器，也是我们最脆弱的软肋。

中国老百姓有个根深蒂固的观念就是"便宜没好货"，这让我们非常容易被误解，竞争对手也非常容易抹黑我们。小米如何在未来漫长的征程中立于不败呢？我们必须要拿出世界品质的好产品！……

作为极致性价比的代表，或者说玩性价比这种理念，小米刀法之精准，别的同行望尘莫及。但就在前几天，王嵋提出“得屌丝者得天下”却惹众怒，为什么？

我想是社会上其他人的看法,有意或无意：穷人才讲性价比，屌丝才要求性价比。

但雷军所提倡的理念，恰恰是:

购买性价比高的产品，不是屌丝行为,而是理智的选择。

我们这种小破店，是无论如何不敢比肩小米，也不敢说什么世界品质，天然玉石不同于手机这种人人都配备的东西，天然玉石这种非生活必需品的世界品质不是普通人敢想的层次.

所以，我们只能说:大家都是普普通通的平常人,以我们大家这种普通的平常人，整个玉石市场上的同品质下，我们希望能做出较高的性价比,让真正喜欢天然玉石的大多数顾客，买上一个天然的+超值的+好镯子。

这是一种理智的行为，而无关购买者身份。

但

天然玉石之于其它东西的不同之处在于，它本身又是一种非常感性的东西，就如这位买家所提到的"玉石难道有统一的标准吗"？

事实上，这一点 ，答案是:可以说没有，但无形之中，却又是有的。

说没有，是因为在不专业的人眼里，价值标准是：我喜欢的就值，我不喜欢的就是一坨屎。

甚至同一件翡翠在不同的人眼里，看到的价值也有可能是天差地别的,这里面显然有极大的感性喜好在决定着.

说有，是因为在专业人士眼里，其实没有那么多云山雾罩，大家看到一件玉石，更多的都是在理性地分析,全面而综合地去品鉴它的价值。

这种矛盾之处就在于：

即使是再专业的人，也一样还是会有喜好的。

但专业人士的专业之处在于：即使这件东西我不喜欢，我也会客观理性的去看待它的价值，不偏不倚。

当然，普通消费者不需要这样的标准。因为你是出钱买东西的那位，你只需要买你喜欢的东西就行了－－－－－而如何让你买到的东西是你喜欢的，就是我们之间需要共同努力的。

我如何抽丝剥茧帮你理清思路，告诉你哪些是你必需要包容的，因为那是天然玉石的特点，不可改变;哪些是你可以选择的，因为那些是价值的根本所在;哪些点只要一改变，它可能就是你心头真正所好。

同时，我需要各位坦诚地告知我您真实的预算，喜好，并且自己的可包容范围，我才能帮你筛选。

这一方面，我们的专业体现在：对市场，对同行的了解；以及对天然玉石，对产品的了解这两方面。

对市场及同行的了解，让我们会对自己的产品及价格有更清晰的认识，也正是因为我知道同行以及市场上的行情，我才会对自己的产品有这样的信心,也是来自专业的认可。

很多东西其实是比出来的。

所以有些顾客虽然并不懂天然玉石，但她买得多了，有比较了，自然就会懂一些了。

对天然玉石这种产品的了解，体现的是我们在这方面的专业。同样一块料子，别人这么切可能出的是这样的产品，而我们用不一样的思路去规划，可能出来的产品就会有不同的价值。

天然玉石，说到底，考验的其实是眼光和心志，如何在同质化的产品中又做出独属于自己的东西，又是另外一层境界。

我们是如何在这种矛盾与统一之中拿捏平衡，而被很多顾客认可到呢，我想是因为：我们做的是如何描述这件宝贝的优点缺点，长处短处，以我们的专业，把冷冰冰的翡翠用大家能读懂的语言，讲解给大家听，让顾客根据自己的需求，喜好，去买“最适合自己”的镯子，只要顾客也是理性地，并且确实真实地了解到了自己的需求，那么她一定可以选到一件，对于她来说“最好的玉石”。

不知道我讲得是否清楚了？

也许这世界上有相对意义上的好，更好，最好；但其实真正属于你的，绝对意义上的最好，应该是那个，最适合你的。

其实我一直在讲:我是了解这些玉石的，但我可能不了解你，不了解你的需求，甚至，你自己也不了解你自己真正的需求。而且，若你不信任我，则我的专业其实并不能为你所用。

这，才是很多顾客买不到合适的好镯子的真正原因。

今天这篇急急忙忙地，写得太乱了，心里有很多话要讲，条理也没有了……

就是想告诉大家，各位可以在购买前，多和我们做沟通，多阐述自己对一件翡翠的理解，喜好以及讨厌的点 ，那么在您购买前，我们就可以帮您避开一些不适合您的东西。

因为其实展示出来的是很有限的,真的。

请各位本着：既然决定在我们家买，就相信我们的前提下，彼此交付信任，让我们来帮您选择一个好，也适合您的镯子。

有时候，误会都是在没有充分沟通的前提下造成的。

大白话举例：

一个顾客她如果就喜欢白净清爽的风格，那么就不要去选择像满色这种镯子，哪怕满色再贵，给到她可能她也觉得一文不值;

一个顾客可能就想要一只绿绿绿的镯子，那么我给到你再好的高冰啊什么的，可能在你眼里也只是“白白的，不好看”;

还有一些要求可能是自相矛盾的，那么只能做选择，比如你说我又要 不重又要宽又要厚，那根本不可能，重量＝密度*体积；或者又要很透又要很绿预算又只有那么一点；又要清爽小仙女又要妖艳满绿，那都是真货无法达到的要求，因为自相矛盾,这部分顾客，不理性不现实，是我们能力范围以外的。

还是那句话，我们是懂玉石的，我们是专业的，我们也见过实物，但是所反映出来的其实并不能完全表达到玉石的全部的。如果您仅仅以几张来做决定，不去看我们的文字内容，那么你的选择，本身就带着极大的盲目。

基于此，无论你在任何地方，换多少家店，买多少东西，都是不得法的，只是空走很多弯路而已。

于我们而言，话也许是讲得不好听的，但知无不言，言无不实，都是如实讲明的。也正因为是实话，所以有些话确实是不好听的，这也是我们家的一种风格了。

还望大家见谅。

要见人说人话见鬼说鬼话，只说你爱听的，我懂，我也不是没这个能力，只是我真的不想这么做,这不是我想要的人生。

如果你喜欢这样的店家，可以去别处看看先，那样的店是常态，我们才是非 常态。