零售 | 导购：明明自己很努力可就是没业绩？原因找到了！？

零售 | 导购：明明自己很努力可就是没业绩？原因找到了！？

业绩不理想，这几点需要反思！

很多导购员一年365天起早摸黑的干，

但是业绩却不甚理想，

这其中有许多原因，

今天我们就总结几个你肯定没注意的原因！

1、害怕被拒绝！

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不买的理由。

她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。    

2、害怕产生误会！

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束销售？”导购说：“我担心她觉得我要骗她卖东西！”

你不卖东西干嘛？顾客不买东西干嘛要进店？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

3、害怕给顾客压力！

很害怕顾客嫌你围着打转，怕自己打消了顾客想要愉快购物的欲望，害怕顾客不喜欢听你介绍。其实这样是得不偿失的，任何一个顾客都喜欢被尊敬和服务的感觉，只要拿捏得当就行。

4、自己觉得还不到火候！

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候呢？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

5、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

那么真正会销售的导购都是怎么做的呢？请认真做好这三点！

1、探寻顾客需求听懂顾客表达

产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，真正听懂顾客的表达，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。

揣摩顾客需求的4种方法：

1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；

2、让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；

3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；

4、拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；

2、抓住成交机会快速巧妙促单

当顾客进行一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：

1、顾客突然不再发问时；

2、顾客话题集中在某个商品上时；

3、顾客不讲话而若有所思时；

4、顾客不断点头时；

5、顾客开始注意价钱时；

6、顾客开始询问购买数量时；

7、顾客不断反复问同一问题时。

如果有以上时机出现时，就用下边这4种方法促单：

1、不要给顾客看新的商品；

2、缩小顾客选择的范围；

3、帮助顾客确定所喜欢的商品；

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

3、学会亲情送客留下良好印象

当顾客购买完成之后，很多人就变得随意了，恰恰这个时候更应该认真对待。

千万不要小看这一步，这个时候导致顾客反感，会让之前的工作功亏一篑，就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。

这时候需要亲切地将顾客送到门口，热情微笑地给顾客说：穿的好了下次还来哦～

如果感觉当时气氛还不错，也可以再多关怀几句，比如：您怎么回去呢？离家不远吧？或者说穿厚点，以后天气早起和晚上慢慢变凉了，女孩子要多注意保暖……

诸如之类关怀的话，不仅可以再次拉近距离，还会让顾客有深刻印象，下次购物还会想起你。

大多数店铺80%的业绩都来自于老顾客，而一个优秀的导购，能让更多的新顾客成为老顾客，才为店铺业绩做出源源不断的贡献。

以上便是为大家整理总结出来的导购禁忌和需要自我提升的几点，所以对照一下你家的做法，看是否有哪一点还需要提升的呢？

相信优秀的导购一定把这些都融会贯通，变为自己的方式，能够在某一个适合的场合自然地巧妙地做出，才算真正掌握了精髓。