人情四招分解版10A部分 见客户常遇见三大问题

10A部分 【背诵考核部分】

见客户常遇见三大问题

1、观念和心态不对

拜访客户，咱们不要害怕被客户拒绝，因为初期接触，客户和我们人情不熟，没有建立起信任，所以在拒绝我们的同时，同样也会拒绝其他竞争对手。

对于客户的拒绝，咱们可以从正反两个方向看，虽然咱们被拒绝了，但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的，可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯，咱们可以把客户的拒绝当作邀请，摆正心态，多做准备，开单也不是什么难事。

此外，初期客户拒绝咱们，从某种意思上说，这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度，

有些同学总认为咱们做销售，仅仅是为了赚钱，其实不然，我们每一次拜访，都是为了帮助客户更快地成长，让客户多一个选择，多一个比较，多一个合作伙伴，让客户不仅省心而且获利更多，好事。只有帮助客户成长了，咱们才可能有回报。

进一步解释：虽然我们和客户是供求关系，其实只是分工不同，大家都有一个共同目标——找到一个放心的，能长期共事的合作伙伴。说白了，咱们不是乞丐，不是单纯来要钱的，咱们是为客户提供最好的产品，最好的服务，是为客户分忧来的。

对，拜访客户 = 帮助客户成长，有了积极心态，再做销售的自信心会增强，笑容真诚，遇见困难百折不回。

2、拜访客户前准备不足

有同学拜访客户前没有做好准备工作，见客户紧张，不知所言……为什么拜访客户效果不佳？因为不做准备就准备失败吧，今后，咱们要做好7项工作：

1、充分市调客户，包括客户所在行业的发展前景，公司产品定位，公司优势，行业发财案例，没有市调就没有发言权，客户喜欢和同行交流各类看法；

2、本行业知识要过关，包括自身产品、竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信息，多从讲故事入手；

3、见客户前，先用提问思维模式提问客户常问的20个问题，写写画画到本子上，找出最佳答案，反复锤炼话术，对着镜子练习，最终形成一套属于自己的销售语言；

4、拜访客户要录音，回来做分析，看看和客户沟通时，话术有什么问题，及时纠错，而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图，或者现场忽略的某些重要信息，下次再见客户，能更好和客户沟通；

5、麦凯66必须做到条件反射，只要在聊天，不知不觉的用麦凯66切进去，搜集客户更多的资料；

6、聊天时，如果想更好、更快地吸引客户注意力，可以把话题引入三大话题的范畴，因为我们为大家准备了很多经典案例，都是用三大做分析，跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了，聊起来一打一个准；

7、做销售思想单纯一些，心态放平缓，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜访客户，就是违背一切成交都是因为爱的原则，往往适得其反，会遭客户反感，即使有合作也非长久。

咱们如果能做好以上7点，不论客户和自己是何种性格，拜访客户都能游刃有余，这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权，前期一定要做好充分准备，否则仓促上阵，必败。

很多同学看似一天天很忙地拜访客户，但效果不佳，其原因在于前期不做准备，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。

3、采用模糊销售主张，费力，开单速度还慢，怎么办？

有同学问：模糊销售的本质是做人情，有时觉得需要的时间成本是不是太高？有时觉得销售主张模糊，是不是会失去很多机会？

我们认为，欲速则不达，咱们想快点，但能快起来吗？你在做人情，竞争对手也在做人情，大家比的是谁做得更透彻，谁做得更到位。

做销售的同学，又不想多花钱，又想快速起效，这不科学，如果可行，人人都能成为销冠。因为少花钱就要多花时间和多下功夫，这才公平，砸钱的本质是花钱买时间，但公司给报销吗？砸了钱，担心不能开单所承受的压力随之而来，心里不免着急，销售主要太过明显，过度逼单，注定会失败，所以说，砸钱存在很多不可控的风险，我们不赞成这样玩。

有同学总是在担心，如果耗上半年、一年，时间成本高了怎么办？

我们认为：

1、A类客户可以两周送一次礼；B类客户可以两个月、三个月送一次礼；C类客户只发短信做维护即可。既控制了销售成本，又聚焦了当前即将或已经开单的客户群，关注了一批潜力客户群，还抓住了未来客户群，主次分明，完全符合三大的运用。

2、做销售要聚焦三个板块：客户群基数、转化率和客单量。只要客户群基数够大，有一定转化率，时间成本根本不算什么。提问同学的本质是心态着急，希望拜访客户两次就能开单，时代竞争如此激烈，这类想法无法落地。

以上为10A 背诵考核部分