销售技巧和话术：如何搞定已经有合作渠道的客户？

销售技巧和话术：如何搞定已经有合作渠道的客户？

客户背景：有资金，有理财习惯

步骤：打电话----争取见面----见面-----后一周客户不接电话短信反转----第二次见面成交

1、打电话

从电话麦凯里知道客户情况，50多岁，善良，晚上可以打电话，聊从养生角度家庭情况。

（1）话术：“阿姨您好（称呼），我是某某公司的，我叫xx（介绍自己），今天给你打这个电话是我们公司近期与招商银行合作，发行了一款基金理财（介绍产品，是一款基金）

10万起步（这个重要，没有钱客户就直接挂了），收益在9%―10%（客户最关心）。您现在银行理财还有没有在做啊？（试探客户）”

（2）客户一开始是拒绝的说：“你们这些公司天天给我打电话，我不需要了，我有自己的渠道了，谢谢！”（客户暴露自己是有理财习惯的，客户也没说自己忙）

（3）“阿姨，咱先别急着挂电话，投资理财的产品是很多，我也是能天天接到这样的电话，挺烦的。（同理心，我也很烦）但是虽然烦啊，这个理财需求是我们必须得（还是要了解的）

我们还是可以稍微了解下，和其他公司各方面做个对比嘛！（客户有理财的习惯，开始登门槛，挤进销售序列）虽然只是耽误您几分钟，但是从您本金的安全角度我觉得很有必要的（从客户最关心的角度考虑），阿姨您说呢？（试探客户）”

（4）客户没拒绝

（5）激情澎湃的介绍了下产品优势和收益！（激情澎湃，让我想起了老大（蓝小雨）介绍装修时也是激情澎湃，这样客户才会受感染，也说明对自己的产品很有信心）

（6）她听着感觉还行，说让我发个信息给她看看。

（7）开始发信息（放水养鱼）

（8）用排除法分析一下这个客户，准备做为单爆的对象。

2、争取见面

（1）电话时间：找打电话的时间7点半到8点

话术：不说产品，聊聊北京近期的天气，

让阿姨遛弯多注意，出汗要注意防寒，那会秋天总有人生病，爱人、孩子、身体状况、性格喜好…。（关心客户，模糊销售，麦凯收集信息）

结果：了解信息，通过几个小例子，人比较善良、友好，精力在小孩身上

（2）阿姨，我给你打电话主要是咱们周六下午公司有个交流会（邀请），是想邀请您参加，之前了解到您也是有在做投资理财方面，咱们这次主要就是针对市面上的理财公司和产品给您做一个如何鉴别产品的好坏。（有需求的客户最喜欢了，虽然知道是推销，但还是要了解的）”

（3）当然不会直接就答应，拖着呗，再说吧（客户又一次的没有答应，在开始电话的那个时候，客户也是先拒绝的，每进入一次新的阶段，客户感觉到你的清晰主张，都是先拒绝）

（4）我说“没关系，阿姨，我周五再给你打电话确认下，看看您是否有时间过来，那就先这样，您早些休息，我不打扰您看电视了。”（再次确认，这个方法不错，给客户空间）

（5）准备礼物，前期的麦凯用上了，从小孩入手（人情做透，从直系亲属入手）

（6）周五电话确认：晚上8点给阿姨打电话，寒暄几句（一定要寒暄几句），后我就问A客户：“阿姨，明天几点过来。”（这才是目的）

（7）客户拒绝“明天不一定，明天要去东四胡同收房租，不知道时间来不来的及。”(这也是拒绝的一种)

（8）“阿姨，没事，您迟点来没关系我帮您把路线查好了发过去

明天我直接去公交站接您啊！”（再次登门槛促使用，先解决不知道线路的问题，客户肯定不会查的，让客户每一步都走的很容易）“阿姨，您明天可得来啊，我已经跟我们经理说了，您不来我就被扣100块钱呢！”（利用了客户的善良）

（9）阿姨犹豫了下，说明天早点给她打电话！（犹豫了说明客户确实善良，充分利用客户的心理，刚才没有明确答应来，现在答应了，刚上的拒绝果然是找的借口）

3、见面

（1）9点早早到公司（做好准备），打了个电话问她房租收到了么（先问这句话，如果客户说租客难缠，立马杀过去帮忙）

在哪，我帮她查公交路线（我觉得还是过去好）。查完给她发过去，我就在公司赶紧准备茶水资料就等她电话！

（2）穿上西装带上领带，加速跑到公交站（为什么不算着时间直接去公交站台接呢）

（3）目标细分跑马拉松（老太太真的伤着了）

（4）借力隔壁组的经理（隔壁组的经理，不是自己的经理，说明人情做的不错）

（5）再次运用“麦凯66”。阿姨穿着时尚，精神状态好，知道阿姨从小吃核桃。

（6）人情聊得差不多了，进入正题问A客户：“阿姨，你觉得公司产品怎么样？”（此处注意了，）

（7）“不错，挺好的，规模可以，业务员的素质也不错，等我资金到账了就先做一笔。我这房子卖了钱还没到账的，30个工作日内才到。”（是推脱？）

（8）“没事，等您资金来了咱们在做，这段时间您就先好好考察考察，也和您之前做的公司做个比较。”（感觉到客户要放弃了，说了句您与其它公司比较比较）

（9）临走我送了公司的小礼物还顺便把涂鸦铅笔。阿姨本打算推辞还是接收了（有公司的礼物和自己的礼物，老大的这个话术，果然让人不好拒绝）

4、后一周客户不接电话，短信

（1）不接电话，客户又打算放弃了，借力找经理

（2）编话术短信

“想了很久还是给您发一条信息！阿姨，您好，我不知道我哪里做的不对了！（总体上说明我对您的印象，让我学到了很多东西）

（举个例子说明证明阿姨是很善良的）（说明我打电话的原因，不是催单）

（你放心，我是诚心做生意）（真不能说赔这个事情，肯定不能提赔这个事情，同时也说明自己是靠谱的人）（不做理财没有关系，还是朋友）

短信的重点在于，我没有做错什么事情，不知道为什么就变成这样了，让客户内疚。

（3）第二天阿姨的电话，不知道阿姨说的真假，下周一再来（肯定是假的啊，不接你的电话，不会用新手机，这么长时间都没有接别人电话吗？）

5、第二次见面成交

（1）准备礼物：核桃+益智礼物

（2）阿姨就说：“你是他老大啊，你要给他加工资啊，他太执着了，太执着了，这小伙子真不错。（阿姨真的是善良和感动后来的）

（3）临走还说让经理给我加工资。（这句话是因为礼物）

6、感想：

（1）开始电话里的话术一步步试探，客户进一步我们进一步。整个过程一波三折。

（2）对我影响最深的是挽回短信，不放弃，何勇在这次销售中多次利用客户的善良，一步步的诱引。同时我们也看到何同学的坚毅，每进一步（电话、见面、成交），客户都是先选择放弃，然后争取，客户虐我千万遍，我待客户如初恋。

（3）那么对于没有表达明确需求的客户，客户都是这样争取过来的吗？开发一个客户这么难，这个例子告诉我，开发客户一定要单爆，单爆最财大气粗的。培养成回头客，才能在这个客户上获得最大收益。

维护客户才能收获最大收益。维护一个老客户比开发一个新客户要容易很多。

（4）每一句正式问话之前，都有聊人情，然后再切入。

（5）麦凯66+人情做透的威力

（6）见面一次送礼一次，咋没有销售员给我送礼呢，想想，推销员看到我，然后放弃了？

（7）在这其中，客户抱怨了一句“你这样折腾你的上帝啊。”记住客户的这一句抱怨，后期的服务要改善。

（8）销售的技巧不是最重要的，要真心为客户着想，真心对客户，客户回报给我们的也是满满的爱，一切成交都是因为爱，报着不开单的心态服务客户。整个过程，销售主张还是很清晰啊。把自己变成客户理财顾问的角色比较好。

（9）找个善良的客户是多么的重要。

7、改进：

（1）掌握主动权：

整个过程，我比较被动，似乎没有主动权，至少客户没有主动要求了解，如何让客户主动了解呢，能做些什么呢？送客户一本理财的书，客户是老师，知识结构不错，应该会想看，同时说有什么知识问题找我吧，我就是你的老师。

（2）到客户收租金的地方，问客户什么时间能结束收租，就说“这一路您不清楚线路，我去接你”，中途帮客户提个包什么的。大家愉快聊天。

（3）或者算着时间直接去公交站台接呢，过来不容易。

（4）送礼方面：养生方面只送了核桃，考虑太少了，后期从其它方面考虑，不过确实这个客户啥也不缺。

（5）客户是走路伤着了，小巷子，没有三轮车吗（送客的那种），公司不能租一个旅游可以用坐几个人在上面看风景的那种车吗？一辆就行了，这车要有特色，坐公交来也算了，还要走这么远，我相信来过一次，不会想来第2次。

淘宝上电动观光车约4.7万一辆。这个是公司的事情，可以建议。

（6）客户说下周一再来，为什么不说我可以带上合同去你那儿，我再给你介绍一遍，客户真的是很害怕跑了，这段路对阿姨有心理阴影了。

8、提问，针对这个案例挑刺？

（1）销售理财产品的本质是什么？

（2）如何是我会怎么做？

（3）什么情况下选择这客户作为单爆的对象？

（4）节奏是否过快了点？

（5）翻开小册子，体现了交易的哪几点？

（6）哪几项做的够格了，哪些还是不够？给每一项打个分如何？

（7）还有哪些点可以发力？怎么改进？

（8）先对客户有个细致的分类?

（9）对客户有足够了解了吗？

（10）客户的痛点和需求？

（11）针对客户的情况先制定好特别的策略？

（12）利益驱动还有发挥的空间吗？

（13）人情做透做到极致吗？

（14）模糊销售主张做到极致了吗？

（15）我的优势发挥到极致了吗?

（16）判断客户在什么情况下可能会放弃？

（17）掌握主动权？从哪几点考虑？

（18）我的劣势？公司的劣势？比如下了公交要走路这点

（19）怎么避免公司的缺点？

（20）借力？还能借什么力？

（21）后续怎么跟进？

（22）怎么提高客户的回头率？

（23）怎么让客户转介绍？

（24）怎么充分发挥这个客户的价值？

（25）在开单的一个周期内怎么维护客户？

（26）理财周期结束怎么维护？

（27）对于这次客户电话联系不上的情况分析原因？

（28）怎么知道是什么原因？

（29）最可能的原因是？

（30）不仅要了解客户的需求，还要收集客户的抱怨？（在这里在本案例中没有体现）