​银保话术：客户拒绝该如何处理？

确认过眼神，我遇上梦中的准客户；

可是我犯愁，我要怎么让他接受我。

你一定不要相信，客户可以被说服的，而你的处理方式是否“走心”，是用以检验的唯一标准。

大家先一起来热个身：假设特朗普是一位年轻帅气有责任心的小伙子，今年二十岁出头，也非常拼搏努力，但是目前他有一个致命的缺陷——刚刚开始工作，没有什么钱。现在，他要追求他心目中的女神，而女方的要求也非常明确，希望现在就找一位经济条件还不错的男士，通俗来讲，想找一位有钱人。好了现在问题来了，矛盾显而易见，特朗普什么都好，就是没钱。女方要求不多，需要现在有钱。这个死局，请问你怎么帮特朗普破局？

学员的常规处理方式大概分为以下两种：

回答： 我虽然没有什么钱，但我是真心的爱你/那些有钱人，不一定会给你真爱/我虽然没有什么钱，但我帅气俊朗高大不凡。

这一类回答，我们可以认为几乎起不到任何效果。虽然回答的“有道理”，但是没有注重客户的诉求。所以，注定客户只是听听而已，难以心动。

回答： 我虽然没什么钱，但我愿意为了你努力工作，我们可以共同创造一个美好的未来/我虽然现在没钱，但我是潜力股，我未来一定能够给你创造舒适的生活。

这一类回答，已经进入到销售的正轨，所谓“走心”，其实就是要尊重客户的诉求，从客户的角度出发，解决客户的问题。所以，以上的回答已经开始正视客户的核心诉求“有钱”，但依然不能做到立刻解决客户疑惑的效果。因为，这无疑是一个死局，客户的诉求是“现在就要有钱”，而我们的解决思路是“未来会有钱”，依然没有彻底满足客户的核心诉求。

那怎么办？

大家一定要记住，当向外求已经明显不能解决问题的时候，我们需要建立向内求的思维和逻辑能力。

现在，请看标准回应话术：

大家看，这样回应是否会有内心微微一动的感觉？那么秘诀在哪里？我们正是运用的向内求的语言技术帮助特朗普破解了看似必死的局面。其核心在于“用客户的观点说服客户”。我们接下来一步步的解析我们的技术流程。

第一步：找到客户的核心观点，找出里面的核心虚泛词：有钱；

第二步：完全认可并肯定客户的观点，尊重客户的观点。这是创造接纳，走心的开始；

第三步：开始修改客户的核心观点，重新定义。在这个案例当中，我们的思路是去改变什么叫有钱。既然有钱是说不清道不明的标准，我们便运用逻辑把其变化为：真正的有钱，不是他有多少钱，而是你能拿到多少钱。

第四步： 把修改后的观点，润色后还给客户。

这就是借力打力的语言技术。我常常教大家的口诀是：把客户的观点拿过来，改一改，再还给他。

其实，这也是我们中国太极的传统思想。一旦我们养成了这种思维习惯，我们便能时常提醒自己。

现在，让我们再来举一个保险营销实战当中的例子，来体会借力打力技巧的强大威力。如果你的客户说：我不喜欢保险，保险都是骗人的。对，就这句话，我们应该如何破解。

现在，我们来看，借力打力的示范回应方式：

我们再来体会一下，是不是有了走心的感觉，同时这种回应的妙处在于，我们是用客户的观点在回应客户，这样客户再次拒绝我们的可能性就降低了很多。我们再按照这个公式梳理刚刚的话术。

首先，我们找出客户的核心观点：欺骗。很明显，这是一个虚泛词，没有标准定义。

那么，你要立刻觉察到，我们的机会来了，我们只需要先肯定，关键时刻再改变这个词语的定义就完成了关键步骤。

我们把欺骗定义为：没有实话实说。

同时，从里面拆解出两个互相对立的定义：只说好不说坏/只说坏不说好。这两件事互相矛盾，也就意味着不管我选择哪一个，我都构成了欺骗客户。

所以，正是因为我不能欺骗客户，这也是您的诉求和观点，我更不能不讲保险。因为按照这个思路，我今天就算不讲保险，我也欺骗了客户。

大家看，这一套逻辑，是不是完美的构成了一个死循环，这边是借力打力技巧的高级运用。其实，这种思维方式还在很多地方都可以得以提现，只要你平日做一个有心人，勤加练习，你就会慢慢形成这种思维方式变成向内求的高手。

最后，我们再来一个十年期销售的实战案例，大家来看这个背景：十年期保险，低现价，高杠杆，纯传承。四大难点凑到一起。那么，如果在实战中，客户说：我为什么要留钱?/我自己的钱都不够花，不考虑/这事儿太远了吧！不着急！

我们怎么破解。这里，陈老师给大家推荐借力打力的一种销售方式：

各位聪明读者，请用本文教大家的公式，自行研究一下这段对话的逻辑，也祝大家展业更加愉快！