保险异议处理话术技巧:14页54个保险电销异议处理话术集锦(保险电销之完整版异议处理话术大全)
异议处理问题集锦
异议处理:产品呈现前
1.你们从哪里知道我电话的?
X先生,我们是客服中心的,客户的号码是系统自动分配好的,我们只是负责把这个好的保障计划通知到您,让您做个参考和了解的,您自己做个决定就可以了的,耽搁您2分钟给你介绍下,好吧?
1. 我是觉得不错,但没有钱
A (客户敷衍的说没钱) 呵呵,我能够体会您的立场,我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧,再说这个钱不是让您消费掉,也不是拿不回去的,让自己在养成一个投资理财好习惯的同时,还额外的为您的身体健康做一个高额保障,是两全其美的事情,我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。
B XX先生,您真会开玩笑,如果咱们现在真的没钱,我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始,每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱,现在看,当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明,当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧!
C (如果客户真没钱)XX先生/小姐,您太客气了,不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水,每个月也都有一定的支出,例如:房贷、车贷、生活费等,现代的人真的是蛮辛苦的,但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱,我们才更需要保障,因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊!
2.已购买其他同类保险
A、XX先生/小姐,看来您还是非常有保险意识的,那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?(如客户已购买重疾)其实以现今通货膨胀的一个趋势,连热干面都涨2块5我想您了,更别说武汉的医疗费用了,那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时,为您和您的家人增加一份高额保障,也是增添一份安心与放心啊。
B、XX先生/小姐,请问您投保的是哪方面的险种呢?(客户如有重疾),其实一旦生了大病,例如癌症,首期治疗费用至少得15万~20万的,(而且现在的多数癌症都是可以治愈的),那对于像我们这样的工薪阶层来说,负担是相当重的,同时还会连累到家人,即便是我们自己能够负担这样的费用,那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊,毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始,每天把手头的零花钱积攒起来,在积累的同时,把风险转嫁给保险公司,为自己准备一份10万---20万的保障,以备不时之需,都是很不错的。
C、XX先生/小姐,您完全可以放心的,健康保障只有不断增加,不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经确诊,提前就可以获得15万元的治疗费用,而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的,所以通知到的客户反应都是非常不错的,我们也是一样的在线帮您登记办理……
D、XX先生/小姐,保障不怕多,就怕需要的时候保障却不够或保障不全。
E、 XX先生/小姐,您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样,身上也都有两三张保单,您知道的,保险不在乎多和少,而是一个有效的结合,就像我们的衣服一样的,夏天的衣服再多,冬天到了,也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧?
F、XX先生/小姐,我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的,但在我们经济负担许可之下,以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障,更是对家人的爱的表现。
G、那XX先生/小姐,我要恭喜您,这表示您的保险观念相当好,我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会去考虑的事情,不过我建议XX先生/小姐,您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划,让自己养成定期缴纳保险费的好习惯,确保自己未来的生活。
2、我要和我家人商量一下
A、没问题! 和家人商量是应该的,也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相当满意呢?
(满意)
我们通知到的客户也是非常满意的,因为这份计划就和您刚才说得一样,(接客户满意的部份),相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存XX元,却可以为您换来高额的医疗保障,我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢!相信您家人也会非常赞成的,我们也在线帮您登记……
(不满意)
XX先生/小姐,您是不是有什么不清楚的地方,我再跟您作个补充说明?是的,我能了解,要和家人商量是一定要的,这也表示您是个重责任更是爱家的人,其实X先生\小姐,您有了保险也等于全家都有了保障,我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划,是因为……(接-产品特色)
B、先生/小姐,您一定是比较顾家的人,所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧?您作为整个家庭的顶梁柱,万一真的发生什么不愉快的事情,那父母的赡养费,孩子的教育费该怎么办呢?
C、其实参加这一个保障计划不只保障您自己,同时也是让您的家人多一份放心,在您每天在外奔波努力辛苦同时,才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划,让您的健康保障有更妥善的安排,相信您家人绝对会很赞成,支持您参加的。
D、保险这种商品就是要早一点生效,早一点有保障才好,您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提供保障,相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。
E、我很理解您的想法,XX先生/小姐,不过您有没有考虑过,当风险来临的时候,面临风险的是我们自己,要承担风险的也是我们自己,而加入一份理财保障计划,就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入,为以后做好规划呢?
53.客户:保费太高了
在日常生活中我们就是一直在消费,现在我们坐在办公室里开着灯,享受着暖气,也是在消费,保险费也只是日常生活中的一项支出,如果您能理解此项费用的用途,您就不会觉得贵了,现在就让我帮您分析一下吧。
保险费是根据监管部门的要求,由预定利率、预定死亡率及预定营业费用率来决定的,而且费率制定后,要提交保险监管部门审批的,只有通过了审批的保险产品才可以上市销售,您放心好了。而且就现在的生活环境来看,高的不是保险费,而是万一风险来临时,所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、父母养老费……等,你说对吧?何不让保险公司来承担这些风险呢?一个月也就××钱,一顿饭的钱就能给家人更完备的呵护和关爱的了。
54.客户:买保险是活钱变死钱了
我理解您的想法,不过我有另一个想法希望您能了解一下,我认为保险是死钱变活钱的最好办法,如果一笔钱放在银行里就是一笔钱,不论我们人身如何,银行是不管的,而保险呢,同样是一笔钱存在保险公司,如果我们真遭遇什么不幸或病痛时,保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付的,这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗?况且如果我们什么事都没有,这笔钱到期还是回到咱的口袋的。
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