干货分享 | 招生万能话术大全，职业教育机构校长必备

干货分享 | 招生万能话术大全，职业教育机构校长必备

任何行业都离不开交际沟通，学会怎么跟学员沟通才能让业绩提升。今天给大家分享教育培训机构的招生老师都必须掌握的销售沟通话术以及技巧。

01

自我介绍，开门见山

话术：您好，我是XXX机构XX老师（例）。

02

建立与学员之间的轻松、友好关系。

话术：现在工作怎么样，忙不忙？（以关心对方为主展开话题）

03

清楚表明来意

话术：你有没有听说过XX考试啊？

04

沟通细节

安排座位（看情况与2/3步骤调动），切忌站着谈，尽量选择在学员的右边，动作方便，心灵感应好。尽量不要采取面对面的座位安排方式，对立而坐在心理学角度来说容易增加对方的紧促感和双方的对立感。

05

提出方案

我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你听完不想报名也没有关系。

06

异议处理

要用心聆听学员的异议，异议所在也就是学员报名的关键影响因素所在。比如学员经常会说：你不要再浪费时间了，我对成考/自考不感兴趣！

（1）招生人员对此一定要尊重，理解，体恤，并可以这样回答。

话术：其实可以理解您的想法，老实说现在很多学员还没报名的时候，也是跟您现在的想法一样的，但选择我们的**并非是没有兴趣的问题，而是看您有没有这方面的需求，您说是吧。

（2）关于学员拒绝的处理。

拒绝是一种本能行为，是任何人在面对推销者所作出的自然反应。转变招生人员对学员拒绝的态度很重要——当学员提出反对意见、拒绝意见，恰恰是成交的最佳时机。拒绝性异议可参考以下第七条案例式解答。

07

重点问题案例式解答。

针对学员提出的重点异议或问题，要非常具体地进行回答，话术上可参考如下步骤。

案例式回答的步骤与话术：

①听——

②是的，您说的很对，以前也有过类似的情况·····——

③但是你知道吗？我们是**？（说明具体原因）——

④对于这个问题，我们是（如何）处理的？——

⑤对于这个事情的处理方案，您这边还有没有问题呢？——

⑥请您相信我！我们的成考必须是正规学历的，在学信网也是可以查得到的——

08

促成、签约

（1）从哪些现象识别出成交的信号？

①学员主动发问，关于报名、学习的详细细节，或价格等信息。

②观望周围的人，或与同伴商量。

③开始和招生人员讨价还价（比如：还能再优惠一点吗？）

④拿着课程单在不停地观看，沉默地思考。

⑤反对意见减少的时候。

（2）“促单六术”，教你快速拿下意向学员客户。

①立即行动术——帮助学员快速决策。

话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦。

②危机术——设定危机情景，增加学习的紧迫感。

话术：没有证书将来会影响晋升、落户的呢。

③利益驱动术——以当前优势利益引导学员报名。

话术：现在报名是最优惠的/现在报名活动力度最大，过了现在就没有这个价格了。

④激将术——以他山之石激此山之玉。

话术：你看这是从其他单位填的报名表（某单位很多人报了名），你是开明的人应该会接受新东西，不会在这个事情上落后于人吧！

⑤承诺术——信任兜底，让学员最终放下警惕。

话术：相信我，我们机构做了这么多年，你的选择不会有错。

⑥转介绍术——好友成团，关系促单

话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这么好的优惠你也可以向他们推一下呀！

注：如果是资格证培训机构，只需要更换关键词即可应用。