营销技巧 |家居建材的销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

营销技巧 |家居建材的销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。

销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

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1、顾客说：市场不景气。

除了客户是想要降价，跟我们要更多的利润之外，另一个更大的原因是但大部分的人是左右摇摆不定，对于自身的前景没有一个明确的规划，对市场还是一种观望，那么客户用行情不好来搪塞我们。

具体话术：

"王先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到行情不好，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？”

然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？”

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2、顾客说：能不能便宜一些。

这是精打细算型的顾客，他们在购买商品时真正在乎的是价格。那位顾客的消费实力没有那么高，但是的确看上了那件商品，所以在价格上，想能省一点就省一点。

这时候，如果导购把价格和质量的关系跟顾客解释清楚，让顾客知道这样已经最划算了，错过这次购买机会才是不划算，顾客一定会购买的。

降价不是唯一的办法，可能还是最差的办法。导购要提高顾客对价格的信任度，说服顾客调整对商品价格的心理定位。在这个过程中，耐心、技巧和真诚都是必不可少的。

3、顾客说：别的地方更便宜。

价格永远不是销售的决定因素，谈价格时为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是将谈判内容从价格转化为价值。

这个时候，其实就是顾客向导购暗示，其实不管价格高与否，顾客都希望能在最初的基础上再优惠一点，导购要明白顾客的这种心理，从价格上转换到价值上，不要过多在价格上与顾客纠缠，转移顾客的视线，赠送小礼品代替这种价格优惠要求，满足顾客的代偿心理。

另外，了解了顾客的这种心理后，不管成交与否，都应该给到顾客相应的尊重，让顾客感觉到你的重视，并做好客情关系，只有这样，你的营销之路才能走的更长远。

4、顾客讲：没有预算。

不要一直与客户的目光点盯在价格上，应该从其他方面寻找突破口。

导购员可以将客户的注重点转移到产品能够给客户带来很大利益上，让客户感到与能够获得很高性价比，增加一点投入的非常值！

这时咱们可以这样对客户说：“李总，价格都是些小问题，但是能遇到好产品的机遇太少了。一般客户考虑产品，都会注意3件事：一是价格；二是产品的品质；三是售后服务。”

5、顾客讲：不，我不要……

不需要，是现实的一个情况。因为太多商家竞争了，大家推销的都是一样的产品。在客户说不需要之前，应该好好考虑如何把产品特点先说出来。看看是否真的不需要。如果对方依然不感兴趣，那么就留下自己的联系方式。