【销售】建材销售技巧与话术（11-15）
建材销售技巧与话术（11-15）
~~~~~~~~~~
11
我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）您可以换个牌子试试看。 2）谁说产品不是一个档次的？
3）我们牌子很大，只是你不知道而己。 4）国外大牌子，不也是在中国产的吗？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过 去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您 介绍一下！
2）建材销售技巧与话术之导购说：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解，他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商 品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解 其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的 道理??”
招数解读 不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。
建材销售技巧与话术
12
**牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）大体上来说，是这样的。 2）差别不大，就那么一两百块钱。
3）我们比他们质量好，做工也精细。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比 您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有??（阐述差异性，利益点）小姐，光我说好也不行．来，您来 看看我们的效果图就知道了??
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式 上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望??（加上诱 人的亮点）
招数解读 找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决不会因为价格高而自暴自弃。
13
我比较喜欢你们的东西，也来了好几次了，你再便宜点我就买了。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这 一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款 产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是??我帮您开个 票（临门一脚，促成销售）
2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我记得您己经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我 的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。
3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给 您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？
招数解读 让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。
14
东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）是吗？东西不一样。 2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。
3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？ 4）价格没差多少啊？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东 西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以 虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是??
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就 是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保 障的。来，您可以看一下??
招数解读 避开顾客诉求的点，提炼商品的独特销售卖点。
15
对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低的多。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）您不能只看价格，还要着材料和做工。2）那与我们不是同一个档次的。
3）我们是品牌货，买我们的东西有保障。 4）现在有许多企业在仿我们的品牌。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是 要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会 发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。
2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下， 还是可以看出差别的，比方说??（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看??
3）建材销售技巧与话术之导购说：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在??方面还是有很多地方不同，并目整个使 用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，您（触摸或操作）看看,一试就会发现不一 样的地方了.
招数解读 问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。
发表评论 取消回复