家居建材的销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

家居销售如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；

3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

5、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

6、依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

7、用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法。

家居建材的销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

1、顾客说：市场不景气。

除了客户是想要降价，跟我们要更多的利润之外，另一个更大的原因是但大部分的人是左右摇摆不定，对于自身的前景没有一个明确的规划，对市场还是一种观望，那么客户用行情不好来搪塞我们。

具体话术：

"王先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到行情不好，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？

然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？

2、顾客说：能不能便宜一些。

这是精打细算型的顾客，他们在购买商品时真正在乎的是价格。那位顾客的消费实力没有那么高，但是的确看上了那件商品，所以在价格上，想能省一点就省一点。

这时候，如果导购把价格和质量的关系跟顾客解释清楚，让顾客知道这样已经最划算了，错过这次购买机会才是不划算，顾客一定会购买的。

降价不是唯一的办法，可能还是最差的办法。导购要提高顾客对价格的信任度，说服顾客调整对商品价格的心理定位。在这个过程中，耐心、技巧和真诚都是必不可少的。

3、顾客说：别的地方更便宜。

价格永远不是销售的决定因素，谈价格时为了不陷入价格战，唯一的办法就是将谈判内容从价格转化为价值。

这个时候，其实就是顾客向导购暗示，其实不管价格高与否，顾客都希望能在最初的基础上再优惠一点，导购要明白顾客的这种心理，从价格上转换到价值上，不要过多在价格上与顾客纠缠，转移顾客的视线，赠送小礼品代替这种价格优惠要求，满足顾客的代偿心理。

另外，了解了顾客的这种心理后，不管成交与否，都应该给到顾客相应的尊重，让顾客感觉到你的重视，并做好客情关系，只有这样，你的营销之路才能走的更长远。

4、顾客讲：没有预算。

不要一直与客户的目光点盯在价格上，应该从其他方面寻找突破口。

导购员可以将客户的注重点转移到产品能够给客户带来很大利益上，让客户感到与能够获得很高性价比，增加一点投入的非常值！

这时咱们可以这样对客户说：李总，价格都是些小问题，但是能遇到好产品的机遇太少了。一般客户考虑产品，都会注意3件事：一是价格；二是产品的品质；三是售后服务。

5、顾客讲：不，我不要

不需要，是现实的一个情况。因为太多商家竞争了，大家推销的都是一样的产品。在客户说不需要之前，应该好好考虑如何把产品特点先说出来。看看是否真的不需要。如果对方依然不感兴趣，那么就留下自己的联系方式。

今天我们讲了5种常见的应对顾客询问的回答技巧，你都学会了吗？

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