培训机构怎样把招生话术说到家长心坎里？

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培训机构怎样把招生话术说到家长心坎里？

话术对于课程顾问老师的重要性相当于萧何对于汉高祖刘邦的重要性，因为成也萧何败也萧何。所以当话术说的特别娴熟又巧妙时，家长对你的印象就会开始加分，这单就基本成功了一大半。

培训机构招生话术怎样说到家长心坎里，如果说学生信息是培训机构招生的“根本”，那么学会一套有用的招生“话术”，将思想植入到家长头脑中便是不可或缺的“软实力”。

在这其中咨询师往往是家长面对培训机构接触的第一个人，被称为培训机构的“第一道名片”。一般业内认为一位好的咨询师的制胜三大法宝是：速度、激情和收钱。速度指的是“全力以赴领先，及时邀约，及时交钱订单”。激情指的是“全力以赴面对每一客户，激情可以感召客户，感召同事”。而最后一项最为关键，收钱指的是“现实等于务实，只有收到钱，才表示真正得到了客户的认可”。至于如何“收钱”，绝大多数靠的是“话术”。

一、电话咨询尽量不提钱，表现自己的专业度吸引家长上门咨询

如何称呼家长仅仅是话术的第一步，话术的核心往往是要对家长进行“思想植入”，法宝就是制造危机感、紧迫感，让家长自己意识到给孩子课外辅导的必要性。一般咨询的基本流程分为：电话邀约-预热-攻家长-攻学生-缴费签单-对接（教师选派和方案制定）-管理服务（一人终身制）。而咨询师起的作用往往是签单和签单之前的工作。

“一般家长接到咨询师的电话，90%都会拒绝，这是人的一种自我保护的本能，不过没关系，我们一般会把家长常见的拒绝理由列成单子，并附有标准答案，让家长无法招架。”此外，咨询师被要求在电话中尽量别提钱。如果家长问到收费，就说很复杂，课时、辅导形式不一样，收费不同，建议家长最好上门来谈。“你在电话里直截了当地告诉家长，一个学年两三万元，人家保不准直接断了念想。”

在电话咨询中，还要尽量表现自己的专业度，引发家长一定要见你一面的欲望。另外，要及时发出邀约请求，确定具体的上门面谈时间，坚持做到能“上午”不“下午”，能“今天”不“明天”，能“平时”不“周末”。

见面攻关只要搞定了孩子，家长就会爽快掏钱。

“和家长学生一旦见面，就要先和孩子建立信任感，一般搞定了孩子，家长也就很爽快地掏钱。”和孩子建立信任感要尽量问正面问题，不给孩子负面评价。

如果只有家长来上门咨询，尤其比较纠结费用犹豫不定时，有一种致命招数就是“刺激家长”，比如说一些令他们尴尬的话，如果是位妈妈，就会说“您看您穿的衣服，烫的头发都要花好多钱，现在给孩子投资大脑反而不舍得了……”而如果是位爸爸，“先生有抽烟吧？您把烟戒掉省下来钱就够了，戒烟对身体也好；先生有喝酒吧，把酒戒掉省下钱也够了，何况喝酒还常误事……”

二、让家长快速报名的四种常见咨询话术

拒绝理由1：孩子已经报了，不去你们那学了

话术：家长您的教育意识真的很好，知道让孩子这么小去学英语。孩子越早学英语效果越好。请问你孩子在哪学着呢？欢迎你带孩子去我们学校，多给我们提宝贵意见，看看我们的老师和现在教你孩子的老师孰优孰劣。

或者是这样的：你孩子已经学英语了，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验英语程度的机会，看他到底学得好不好，我们再给他做一个免费的测试。

拒绝理由2：没时间

话术：家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会，给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩，你说呢？

拒绝理由3：不想给孩子太大的负担

话术：家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，先苦而后甘人生才是甜蜜的，否则先甘后苦的人生将是苦涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。

拒绝理由4：孩子成绩特别好，不需要补

话术：你的孩子英语学得这么好，恭喜你！小学英语是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好，我想应该上一个更高的台阶，要不然他认为自己学得很好了，就不去努力了。一定要让孩子明白他的英语还差得很远。现在的竞争是非常激烈和残酷的，所以现在孩子学得好真的不够。

综上所述，一场成功的招生活动，不仅要求招生团队专业负责，更需要校长的配合与支持，校长做不好这4点，招生团队再厉害也会步步为难。

源泉招生合作的每一场活动，在咨询阶段就会做好全面的分析工作，把该了解的情况和问题了解清楚，出具最合适的招生方案，校长完全满意才会全力配合。在执行过程中，招生经理会时刻与校长沟通招生进程，保证招生活动顺利进行，让校长没有后顾之忧！