公关话术善于守拙，不轻易开口

在不知道对方底细的情况下轻易开口，往往很难奏效，说不定还会弄巧成拙。没有制胜把握之前，应该学会善于守拙，绝不当头，否则就会造成自己的被动，不但不能开创局面，反而影响了进一步的合作。比如说，急于求成的时候不了解对方实情而盲目夸奖，大事赞美，溢美之词不得章法， 不如什么也不说。这样不谨慎的合作伙伴是不会受欢迎的。

某博物馆派出某馆员招揽橱窗广告业务，这位馆员专程赶到当地一家制鞋厂，稍加浏览，就大包大揽地与厂长谈生意。他自以为是，颇为认真地手指厂房里展列出的各类鞋产品，夸奖一通：

这些鞋子，款式新颖，美观大方，如果与我们馆合作，广为宣传，一定会提高知名度的！然后就会畅销全国，贵厂生意也会蒸蒸日上啊！

听起来声情并茂，又具说服力，可惜说话人并非制鞋内行，又没做准备工作，没有事先虚心讨教探探底，探测信息，就夸耀对方厂中积压的一批过时的产品。结果厂长不动声色地答道：

谢谢你的话。可惜你指出的这批鞋子全部是落后于市场供求形势的第七代产品，现在我们的第九代产品正在走俏、热销。

仅此两句话，就令这位馆员无话可说了。这位馆员的话语没有说到点子上，让厂方觉得这样的话一听显然是外行，和他们合作也没什么前途，不如趁早鸣锣收兵。厂方对这位馆员不得章法的话视为花言巧语，从而在心理上筑起了防线。

于是，一个眼前的客户走了，一桩即将完成的生意砸了。不是因为该说的没说，而是因为开口太早，说得太多，给自己曝了光。

如果例中的这位馆员能够记住知彼知己的道理，从实际情况出发， 积累资料，分析清楚问题所在，再去游说企业领导人，岂有不胜之理？

说话盲目易造成危害，无形之中是贬低了对方。如果是有目的、有意识地运用策略说话，即使你主观上故意地贬低商场上的对手，有意识地刺激他， 你也会同样达到目标。因为你已经摸清了彼方的情况，熟悉了彼方的脾性和风格。通过这样一场较量，使用先扬后抑的谈话艺术，以退为进，贬低对方， 激将对方，调动对方的积极性，就自然而然地收到很理想的效果。我们可以从商海浪潮采一朵浪花来看一看，如何针对彼方而说话。

不知彼方虚实，不可小看对方，否则会令自己陷于被动境地，拱手相让控制权，让对方占了上风。

可口可乐与百事可乐在全球范围内采用各种手段、招数，竭尽全力地进行激烈竞争，几十年来一直在打持久战役。从 50 年代起，百事可乐就在广告上始吹军号，开始向老牌的饮料之王可口可乐宣战。百事可乐通过一系列公关手段，积极地掀起猛烈宣传、推销攻势，拓宽世界市场，一度似乎超过可口可乐，可口可乐受到了冷落。

这一切不能不引起有百年历史的可口可乐公司的警觉。为了保全公司遍及世界 150 多个国家和地区的巨大广泛的销量，可口可乐沉着应战。可口可乐积极准备了新广告、新形象，宣传上倍出新花样，并且继续保持可口可乐与世界体育运动的密切联系，赞助各种竞赛。1964 年的东京奥运会向各国选手免费供应可口可乐；1984 年洛杉矶奥运会上可口可乐公司以 1260 万的标价压倒百事可乐成为会上唯一的指定饮料；1988 年汉城奥运会上可口可乐再

度大放异彩。至此看来，百事可乐与可口可乐的竞争大战虽硝烟弥漫，而可口可乐胜绩显然超过百事可乐。

百事可乐公司终于等到一个机会，认为可口可乐公司自毁前程，似有可乘之机。原来是 1995 年 4 月时值可口可乐诞生一百周年前夕，可口可乐公司

声东击西，制定了一个销售策略：向外界宣布沿用 99 年的古老配方改为新配方，推出新可口可乐。此举反响巨大，美国报纸的社会新闻栏顿添新内容， 市场上抗议声不绝，反对意见反馈到公司。在这种情况下，百事可乐未曾料及竞争对手真实目的，未曾考察对方的实际情况，就妄自猜测，认为对手犯了最大的错误。

百事可乐公司决定全公司放假一天来庆祝百事可乐公司的新优势出现，同时及时对外宣传百事可乐公司的意见看法，通过电视广告讥讽可口可乐公司，宣但自己是以口味取胜占了上风，并且大力争取通过这个机会拉拢可口可乐的庞大支持者。

然而，百事可乐公司开口太早了，他们很快在事实面前闭上了嘴巴，在事实教训面前反省错误。因为可口可乐公司这时按照原先策略宣布恢复老配方可口可乐，同时生产新口味可口可乐，让古典可口可乐与新可口可乐并存！短期之内，可口可乐公司的股票上涨，销量上升，百事可乐公司的股票则跌了 0.75 美元。

这个回合最精彩之处且不论，最让人慨叹之处当属百事可乐公司在不知彼方详情的情况下放松警惕，只待好戏开场，未曾想却是自己难以收场。与此形成鲜明对比的是可口可乐公司胸有成竹，两度宣布的决定都令大众为之惊讶抑或惊喜，如果没有充分了解社会大众的消费心理，可口可乐公司焉敢出此言呢？

近年来亚都加湿器美名传京城，响四方，知名度颇高。亚都走过的一段路颇为发人深思。

亚都的基础产品超声波加湿器、加雾化器的生产技术早在十几年前就在鞍山原无线电一厂问世了。1991 年亚都人工环境科技公司在鞍山人面前开了专利技术新闻发布会，鞍山人作何感想不得而知。鞍山市电子局及局属无线电一厂曾让亚都人受益匪浅，他们如何甘拜下风了？亚都人曾经专程请教过雾化加湿器的生产技术，鞍山人那时有没有估量到亚都日后的辉煌成功。鞍山是湿化技术的籍贯所在而今无人问津。鞍山原无线电一厂的生产经营规模和今天的亚都生产销售状况也不可同日而语。

如果说不应该垄断封锁新技术，那么鞍山人没有挖掘自身潜力，反而对名不见经传的同行对手敞开大门，张开了口，是不是在企业经营、产品推广销售上惨败了一回呢？

今天的市场经济蓬勃发展，激烈竞争，往往不容你有第二次失败的机会。如果鞍山人能够对亚都最初作为民办企业时的技术水平和经营策略作些实地考察，以此为激励自己企业前进的目标，警示职工不进则退，那么又焉知鞍山原无线电一厂不会走出低谷、突破现状加速发展，抢在亚都 之前亮相呢？

真正的知彼知己既然不允许妄自尊大的现象存在，也不允许妄自菲薄的现象存在。这两种行为都是不利于知彼知己的。