餐饮营销误区（1）话术讲不好，赚钱变亏欠！

餐饮行业本身也是一个会说话的行业，要在不影响客人正常就餐体验的同时，完成销售工作，更加考验员工的说话技巧。

客人的服务体验来自三方面。

一是视觉，比如店面装修、品牌包装、门头、品牌元素、餐具等一切能看到的事物，占比大概在55%左右。这也是为什么餐饮老板都舍得花钱装修的原因，因为视觉影响服务体验的占比最大。

二是听觉，比如音乐、嘈杂程度、服务员的语言表达等一切能听到的事物，占比大概在38%左右。服务员会讲话，38%不仅能够做到，而且还有机会多创收。

三是感觉，比如团队精神面貌、客人的就餐感受等一切感觉上的事物，占比大概在7%左右。

这里面装修是重资产，一般都是一次投入长期使用，变动的比较小。

感觉占比比较少，而且与听觉和视觉的关联度很高，也不做重点分析。

所以我们从投入最小、见效最快的听觉入手，看如何快速提升业绩。

举个例子，分享一下餐饮服务话术的重要性。

朋友新店开业邀请吃饭，让我来的目的实际上是做神秘访客，通俗地理解就是装成一般客人吃饭给老板提意见。

很多老板问我，万老师，我觉得我家店什么都好，可就是生意不好，你说怎么办。一般像这种情况，我只能笑笑不说话，一切等调研完再说。

有些店开倒闭了，老板都不知道核心问题出在那，因为当局者迷，自己压根分析不出来真实问题。

朋友是新店，中国人都有尝鲜的习惯，所以刚开张生意还不错。

吃饭的时候我点了一包餐巾纸，结果服务员拿了一大包餐巾纸，放完就走，一句话也没有。（类似下图）

我跟媳妇两个人来吃饭，吃一顿饭能用几张纸，这么大一包简直是浪费。而且在我的潜意识里，给大包纸的目的是想多嫌我钱，

这包纸最起码也要5、6块钱，小包纸才一块钱，为什么不给我小包。

于是，怀揣着不满的情绪，叫住了服务员，让他给换成小包纸。

服务员直接了当的说；没有小包纸。

我心里肯定更不爽了，有些生气地问他，我们两个人吃饭用不着一大包纸，太浪费，比这个小一点就好。（在这里是有考验服务员的意思，毕竟是神秘访客嘛）

服务员愣住了，刚好这时前厅主管经过，赶紧解释道：

店里面确实没有其他的纸，因为这个纸是我们店特意采买的，别的店很小一包卖2块钱，我们这么大一包也卖2元，很划算的，用不完您放在车上也好啊。

简单几句话，问题解决了，而且让我觉得这家店很实在，其他店老板有些黑心。

为什么我能接受他的解释，我们来分析一下啊。

第一，站在我的角度讲话，用不完还能放车上，解决了用不完的问题。想想是不是我们很多人的车上放的都是餐厅的抽纸啊。即讨好客户，而且还是免费的广告位。

第二，对比其他店面，别人小包两块，我大包也两块，显得很厚道，而且让客人觉得非常实惠。

所以说，会讲话差生意变好生意，不会讲话好生意变成差生意。

今天我要是不问，是不是带着闷气回家，下次还会来吗，一包餐巾纸，本来是好事最后变成了坏事，就因为店员不会说话。

后来给朋友复盘店面经营情况的时候，在话术板块给出了以下几点建议。

第一，建立标准的店面营销话术体系；

第二，建立日常话术训练制度；

第三，不定期抽查，当天问题当天解决。

本文重点研讨，如何建立标准的店面营销话术体系中推荐话术板块：

完善体系包含：标准化服务流程与话术、推荐话术体系、标准餐介绍话术、日常话术训练手册、日常话术训练技巧等

以中餐推荐菜品为例，这是我在服务客户时经常用到的一张《菜品推荐话术表》，餐饮行业做推荐菜品，常规思路是老板让推什么就给客人讲什么。

比如我们今天有一道特价菜剁椒鱼头，早上开会让大家给客人推荐，于是，服务员就给今天来的所有客人挨个推销一遍。因为有提成，讲的时候还特别卖力，唾沫横飞，激情四射。

你觉得这样是在做生意，还是在毁生意。

我是一个消费者，今天只是简单吃顿饭，结果被反复推销，让我吃我不愿意吃的东西，下次还会来吗。

正确的菜品推荐思路是，一定要站在客户角度，根据消费场景推荐菜品。

举例，桌上有老人，客人点完餐后，可以尝试性的推荐一下适合老人吃的菜，比如十几块钱的山药。

为什么是十几块钱的，因为人家已经点完餐了，推荐价格太贵的肯定不会接受，但是十几块钱，一般人是没什么感觉的，而且难得带父母出来吃顿饭，只要老人开心，钱是愿意花的。

这里面还有一个非常重要的人性，不管是孝顺的还是不孝顺的子女，在公众场合，都想极力表现孝顺的一面，花十几块钱买份孝心，简直太划算了。

这个时候，话术一般是这样说的。先生您好，我们店的清炒山药，老人来了都会点，因为方便咀嚼，吃了还助消化，口感也清爽。

要注意，不需要把价格报出来，因为只有十几块钱，钱多了报出来好一点，他会觉得有面子，钱少了，看一下就好。（带丈母娘吃饭尤为好用）

一般的儿女，听到这段话术的时候，有几个会拒绝。如果每个到店吃饭的客人都能多点一道菜，想一想业绩可以增加多少。

有老人是这样讲，没有老人怎么讲。

还是要根据实际的消费场景，表格中第一栏划分的消费场景。根据实际情况可以分成，春夏秋冬、老人、小孩、女人、喝酒等等。

核心底层逻辑，一定要站在客户角度，根据消费场景推荐菜品。

最后，

特别强调，话术是练出来的，不是写出来的，前厅主管整理好话术，最重要的是让店员多讲。只有多讲，他才有机会讲好，光给他一张纸是永远讲不好的。