信贷经理收藏：贷款询问要点与异议处理话术

信贷经理收藏：贷款询问要点与异议处理话术

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：祈祷的时候可不可以抽烟？神父回答说：不可以！

乙问神父：抽烟的时候可不可以祈祷？神父回答说：当然可以！。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

这一点信贷人感触颇深。

询问要点一异议处理

一、贷款六要素:

用款金额、用款时间(看不着急用)、借款用途、

用多久、经不经常用，有无其他融资渠道

二、利息高：

1、了解客户综合资质,尤其是客户个人征信、负债情况,及各贷款产品资质符合情况,

2、了解客户用款时间,适当打压前期,申请后着重打压

（征信 负债 客户综合自身稳定情况打压）

3、对比银行:先息后本的产品(手机APP的产品),银行准入条件了解透彻,若客户纠结,可让客户给银行打电话(前提知道货不了,侧面打压)

4、少用,留一个良好还款记录,提高贷款系统信用评分,好借好还,再借不难5、家人朋友可有资质,可否申请（深挖身边符合资质的家人或朋友）

6、目前申请有好礼相送(变相降低费用)

（赠送电话卡，加油卡，购物卡等客户需求的礼品）

7、讲还款金额,有没有压力,分摊到每一天,讲天息

8、过程中不要一直纠结利息高问题,站在客户角度去考虑问题,是比银行高一部分,但是一定将我们产品的优势告知客户。

三、额度少

1、了解客户综合资质,有按揭房/保费/车辆，可加油的资质了解清楚,用款时间,是否着急,前期做好铺垫

2、家人朋友可有资质,可否一同申请。（如是公司法人，可问其股东）

3.先用,起码解决了一部分,要再筹借,就比较简单一点了;

另外这次使用建立一个合作关系,方便下次使用,可享受免视频签约,甚至秒到账

4.如还是闲额度少，可以询问客户名下是否有房产，可以做大额房产抵押贷。

一、价格异议

客户表现：贷款利率太高了。

处理陷阱：行里定的价格，我也没办法啊，我们也必须实现利润啊。

正确的处理办法

倾听并了解客户的价格异议，不应该仓促的为价格辩护，不指责银行、市场、竞争对手、客户；找出价格高的参照所在，然后将本行的产品与参照产品进行比较说明，帮助客户认识到产品的价值；向客户解释价格优惠的措施。

客户经理应当对本银行的产品的价值和优势及满足客户需求的能力充满信心，在提出价格时要使用自信的语言；还要花时间和精力研究竞争者的产品，如本行的产品确实竞争力比较弱，应该建议对产品进行调整。

二、还款方式异议

客户表现：每月都要还本金，我贷的款根本就没有充分使用。

处理陷阱：每个月还款可以降低我们的风险。

正确的处理办法

在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答这个问题：倾听并了解客户企业的现金流状况：向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性偿还巨额款项所产生的还款压力；向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式。

如果客户的现金流状况不稳定，可以考虑采用其他信贷产品，或者对现有信贷产品的改进提出建议。

三、没有融资需求

客户表现：我不需要贷款，我自己有钱。

处理陷阱：沉默。

正确的处理办法

认可客户：太棒了，不是所有企业都像您这样有充裕的资金。

提示客户：但是，无论企业管理的再好，都会有一些意外或不受控制的因素出现，比如我们现在所面临的金融危机。

帮助客户：根据您的能力和经验，我相信您一定会解决和处理一切可能出现的经营困难。但是，无论因为何种原因您需要资金时，我们都随时随地为您提供帮助。

四、犹豫不决

客户表现：我再考虑考虑。

处理陷阱：好吧，如果有需要可以和我们联系。

正确的处理办法

认可客户：好吧，这对您来说确实是个重要的决定，您确实需要考虑一下。

提示客户：您是不是还有顾虑？还是我的介绍不清楚？。

五、已经了解产品和服务

客户表现：我已经了解过你们的产品。

处理陷阱：好吧，打扰了。

正确的处理办法

澄清：您通过什么渠道了解的呢？关于我们的产品您还有不清楚的地方吗？您对我们的产品有什么评价吗？

六、没有还款能力

客户表现：我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上。

处理陷阱：好吧，再见！

正确的处理办法

认可客户：非常感谢您的诚恳，不是所有老板都这么坦诚。

澄清：但是，您为什么说您的经营情况不是很好呢？遇到了什么困难？您认为什么时候这种情况会扭转？

客户经理应当分析造成经营情况不佳的具体原因，是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。