招商招展（展位销售）高级话术指导

场景分类

场景特证/客户话术

形成原因/处理方法

开门破冰

电话

说明身份、姓名、明确通话目的、了解需求、询问状态 预约见面

会场

交换名片、简单介绍、了解行程、交换材料

办公室

交换名片、说明来意、展示资料、了解意向、引导购买

朋友介绍

说明身份、友情寒暄、简述项目、了解销售、说明来意

网上

加为好友、主动问好、了解客户状态、持续引起注意

客户分类

往届大客户

出示本届展会的专案设想双方进行探讨、鼓励进行创新、引导客户进行资源共享

普通常年客户

发送本届函件、展位图、申请表、告知预定说明。

上届展商

介绍本届展会情况、询问上届展会总结、告知本届展出计划、引导选定展位

上届丢失客户

了解丢失原因、提出全新方案、重新接触客户

全新主动接触客户

说明身份、交换名片、互相好友、介绍展会、了解客户的客户需求

全新被动接触客户

说明身份、交换名片、展示资料、了解定购计划

全新意向性客户

填加微信好友、新闻传递更新、实时询问客户现状

全新待判断客户

填加微信好友不间断持续更新传递信息、

本届无意向数据

邀请现场参观、适当传送进展信息、填加微信好友

词不达意

讲话占用过长时间

1、不自信 2、条理不清

3、逻辑不对 4、不擅于观察

5、急功近利 6、紧张

7、不被尊重

形成原因

1、不了解事实 2、不了解自身优点 3、过度情感化处理

4、缺少发言、演讲机会 5、缺少自我认可和环境鼓励

6、提高自身修养 7、行业认知不足

出现状态

总是被打断谈话

自已跑题

客户追问：你要说什么

关系维护

断聊

没有想聊的内容或意向

断聊通常因为不在同一频道或无法引起客户兴趣

解决方法

1、 主动示好

2、 减少语言，改为图文、资料传送

3、 主动询问近况

尬聊

哈哈、嘿嘿，语气词化解，稍侯改变沟通方向、询问对方

解决方法

分享行业数据、幽默故事

生活交往

身体、天气、重要政策影响、客户所在区重大新闻、居民焦点

职业问候

企业动态、产品动态、行业人物、终端热点

网聊

红包开路 朋友圈@分享 节假日问候

1特定客户公关术语

没型客户

没时间

说明没有引起重视，重新展开公关

没兴趣

扮演企业参展顾问进行指导

没资金

从展会的拉动效应、到会持币情况、往届成交情况、配套投资论坛等切入

没人员

从企业参展顾问指导方面切入

没有可展的

从同业展出新品、新科技切；从调研、分析切入

从企业文化理念、创意展示切入

老总没在

未找到目标对象 将事情紧急性加重 寻找其他负责人

2 特定客户公关术语

拖延犹豫型客户

再看看吧

1、 展位每天都在减少

2、 越早预定搭主办宣传的顺风车也越早

3、 重新说明展会的亮点

4、 反馈采购商咨询信息

开展还早着呢

这么大的事我再考虑一下

3 特定客户公关术语

强势型客户

我们企业从不

处理原则

我能理解，这正是我联系您的原因。

解决方法

1、 联系熟悉的人侧面展开对话

2、 无中介人直接从社会影响副面影响品牌对比沟通

3、 多人面谈，充分利用环境制约

4、 把对方扶上马，送一程

4 特定客户公关术语

完美型客户

需要再调整一下

解决方法

不影响工作正常进展、正常截止并且需要较少的时间，单人即可处理，马上支持。

影响工作进展、影响他人、影响正常截止，直接拒绝，以不可逆转为由。

语言特征

排版再美化一下

文字用词再斟酌一下

创导理念再思考一下

展位调剂一下

无中生有的试一下

5 特定客户公关术语

后悔型客户

不能参加了，因为

参加别人的了

解决方法

预定前 没关系，我们随时交流

预定后 建议同时参加

致命原因 非常遗憾，能否委托代理或销售商代为参展

非致命原因 机会非常珍贵，建议三思

系统内注明原因，我尽快按展位确认书相关说明，为您办理退款事宜

6 特定客户公关术语

讨价还价型客户

语言特征

再便宜点

有赠送吗

非赠品，欢迎限时抢购

有意外惊喜吗

优惠力度不够啊

应对话术

统一规定，我个人无权做价格调整，那将引发全展价格混乱，我想您也不希望因此产生其他麻烦

我的权限已到极限，我将尽力为您争取，不过没有可能性

有，您多帮助介绍客户，对我就是意外惊喜，我必送您一个惊喜（嘿嘿）

凭证领取、每人限量、多领无效。

毛豆先生 会展活动职业教练

会展讲武堂创始人

荣誉称号

中国会展教育创始人之一

大型活动学创始人

多个省市会展专家团顾问

多个国家级会展文化活动专业顾问

多所国内外会展院校荣誉讲师

中国十大会展教育人物

中国会展教育研究先进代表人物

行业贡献

1、参与组织策划140多场政府机构、行业、社会团体会展活动成功召开；

2、举办各类型会展业学习交流活动70多场；

3、培养专业会展活动策划管理人才6300多名；

4、专项指导24家会展机构持续运营；

5、创建多种会展训练与培训方法；

6、创办会展微师远程课堂现有学员1931人，远程学员2万多名。