北京鑫安隆达智能家居科技有限公司招商专员谈判技巧培训

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

导语：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+ 花多少钱+做什么事情+怎么做

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

谈判成功要素

品牌

公司形象

谈判环境

公司团队

谈判细节

心态技巧

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

5-10分钟

角色定位

5-10分钟

设计方案

10-15分钟

信息传递

10-15分钟

深化需求

5分钟

水到渠成

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

【案例1】

招商专员：您好！

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

招商专员：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。带领进入产品展区及功能体验区，介绍开始：

招商专员：这是我们的智能中控系列，这是我们的传感器系列

我们跟着招商专员把全部产品浏览了一圈，然后由招商专员带到接待室。招商专员：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

招商经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：还可以。

招商经理：你们了解我们的加盟代理政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的？

招商经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有二个级别的加盟代理方案（按照招商手册中介绍相关招商细节）您看您还有什么其他疑问？ 客户：哦，那我们加盟代理哪种比较合适呢？

招商经理：每一种都可以，您可以根据自己的投资计划进行选择。客户：哦，那你们有什么优势？

招商经理：我们的优势很多，我们的品牌优势产品优势技术优势项目经验优势

客户：嗯，听起来还真不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系你。

招商经理：好的。

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过程回顾：

10分钟介绍，5分钟沟通

客户离开企业

机会擦肩而过

分析：

招商人员介绍产品，招商政策说明，阐述优势，过程形式完成，结果缺失败

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关键点

该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望

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产品要素 分析

招商加盟体系作为整体产品，具备满足客户全方位需求功能

顾客需求仅为实现部分功能

功能供给全覆盖≠客户局部需求

全案介绍让客户迷茫、选择模糊

人员要素 分析

角色：招商人员本质就是投资顾问

顾问：了解客户信息，换位思考，合理规划，提出方案，博取客户信任。

反之：再多努力也无助，再多语言亦苍白

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招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

评价5-10分钟沟通是否到位，一句话总结：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

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【续案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

招商专员：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我是自山东烟台的。

招商专员：好的，您贵姓？我让分管山东区的招商经理通报您。

客户：我姓王。（2分钟后，招商经理接线/面谈）

招商经理：您好，王先生，我是李亚欣，叫我小李就行，是今天到北京的吗？什么时间的航班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。

招商经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目？ 客户：专门考察智能家居这方面的项目。

招商经理：哦，那王先生之前是做什么行业的？

客户：还在上班呢，主要是想利用业余时间做点其他事情？

招商经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

客户：想自己管理，但现在还没什么经验。

招商经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢。

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

【案例2】

客户：大概5-10万吧。

招商专员：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有意向了，等看好项目就可以上项目。

招商专员：真挺好的，方便你可以把你的店面的情况告诉我，我帮您分析一下，看是

否合适？如何投资？以及投资注意事项。

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

一句话总结：

王先生希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在山东烟台，花5-10万元投资做智能家居项目，自己经营管理。

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

分析

您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

意图一

彰显专业性、责任性

对当地市场了解，提供专业化服务和建议

意图二

获取对方地址

便于招商奖励有针对性的谈判

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

分析

经理：您好，王先生，我是李亚欣，叫我小李就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？

坐火车过来的，早上刚到

意图一、了解我们是不是客户考察的第一个项目

意图二、坐飞机与坐火车，反映客户商务习惯和经济实力

招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户

一句话总结：

随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售。润物细无声潜移默化，不知不觉促成销售。

将客户进行正确的角色定位，意味着招商工作成功了一半。

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

推销（成功率低）

不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受

营销（成功率高）

通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

问题：如何激发潜在加盟代理商的需求？

根据客户情况及需求，有针对性设计投资。

招商关键点：挖掘客户需求，进而满足和扩大他们的需求。

投资建议实质上：投资需求分析及相应的策略设计。

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

【案例分析】

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到公司总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。

角色定位分析：

王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

四大心理障碍

惧高心理

惧钱心理

惧败心理

惧比心理

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

惧高心理

眼神怯

声音低

语言差

心态建设∶你是让他赚钱的人

1.身份和金钱只是我们项目投资的要求

2.有投资需求

3.我们最专业

惧钱心理

"谈钱就俗"

欲收钱却难启齿

心态建设∶你是为他赚钱而不是赚他的钱

君子爱财，取之有道

惧败心理

未谈先败、信心不足、患得患失。坏的心理暗示会导致坏的结果

心态建设∶每一次谈判都是成功的，因为每一次我都有收获

惧比心理

总是不停的介绍自己的优势，生怕别人不知道、不清晰;说别人的不好，总是去对比

心态建设∶有竞争更能胜出

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

总结：

一位艺术家曾说：你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

垫子、主导、迎合、打岔

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

【案例分析】

招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方需

要我再详细阐述一下？

客户：我觉得的加盟代理比您们的优惠，你们加盟代理费10万，他们才5万？。招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。

客户：为什么/怎么讲？

招商经理：一个投资1万回报1万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？

客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊。招商经理：对，这就是我们费用跟他们有区别的地方？

客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟代理商的必要条件之一。

客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？

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【续案例分析】

招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍， 明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。 您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

客户：好的。

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

分析（主导）：

主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵， 一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追 问，进入您的话题领域和范围。如：在客户不断追问产品性能的 时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问 技术细节的时候，不断关注加盟代理条件、售后等细节的时候， 都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展

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分析（主导）：

您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键

一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？

客户在我们的引导过程中，提及自己的得意过去时开始跑题，

我们及时承上启下顺延转折，待会主题：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。加盟代理啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

分析（打岔）情况列示：

其他客户加盟代理费比我们低

客户对我们信任度不足

客户提出异议和竞争对我们不利

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分析（打岔）：

比如案例中客户说恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟代理商的必要条件之一。将这个问题的重点转向了个人信心方面。

关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考 虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈 话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

分析（迎合）：

我觉得的加盟代理比您们的优惠，您们加盟代理费10万，他们才

5万？

招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。 就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介 绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老 板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

分析（垫子）：

招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松， 不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这 样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过 来，我们一起看看。

关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己金子般的地方

招商谈判技巧系列二 看人下菜设计投资方案

总结：

调理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=谈判成功