废话不多话，接着昨天的谈单话术《谈单之前，请先吞下这颗爆单丸 | 新手设计师必备》来，如果说昨天话术的更适合新手设计师，那么今天则是适合所有设计师的实用谈单话术，一定要花35分钟静下来看看，你会发现自己谈单的问题，并在文章中能找到解决方法（建议收藏）。
8.
Q8、如何给客户埋伏笔，让客户第二次到店？
阿莫老师：
很多设计师之所以约不到客户，是因为你习惯性的什么都聊完了，客户说我考虑考虑，你才会再跟客户约二次见面的时间。显然这样很难约到客户！
因为你约的时机不对，你并没有用让客户真正感兴趣的诱饵吸引他们来！
埋伏笔之前，首先要考虑一个问题，你有没有鱼饵能勾得住他们？
埋伏笔就像钓鱼：
跟钓鱼一样，你总得有鱼食吧？鱼总得饿，鱼得吃吧？
你不能说，你拿个鱼竿/鱼钩，上面没食，直接往鱼池里扔，这样就硬让鱼咬钩，除非鱼傻了！
你除了必须得有鱼饵，还要把鱼饵分成2个阶段去喂。
第一个阶段：了解客户喜欢什么，关注什么，准确判断客户的兴趣点。
第二个阶段：当客户对你产生兴趣，他很希望得到答案时，你可以卖个关子，第二次见面再讲......
这就叫做钓鱼。
怎么判断并抓住客户的兴趣点？
判断兴趣点：
当客户提出问题时，就是客户感兴趣的时候。
比如：客户说，我想问一下，这个点你是怎么做的？
或者说那个点你准备怎么做？
这个时候就说明客户感兴趣了，你就要考虑是不是要埋伏笔了！
利用兴趣点埋伏笔：
就算客户已经对你产生了兴趣，你也可以选择不回答，可以这样说：
这个我还没有构思完成，你容我点时间，容我想想，下次见面我一定给你一个满意的答案！
这就叫做伏笔，也就是第二次见面，你找的借口！
9.
Q9、打电话邀约客户沟通方案，前期的范围报价已经发给客户了。疫情期间他出不了小区，我想跟他在腾讯会议上沟通，他拒绝了。客户让把平面布置图发给他：
我拒绝发："我的图是公司的知识产权，也是设计师的劳动成果，公司不允许发......"
客户语气不是太好的说："就这样吧，之后再联系。"
这种情况怎么处理？
阿莫老师:
因为疫情原因，平面布置图是完全可以给他的。
但是一定要有技巧，你要给他发常规的平面图，而不是做的很详细的，是那种广大的老百姓一看就知道是怎么布局的，而且是按照他的要求去做的平面图,同时之后的谈单,从立面上吸引客户就好了.
这个单子可以这样挽救：
设计师:"之前不好意思，公司确实有明文规定，但是我这几天一直在跟公司申请，今天终于可以给您发了，您看这个图怎么发给您合适?"
这个时候，客户肯定会回复你！
你发一个常规图，发完之后，说:
"平面布局其实翻来覆去它就这样，没有太大的变化，因为我要考虑你的成本，主要的变化在立面空间设计上......"
然后你就以立面为切入点来谈单，不要再纠结一些平面的上东西。
10.
Q10、方案都满意了，不交钱咋办？
阿莫老师:
说白了，还是对你不满意!(扎心了~)
大多时候,客服回访你的客户,客户都这样回答的:
客服:"刘先生，你今天来公司了，跟我们设计师沟通了,感觉咋样?"
刘先生:"挺好的"
客服:"方案做的如何？"
刘先生:"挺好的"
客服:"你觉得行的话，交个定个金呗"
刘先生:"我还得再考虑考虑"
你认为，客户是真的觉得挺好吗?真的觉得满意吗?
一定不是的,这些回答说明你压根就没有谈到客户想要的点上，你没有吸引住他。
11.
Q11:公司最近在搞活动，因为疫情原因，我们在线上谈单，我和一个业主谈的挺好，最开始我们一直在谈设计，他说感觉很好，也觉得我很专业。
我给他讲了，我在XX装饰公司上班，我们正在做活动，希望他交个定金，保留一个活动名额，客户让我先帮他垫下定金，我脑子一热就给垫了，接下来怎么沟通？
阿莫老师:
地球太危险，你赶紧回火星吧！
接下来一个办法，没办法，只能听天由命
假设我们说：我帮你垫一下，保留这个名额，我只是嘴上说说，实际上我是不会去做的，而你是脑子一热，给他垫上去了.....
首先，客户说：感觉很好，觉得我很专业
你觉得这句话是真是假，你信吗？
宁愿相信世上有鬼，不要相信他们的嘴.
你还是把谈单看得太单纯!
客户与设计师之间，是在忽悠和防忽悠之间来回的转换身份!
客户交定金的前提:
1、客户来过公司
2、客户跟你见过面
没有满足以上两点，客户是百分百不会交定金的!
更不要想，公司搞活动，在网上交定金，那绝对不是可能的。
这个单子怎么办？
你能给客户垫钱，肯定是给客户讲了很多很多东西，肚子里的东西都给客户讲了，甚至都没有给自己留余地，你跟这个客户，有没有第二次见面的机会，只能是听天由命。
如果客户觉得这个小伙子挺实在的，或许会到你们公司看不一看，但是能不能定，还是那句话，听天由命。
至于你本人能不能让客户定下来，可能性不大。
解决方案:
建议找公司说明一下情况,跟公司协商一下,把钱拿回来!
12.
Q12.当客户跟你纠结活动：别的公司送XX，送XX，你们公司呢？能不能送？
这个时候是前期谈单时，哪一个环节出问题了？怎样才能避免客户跟你纠结活动？
阿莫老师:
活动只是临门一脚促单的.
设计师只需要一句话就能解决：不好意思，羊毛出在羊身上
13.
Q13.面对简装客户，价格和方案聊过之后，客户对比几家公司，方案预算相差不大的情况下，下次怎么约客户到公司？
阿莫老师:
首先对这种没钱简装的客户，我不会给他聊方案，聊预算，这条路就是错的!!!
不按常规谈客户
当下的所有装饰公司谈单、沟通都是一样的，千篇一律的。
聊方案、聊公司，聊预算、聊活动，聊优惠，最后让客户考虑考虑。
客户不愿意多花钱，但是我会跟客户聊：
如何用最小的造价，做出最大化的效果？让他觉得我这个东西很接地气，很实际！
我按照最低标准，聊一些是经济实惠的，实实在在的跟他说，至于怎么选择，就看他自己！
这样的客户不需要给他一丝一毫的服务。
这种情况下，设计师怎么跟客户沟通？
如果你想花这点钱装修的话，我建议你应该怎么整，怎么整......
你要想再省钱的话，我建议你别找公司，你就找个游击队，那还更省事儿!找公司的话，造价高，成本也高，还不如找游击队，最省钱!
你要想找装修公司，就不能简简单单装了，你就要考虑材料的成本和好坏，因为装饰公司，用的材料肯定是好材料，他们会考虑到公司的口碑而去做单子.
先设一个门槛，能做就做，不能做就放弃这个客户.
我不会在低端客户或是刷墙铺地的客户身上浪费时间，去谈设计，去谈造梦!!!
14.
Q14.如何锻炼自己的空间优化能力，有些户型看着没思路？
阿莫老师：
想解决这个问题，只有一个办法练！
把你所在市场上所有的户型，全都练一遍！
你应该是南方的设计师，因为南方的房子都是框架房，很多地方是没有墙的，考验设计师对方案的空间布局能力。
不考虑造价的方案，都是无用功
大部分的设计师，都在天马行空的做方案，而最后的总报价，绝对是让客户倒吸一口凉气。
失败过几次后，你就会明白：做方案的时候，先要考虑最终的报价是多少，就不会再去漫天的去做一些东西。
每做一个方案的时候，我都会在想，这样的方案出来做不做造价太高，客户会不会不太好接受。
做方案时，除了造价，还要提前考虑以下问题：
我做方案的时候，我已经做好了我的谈单思路。
我的方案是怎么做的，我就基本知道我的挖坑点在哪，我的造梦点在哪。
我不会太考虑空间的优化，因为这需要根据客户的需求，一边沟通一边优化，理由是因为这个房子毕竟是您住的！
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