珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（三）

珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（三）

易捷尔

第三部分

1． 顾客要求拿钻石划玻璃，应如何解释

答：首先告诉顾客能划动玻璃的不止钻石一种宝石，甚至许多如合成红蓝宝、合成水晶、合成立方氧化锆等等十几种，宝石都比玻璃的硬度高。所以说划动玻璃的不一定是钻石，鉴定钻石的真伪必须综合几种手段才能判断，然后我们就可以通过我们所学的知识，如钻石的热导性、亲油性、疏水性、均质体等教给顾客如何鉴别，让顾客了解一些趣味性的珠宝知识。

2． 营业员给顾客介绍钻石稀少时，顾客会说到处都有卖钻石的，你们柜台也那么好，还稀少吗？

答：多与少是一个相对的概念，少不是说看不到，我们可以以黄金打比方，金矿有的高品位的每吨几百克，而钻石则在200多吨矿石中才能采到一颗克拉钻，黄金在许多地方都有产出，而钻石却局限性很强，又由于矿产资源的不再生，随着储量的不断减少，而需求量不断加大，相信他一定会增值的，而且越大越稀少，增值幅度越大

3． 如何说法顾客放弃？？，而选择山东蓝宝呢？

答：我们推荐给顾客必须是适合顾客的首饰，不能为了推销首饰而去说服顾客购买，你可以介绍山东蓝宝的特点，比如沉稳、大方、成熟等以及根据顾客肤色、年龄等去推荐，但切记不要为了提高营业额，乱推荐。顾客美、顾客满意的目的

4． 红、蓝宝石中的裂隙发育如何解释？

答：红宝石、蓝宝石中裂隙发育是十分常见的，俗话讲“十宝九裂”就是这个意思，购买天然宝石就应求得自然，就好比人身上长个？和胎记，所以购买宝石应注重首饰外观的整体美和宝石的自然美。

5． 如何推荐彩色宝石？

答：彩色宝石特点就是色彩艳丽，自然大方，体现出人们生活的丰富多彩，从肤色到服装均可选择性的佩戴，所以购买彩色宝石，可以戴出朝气，戴出色彩，戴出变化，戴出情感，戴出个性和自然的表白

6． 有哪些简单易行的方法鉴定钻石的真伪？

答：鉴别钻石其实并不难，如果我们柜台上有热导仪，就可以测一下，钻石的导热性最好，为了避免与碳硅石混淆，则再用放大镜观察一下，内部包体及边棱看是否有重影，若没有则是钻石，另外观察一下边棱是否锋利，也可以利用钻石的亲油性，用一油性笔在钻石表面划一下，若留有一条直线为钻石，否则为虚线，利用钻石疏水性，在台面滴一水珠，若是钻石则水珠象蒙古包似的，若是其它，则水立即摊开，当然这都是相对的，当然也有一些其它方法

7． 当顾客想购买珠宝首饰，但缺乏经验，如何引导顾客？

答：顾客缺乏购买经验是很常见的，这就要求我们的营业员会利用所学的知识趣味性的教顾客如何去选购，这样才能增加相互的信任感，并通过沟通了解顾客的需求和购买心理，负责人的去推荐2-3件你认为适用于顾客的首饰供其最终选择，注意是2-3件，而不是1件，这样有利用消费者的戒备心理。

8． 为什么红宝石、蓝宝石等都用18k镶嵌，很少用纯金镶嵌？

答：红宝石、蓝宝石一般用18k金镶嵌，其目的主要是把价值注意体现在宝石上，如果用铂金就会增加成本，提高价格，从而喧宾夺主，用足金镶嵌也会降低牢固性，因为一般纯度越高硬度则越低。

9． 铂金是否含量越高越软，越低光泽却越好？

答：光泽的强弱与其含量、工艺及款式甚至配比不同都有关系，所以说，不能绝对去概括，但应该说同等条件下，硬度高，抛光相对好，尤其是保持时间长

10． 镶嵌饰品是爪镶好还是平镶好？

答：爪镶和平镶各有特点，前者相对牢固大方，而后者时尚、新颖，佩戴时注意维护保养