珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（六）

珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（六）

第六部分

1． 如果顾客问钻石为什么这么贵，营业员该如何回答？

答：顾客对自己所售的商品提出质疑是个好事，我们应该利用这个机会告知钻石的珍贵之所在，如钻石的生成环境，钻石的稀少及奇特的物化性能。当提出你的价格相对高时，则应从品质、切工、服务及品牌形象等几个方面去解释，突出自身的卖的。无亮点的同类商品顾客是不会接受你的价格高出别人。

2． 我们销售的是品牌，但顾客认为我们价格高，说要货真价实的该如何说服顾客？

答：告诉他买此类商品重要的买一件好的感受，如果仅仅是买个石头又有何用，就像我们穿衣服买品牌一个道理，我们已不是仅仅为了穿个暖了，而且要穿好美，突出身份。戴首饰一样，要带出好的心理感受，戴出身价，戴出象征，戴出情感，这就是品牌的效果。货真不仅指的是东西真，而其附加值的多少更重要。

3． 对于哪些喜欢钻石但又无心购买的该怎么办？

对于喜欢钻石的人虽然他无心购买，相信他会影响到别人来购买，也许今后条件允许了就会购买，所以我们应耐心热情的接待，甚至与他交流，俗话说的好“没有过客，就没有看客，没有看客，就没有买客，没有买客，就没有回头客”善待每一个显在和潜在的顾客。

4． 公司卖吊坠送项链，但链断了，吊坠丢了，顾客要求赔偿，合理吗？

答：卖吊坠送项链本身就是一项不应有的促销手段，甚至会被别人误解为捆绑销售。既然买了吊坠，顾客就会自己选择项链，如果项链是你送的，项链断了而造成的吊坠丢失责任应当由你赔偿，某种程度上是成套商品的出售。

5． 钻石切工方面是否面越多越好，有的说80多个面好对吗？

答：钻石切工并非以面多面少来评价其好坏，最终应表现在光进钻石中后全反射出来，呈现出光芒四射，五彩缤纷的效果。面的多少，夹角及各部分的比例都应具有科学性，在目前我国钻石切工分级主要为标准钻型，都为57个面。

6． Pt900、Pt950及AU750镶嵌钻石各有什么优缺点？

答：Pt900在镶嵌宝石方面应该说是一个成熟的比例，无论从工艺、光泽、牢固等方面都是很适宜的。Pt950则主要迎合顾客求纯的心理而生产的，即避免了Pt990的硬度过低，又能最大程度的追求成色更高，而AU750则是主要以黄金为原料的合金，其目的则主要突出把成本重心放在钻石上，体现一个大实惠。

7． 怎样能够让顾客信任自己所说的话？

答：要想让顾客信任自己，首先要先信任顾客，然后换为思考顾客会怎样想，希望得到什么具体操作时要自信，敢于与顾客直接的表白和沟通，变顾客所提的质疑为一次表示自己的机会，推销出自己，才能推销出商品。

8． 怎样让顾客真正的满意？

答：态度决定一切，把顾客视为什么很重要，时尚话就是上帝，上帝是什么样的，顾客永远是对的吗？使上帝满意的标准是什么？因此，我们认为应视顾客为亲人和朋友，试想你的亲人来买一件首饰，你会怎样，负责任的帮助去挑选一件确实适合于她的首饰，主动做好各项售后工作，用尽企业对顾客的优惠政策，最终怎样，家人信任你，以后再买东西找谁，所以说，你对顾客向家人一样的负责任，就会使顾客满意。

9． 玉佩戴时间长了，会变吗？颜色会长吗？图案会变吗？

答：玉如果未经过任何人工优化处理，佩戴时间长并非会变，尤其是颜色，原则上讲，注意佩戴保养事项，不会发生变化。