珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（一）

珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（一）

第一部分

1． 一枚红宝石大且色纯，但对灯光看有很多裂纹该如何推荐？

答：首先在展示此类宝石时，不易在强光下，及低灯照射，更不易主动拿10倍放大镜看，而是引导顾客总体看外观效果，对于裂，我们可以首先淡化裂的不足，如“十宝九裂”等，然后告知顾客这是自然的地质作用造成的，而且还有后期的天然充填物，所以不会因此而易破损，相反，这正是天然宝石的特征，是宝石生长过程的记载，缘于自然的美。

2． 怎么介绍合成立方氧化锆，顾客问合成的为什么还那么贵？

答：合成立方氧化锆的特征是外观酷似钻石，故也称“仿钻”，贵是相对的，比起钻石它便宜的多，但合成宝石也是有成本的，不同于玻璃倒出来的模形，合成宝石是根据天然宝石的生长习性，在一定的温度、压力等环境下生长的。

3． SI极、微黄白的钻石应该如何推荐？

答：SI极、微黄白的钻石主要从钻石的价格及总体外观去推荐，一般情况下，这类钻石价格相对较低，但SI级以上的钻石中的包裹体肉眼看不到,而且白度也是专业技术人员在比色灯下分的级，所以说引导顾客注重看得见的效果，那首先就是同等价格条件下？就大，其次看切工和款式，追求实在的、实惠的美，追求自然的美，就像我们的胳膊上长个？我们的皮肤是黄的一样，不能因为未长在脸上而影响美观的？而忽略整体的美，不能过分强调白而丢去自然的特色。

4． 有些玉镯刚出柜时透明度挺好，过段时间就变得暗淡无光而且浑浊感

答：玉镯一般加工工艺中有注腊的程序，而且玉本身不适宜干燥高温环境下存放，因此不应用温度高的灯光直射，同时应在展柜中放一盛有水的杯子，此外经过酸洗注胶的翡翠长时间跟容易变得暗淡无光。

5． 如何描述一块玉石

答：展示玉石，首先要注重题材，即图意是什么，象征着什么？要与玉文化连接起来，常言道“玉必有图，图必有意，意必吉祥”，其次要描述雕刻工艺，再就是玉质主要从色、透、均、底来推荐，要扬长避短，力求自然，不易追求过分的完美，即要考虑价格的因素，此外要用一些行话描述，要让顾客入行，从不知到略知，再到喜欢，最后成为玉友。玉的美是一种含蓄的美，一种不张扬的美，是一种值得寻味的、细细琢磨的美，是东方之美

6． 玉石的保养应从那几个方面注意

答：玉器保持应主要从以下几个方面注意，一是防高温干燥，二是防磕碰，三是防油污，四是防碱酸，五是低硬度的玉怕刻划

7． “十宝九裂”如何介绍

答：宝玉石是天然形成的，则其在形成过程中必然经历着各种地质年代的地质作用，受力产生裂隙，但后期经热液充填及重结晶，从而只是留下痕迹，这也是一种见证，象征了人的一生每个事件的写真。

8． 某些顾客追求品牌，但我卖的不是品牌，当顾客说未听说我的牌子，我该如何解释

答：每一种商品都有其不同消费群体定位，不可能每个人都直接买品牌，如果你销售的不是有名的品牌，那么要找自己企业及销售的珠宝与其它的品牌有何不同，寻求卖点，如何无差别，则只有低价位求实惠，让顾客清楚，注重看得到的效果，如款式、大小等，利用目前首饰品牌佩戴中多无醒目的标志这一弱点，抓住顾客实惠、保值的心理去销售。

9． 人们常说黄金保值，铂金就不保值该如何解答？

答：保值只是一个相对的概念，黄金保值并非买时和卖时一个价，相反，从近几年价格变化看，黄金价并未提高很大幅度，相反铂金却几乎翻番，而珠宝也将随着人们从认识到购买的增加，也一定会增值的

10． 销售中营业员所推荐给适合于顾客佩戴的饰品反而顾客不喜欢，她自己挑的明显不好看，该怎么办？

答：推荐自己认为适合顾客的首饰要懂得消费心理，理解顾客存有戒心，因此一般应推荐两至三件，供顾客自己挑选，而且要把每件的特点及佩戴后的效果讲出个道理，通过沟通实惠的双方相互的理解信任，逐步的接受对方，达成共识，是双方最快乐的感受。