《增员话术》第十四章：教育训练说明

《增员话术》第十四章：教育训练说明

有言道“教育训练是员工的最佳的福利。”可见教育训练在员工成长过程中所扮演的角色极为重要，也往往是决定以后晋升或发展的关键因素之一；在求学过程中，在高考时人们常说“选系不选校”，也就是要选择符合自己的学习兴趣与专长。 

　　公司的教育训练是否完善，往往与员工以后的成长与发展息息相关。因此，教育训练也是许多人评估与选择工作的重点之一。 

　　教育训练是一个比较严肃的话题，因此你必须用心描绘，才能显现出“教育训练”的轮廓，所以，你必须非常有系统的将每一个阶段的训练过程详细的说明。 

　　在这一章中，我们将说明公司行销体系中的教育训练制度，从新进人员的职前培训到在职教育、定期教育以及经常性教育，逐一加以介绍。 

一、新人八部曲

　　8．全力以赴（终身事业） 

　　7．做一做（资深同仁陪同） 

　　6．练一练（职前训练）　 

　　5．看一看（市场见习） 

　　4．考一考（从业执照） 

　　3．学一学（基础训练） 

　　2．想一想（彼此提供资讯） 

　　1．听一听（推介会、说明会） 

二、训练流程（PESOS）

　　行销体系同仁的教育训练，从新进入人员进入公司开始到高级主管的各种训练或研习，其训练之目的、课程内容或有所不同，采行的方式互有差异，但其训练的流程约略如下： 

　　1．准备（Prepare） 

　　包括：学员：让学员轻松学习，并有兴趣参与。 

　　讲师：专业训练及课程讲授之准备。 

　　教材：教材、教具与器材等之准备。 

　　总务：食宿、交通与场地等事项。 

　　2．说明（Explain） 

　　包括：说明要做什么？ 

　　讲解课程内容与要点。 

　　3．示例（Show） 

　　例：A．耐心、完整、完美地示范。 

　　B．由讲师亲自分析及解盘。 

　　4．观察（Observe） 

　　例：A．通过观察，了解学员是否已学会训练的内容与技巧纯熟度。 

　　B．通过电化器材使学员了解问题点所在。 

　　5．监督（Supervise） 

　　例：A．了解学员学习后，单独实际操作的成果与结果。 

　　B．通过课后的检讨，及学员的意见调查改进教学缺失。 

三、介绍训练体系话术范例

　　增 员 者：谈到这里，你已经了解保险有前途，客户又找得到，而你又知道该怎么开口，对不对？那接下来，大概的状况你也应该都很清楚了。至于刚才你提到，要怎么样才能讲的和我一样的好呢？其实呀，什么事情都是学来的。以我来说，我读书时也没学过保险，我本身是学经济的，我是到了保险公司以后受过一些训练，而我们公司的教育训练做得非常非常的好，我自己非常的满意，你想针对这方面多了解一些吗？ 

　　被增员者：好呀! 

　　增 员 者：我国目前有十来多家人寿保险公司，每一家我都有所了解，为什么我唯独钟情平安保险公司呢？因为我最在乎一家公司的教育训练。说真的，一个业务员如果没有训练就等于没有生命，没有未来；就像没受军事训练的新兵到战场，还不知道怎么扣扳机就当了炮灰，这样对新人而言，是不是很不公平呢？所以我们公司非常非常强调教育训练，至于我们公司的教育训练，现在就由我来为你做个概括性的说明。 

　　被增员者：好呀! 

　　增 员 者：我们公司对行销同仁的教育训练共分好几个阶段，首先新人（新兵）的训练我们称为“新人八步曲”，我们请你来听一听，听完后，假如你觉得我讲的还蛮有道理的，你回去后去思考一下，我们会送你一些书以及参考资料，这些书本都是在这行业里面做了很久，而且做得很好的人，其中有的人已经离开人间了，但是他把他个人的心血写下来，的确很棒!很值得你看一看，所以你就把它当成看小说一样，你看过以后，不妨自己揣摩看看，我想你会觉得很有趣，而且会想再进一步了解的。困为做保险本身是需要考执照的，就像律师、医师、会计师一样是要有“牌”的，过几天我们再联系的时候，我会提供一些资讯，来协助你考上执照，现在执照愈来愈难考了，因为政府对从业人员素质的要求是愈来愈高了，所以不容易考，如果不好好准备铁定是考不上的，我们公司会进一步辅导你通过测验的。当然，如果你一开始就没兴趣，你明讲没有关系，这样也不会浪费我们的时间。 

　　被增员者：这个嘛…… 

　　增 员 者：如果说你很投入，考过了以后，接下来我们会安排你利用空档的时间来参加见习，因为我们每天都在推销嘛!对不对？那你就跟着比较资深的人，去市场上看看，了解一下我现在跟你讲的是不是一样，也就是看看所了解的和实际的作业是不是一致的。当你发现这样做并不难，而你也觉得可以做做看，接下来回来后要多练习，因为初期你还不熟练，或许还没办法说的和我一样，只要多做训练、演练，用摄影机拍摄下来，看看自己的表现，有没有需要改进之处，反覆的修正、改进，自然就会愈来愈顺了，将来一定会青出於蓝，比我还厉害!另外，我们有准备教学录影带、录音带，也有稿子让你背，然后安排对手与你过招、练习，练到能够有直接的反射动作，这样你心理上就不会怕了，当然就能够出去面对客户了。前面我所说的，就好像我们当学生参加考试一样，考高中或考大学是不是也要参加模拟考试？也就是说，我们应有了万全的准备后再出去，要不然，出去铁定死的!充分的准备之后，当你要出门的时候，我们会有专人陪同你，资深主管辅导你，直到你完全清楚的知道自己能够独立的作业，这段期间大概要三个月到半年。以后每三个月左右，我们又会再做一些训练，这就是一个新兵刚进公司所受的教育训练的大概情况。除此以外，我们公司在教育训练的过程方面也有详细的规划，安排的也非常的好，我们称之为「训练流程」，英文简称PRSOS，“P”就是充分的准备，讲师要准备，学员也要准备，公司每办一次训练都要花很多钱。花了这么多的金钱，而且大家做业务的时间也很宝贵，因此训练一定要有成效，所以要有充分的准备。接下来呢？讲师会将每一个步骤仔细的讲解、说明，告诉学员要怎么做，另外是不是也要有教材？接下来，老师自己会做示范，这些老师都是在市场上做了很久，都是最优秀的SALES，他们把他们的经验告诉我们，传授我们在这个行业致胜的经验与绝招。然后，这些老师要看我们怎么做，做得是否自然。就这样一直教导我们都做得很好为止，以后每隔一段时间，都会再训练，看看我们是不是比以前有进步，这就是我们公司训练流程的大致状况。 

　　被增员者：哦!原来如此。

增 员 者：那么，除了这个训练流程外，我们还开办很多的训练班次，譬如说新人刚进来，当然以基础的训练比较重要，接下来有实战班，然后有见习主任班、业务主任班、营业部经理班，一直到副总班，从增员选择、教育训练、辅导管理直到领导、管理等，他可以学到很多的东西，所以我特别向你报告，我们公司不是只问成绩，只看业绩的，我们要培养的是杰出的经营者，因为任何一位将军都是从小兵做起的。像你从基层做起，当然时间是不会太久的，但是，往上晋升到每一个层级都有晋升训练，通过训练以后才能晋升。这样的训练你觉得可以接受吗？ 

　　被增员者：可以，那我有什么课要上？ 

　　增 员 者：光我们新人基础班大约有36小时的课程，晋级实战班大概也有36小时，所以这个部份一共有72小时。当然，您放心!上完课，我都有准备录影带，还有录音带，你晚上的时候可以把电视打开，你就可以一再重复的练习，这点您放心好了! 

　　被增员者：这还要麻烦你了。